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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：企業(yè)銷售部人員、技術(shù)部人員、財(cái)會(huì)部人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
招投標(biāo)領(lǐng)域一直流傳著四個(gè)字“勝在心細(xì)”，一次完美的投標(biāo)過程中一定少不了合格規(guī)范的投標(biāo)文件制作，從歷年招投標(biāo)市場(chǎng)來看因?yàn)橥稑?biāo)書制作不合格被廢標(biāo)的案例比比皆是，此次培訓(xùn)就將針對(duì)投標(biāo)文件制作的問題容易忽略的問題進(jìn)行詳細(xì)分析以及一一講解。
投標(biāo)文件設(shè)計(jì)制作直接關(guān)系到是否能夠用最理想的方式和價(jià)格中標(biāo)，應(yīng)在投標(biāo)過程中獲得足夠的重視。一次從源頭策劃的項(xiàng)目投標(biāo)，如果能夠從文件制作中就設(shè)下伏筆將強(qiáng)有力的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而一次認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件的投標(biāo)人也將規(guī)避很多投標(biāo)文件中的“坑”，從而在投標(biāo)過程中做到有的放矢，重點(diǎn)突出。
課程收益| Program Benefits
● 熟練掌握5種采購(gòu)方案的招投標(biāo)文件制作方法
● 熟練運(yùn)用分步分析法發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的埋伏
● 學(xué)會(huì)用法律的眼光看待投標(biāo)文件的制作
● 掌握“質(zhì)疑函”與“答復(fù)質(zhì)疑函”寫作原則與方法
課程大綱| Course Outline
故事破冰：換個(gè)角度解讀中國(guó)人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室招標(biāo)文件編寫“藝術(shù)性”
第一講：了解招采規(guī)則
一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1. 綜合得分法規(guī)則
2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則
3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則
二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則
2. 單一來源采購(gòu)規(guī)則
三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀
1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)
2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則
3. 擴(kuò)大單一來源采購(gòu)適用范圍
4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件
5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則明細(xì)區(qū)分表
四、投標(biāo)書被廢的幾種法律規(guī)定
1. 低于成本價(jià)無效的規(guī)定
2. 供應(yīng)商串標(biāo)無效的規(guī)定
3. 供應(yīng)商圍標(biāo)無效的規(guī)定
4. IP地址相同無效的規(guī)定
第二講：制作投標(biāo)響應(yīng)文件的前期準(zhǔn)備
一、掌握招標(biāo)人的情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝
1. 采購(gòu)人的性質(zhì)——?jiǎng)澐智宄?/span>
2. 采購(gòu)人的特點(diǎn)——了如指掌
3. 技術(shù)保障先行——合格基礎(chǔ)
4. 爭(zhēng)取甲方支持——成功一半
二、百團(tuán)大戰(zhàn)——各部門參與的響應(yīng)準(zhǔn)備
1. 技術(shù)部：需要提供可靠的技術(shù)方案
2. 財(cái)務(wù)部：需要提供可靠的財(cái)務(wù)報(bào)表
3. 營(yíng)銷部：響應(yīng)文件總體提供負(fù)責(zé)方
三、響應(yīng)資格的三步初判斷
1. 詳盡閱讀——落實(shí)招標(biāo)文件資格要求細(xì)節(jié)
2. 自我審視——是否完全滿足招標(biāo)資格
3. 團(tuán)隊(duì)研判——不滿足項(xiàng)目可否短期獲得
練習(xí)教學(xué)：
1）Mind Master基礎(chǔ)功能教學(xué)
2）用思維導(dǎo)圖的方式分解招標(biāo)文件
四、資格證明文件的五種解讀
1. 獨(dú)立法人——民事責(zé)任能力是基礎(chǔ)
2. 商業(yè)信譽(yù)——行走投標(biāo)界的大前提
3. 財(cái)會(huì)制度——行為能力的重要保障
4. 稅收記錄——公司實(shí)力的閃亮明信片
5. 社保記錄——保障員工權(quán)利甲方很重視
五、響應(yīng)投標(biāo)資格文件的三大法寶
1. 安全認(rèn)證類——保障人身安全第一位
2. 涉密認(rèn)證類——保障技術(shù)安全要重視
3. 特種行業(yè)類——按照甲方要求做周全
小組互動(dòng)：你知道有哪些特殊的行業(yè)以及資質(zhì)證明？
小組互動(dòng)：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質(zhì)？
第三講：投標(biāo)文件的編寫
一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀方便
2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏
3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)
二、“技術(shù)方案”編寫要求
1. 技術(shù)“無偏離”是底線
2. 技術(shù)“正偏離”要展示
3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫要求
1. 質(zhì)量保證國(guó)家要求是底線
2. 優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”
3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開
4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證
四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒
1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件
2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標(biāo)文件要每頁(yè)“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏
課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類證據(jù)最有效
2. 客觀真實(shí)性很必要
3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要
課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件
第四講：投標(biāo)文件的“后市場(chǎng)”：質(zhì)疑與被質(zhì)疑
—、“質(zhì)疑別人”就要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”
1. 質(zhì)疑別人的“穩(wěn)”：掌握質(zhì)疑節(jié)奏——招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)不質(zhì)疑
2. 質(zhì)疑別人的“準(zhǔn)”：掌握質(zhì)疑關(guān)鍵——技術(shù)參數(shù)最準(zhǔn)確
3. 質(zhì)疑別人的“狠”：掌握質(zhì)疑強(qiáng)度——一次質(zhì)疑就要翻盤
二、“被人質(zhì)疑”就要“底氣十足”
1. 答復(fù)質(zhì)疑“拽代理”——代理公司要做流程合規(guī)說明
2. 答復(fù)質(zhì)疑“拽專家”——領(lǐng)域?qū)＜乙鲈u(píng)分合理說明
3. 答復(fù)質(zhì)疑“拽甲方”——采購(gòu)人要做買之所想說明
案例分享：“心里危機(jī)干預(yù)”系統(tǒng)的質(zhì)疑與被質(zhì)疑
講師背景| Introduction to lecturers
何朔老師 招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家
12年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
政府招標(biāo)委員會(huì)入庫(kù)專家
曾中國(guó)人民解放軍物資采購(gòu)入庫(kù)專家
大連財(cái)經(jīng)學(xué)院商貿(mào)法客座講師
曾任：中遠(yuǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人
曾任：中船集團(tuán)（特大型國(guó)企）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：規(guī)范企業(yè)招標(biāo)流程、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)打造、投標(biāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)、招投標(biāo)談判、標(biāo)書制作
何老師一直專注于招投標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)域，曾在中遠(yuǎn)集團(tuán)、中船集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機(jī)構(gòu)代表”等工作，熟悉針對(duì)政府、央企、軍隊(duì)、事業(yè)單位的招采流程，時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對(duì)分析采購(gòu)任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)?！x擇合適招投標(biāo)方案——組織實(shí)施招投標(biāo)工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標(biāo)全流程都有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標(biāo)管理辦法同時(shí)為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)：
→公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標(biāo)系統(tǒng)改革，實(shí)現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績(jī)
→入圍全球最大航運(yùn)企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類名錄
→成為中國(guó)人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)
→成功晉級(jí)“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元
部分招投標(biāo)成功項(xiàng)目案例：
【參與國(guó)家重點(diǎn)工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標(biāo)項(xiàng)目】
對(duì)項(xiàng)目全流程跟蹤：從船舶設(shè)計(jì)開始，為船舶設(shè)計(jì)院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進(jìn)行打包集中招標(biāo)工作，涉及金額達(dá)1.4億元，船廠采購(gòu)?fù)愇镔Y成本降低近50%。
【參與中國(guó)人民解放軍重點(diǎn)物資采購(gòu)：參與招投標(biāo)項(xiàng)目】
調(diào)整招標(biāo)規(guī)則，加入“現(xiàn)場(chǎng)演示”環(huán)節(jié)，過濾供應(yīng)商無法兌現(xiàn)的功能性承諾，使采購(gòu)人所買產(chǎn)品進(jìn)一步貼近項(xiàng)目設(shè)立初衷，對(duì)招標(biāo)結(jié)果起到關(guān)鍵性作用，且流程完全合規(guī)。
【參與教育部重點(diǎn)工程：海事實(shí)習(xí)船舶招投標(biāo)項(xiàng)目】
提供全球此類高校實(shí)習(xí)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)咨詢，提出招標(biāo)“傾向國(guó)產(chǎn)”的理論，得到相關(guān)方面支持，最終實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)率達(dá)到近95%，該比例為中國(guó)造船業(yè)之最，涉及金額達(dá)3600萬元。
【參與中國(guó)船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產(chǎn)品定型以及招標(biāo)定價(jià)項(xiàng)目】
本土化適配世界八大船級(jí)社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國(guó)船級(jí)社相關(guān)規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產(chǎn)廠商中的招投標(biāo)工作得以廣泛應(yīng)用，大幅度增加了綁扎產(chǎn)品的附加值，服務(wù)的4個(gè)船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計(jì)5000萬元。
【參與中國(guó)人民解放軍空軍：推進(jìn)“心理危機(jī)”干預(yù)系統(tǒng)建設(shè)】
從調(diào)查問卷到向軟件、硬件廠商提供建議直至最終形成統(tǒng)一的招標(biāo)文件全程跟蹤，并作為評(píng)審人員參與整個(gè)招標(biāo)環(huán)節(jié)，同時(shí)將技術(shù)參數(shù)、招標(biāo)方案等向兄弟單位做了詳細(xì)解讀，幫助兄弟單位順利完美完成采購(gòu)任務(wù)，涉及金額達(dá)1.2億元。
部分授課案例：
?曾為：中遠(yuǎn)船務(wù)工程有限公司講授《招標(biāo)工作分步實(shí)施實(shí)操》、《多種招標(biāo)辦法靈活運(yùn)用》等課程近10期，中遠(yuǎn)集團(tuán)根據(jù)課程結(jié)果制定了“招標(biāo)采購(gòu)辦法”，該辦法至今依然在集團(tuán)內(nèi)部作為唯一管理辦法應(yīng)用，并推廣至兄弟單位使用。
?曾為：北船重工集團(tuán)講授《電子EP招標(biāo)平臺(tái)制作規(guī)范》項(xiàng)目5期，幫助該集團(tuán)開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的先河，該平臺(tái)目前為該集團(tuán)公司唯一在使用的招投標(biāo)手段。
?曾為：招標(biāo)代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應(yīng)用》，幫助該論壇的眾多招標(biāo)代理公司尋找到易混淆招標(biāo)方式的區(qū)別根源，同時(shí)組織該論壇會(huì)員單位于2019年參與修訂《政府采購(gòu)法修訂草案》。
?曾為：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院，連續(xù)5年為在校學(xué)生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《進(jìn)口采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》等課程，累計(jì)42期，學(xué)員反饋學(xué)到了許多教材上沒有的實(shí)操案例，為參加工作增加了經(jīng)驗(yàn)，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評(píng)價(jià)，學(xué)員好評(píng)率百分之百。
《王者榮耀——營(yíng)銷人員投標(biāo)必中訓(xùn)練》
《勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷》
《買到所想——招標(biāo)人員職場(chǎng)能力進(jìn)階修煉》
《水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》
《勝在心細(xì)——標(biāo)書響應(yīng)文件的制作與提升》
《游刃有余——評(píng)審專家技能提升訓(xùn)練》
部分服務(wù)客戶：
【軍政/國(guó)企】：中國(guó)人民解放軍、黑龍江省大慶市招標(biāo)采購(gòu)辦、黑龍江省紅十字會(huì)招標(biāo)采購(gòu)部、黑龍江省肇源縣采購(gòu)辦、山東省菏澤市成武采購(gòu)辦、沈陽拓源投資控股有限公司、大連一汽集團(tuán)客車廠……
【機(jī)械/制造】：中遠(yuǎn)船務(wù)、中遠(yuǎn)重工、大連船舶集團(tuán)、武船集團(tuán)、中信項(xiàng)目代理、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團(tuán)、鞍山重型機(jī)械集團(tuán)、重慶長(zhǎng)征重工、中集重工集團(tuán)、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動(dòng)機(jī)……
【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項(xiàng)目組、華為大連公司……
【其他】：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院、STX韓國(guó)重工集團(tuán)大連民族大學(xué)、沈陽大學(xué)、104.3經(jīng)濟(jì)財(cái)經(jīng)廣播、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)盛京醫(yī)院……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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