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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、綜合客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管
課程費(fèi)用：電話(huà)咨詢(xún)（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà)：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，不但能給銀行帶來(lái)批量化、持續(xù)化的客戶(hù)和存款增長(zhǎng)，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。
找準(zhǔn)關(guān)鍵人是開(kāi)發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)的要點(diǎn)，找到聯(lián)系關(guān)鍵人，搭配產(chǎn)品演示代發(fā)服務(wù)方案，老板財(cái)務(wù)員工三個(gè)不同崗位常見(jiàn)異議及解決辦法，后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，并對(duì)若干案例進(jìn)行解析，分析了營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)、突破口、以及值得借鑒的做法；維護(hù)提升階段講解如何開(kāi)展進(jìn)企業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從政府部門(mén)、企事業(yè)單位、私營(yíng)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司多種類(lèi)型闡述全流程的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)提升的要點(diǎn)，以幫助大家鞏固知識(shí)，對(duì)應(yīng)本網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
本課程立足于代發(fā)業(yè)務(wù)前沿，從上述角度出發(fā)，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)的特色和最新實(shí)踐，介紹了代發(fā)業(yè)務(wù)上分行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最新成功經(jīng)驗(yàn)。
課程收益| Program Benefits
◆ 掌握開(kāi)發(fā)代發(fā)客戶(hù)的要點(diǎn)及處理技巧；
◆ 熟悉代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和最新成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒他行成功經(jīng)驗(yàn)；
◆ 學(xué)會(huì)維護(hù)提升代發(fā)客戶(hù)技巧，如何與執(zhí)行人深化關(guān)系打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、分層營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)企業(yè)員工、如何進(jìn)企業(yè)宣傳、借助我行普通產(chǎn)品與專(zhuān)享產(chǎn)品等；
◆ 掌握“進(jìn)企業(yè)”操作細(xì)節(jié)，從政府部門(mén)、企事業(yè)單位、私營(yíng)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司多種類(lèi)型闡述全流程的維護(hù)提升的要點(diǎn)。
課程大綱| Course Outline
第一講：代發(fā)工資業(yè)務(wù)的重要性和最新實(shí)踐
一、代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
1. 存款
2. 客流
3. 后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特色和打法
1. 網(wǎng)銀的客戶(hù)體驗(yàn)
2. 業(yè)務(wù)的范圍
3. 員工增值服務(wù)
案例：某行對(duì)存量和增量代發(fā)業(yè)務(wù)客戶(hù)的分析結(jié)果
4. 提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實(shí)施步驟
5. 分行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)方向
1）整合產(chǎn)品服務(wù)
2）組合包裝
3）厘清人員職責(zé)
4）明確機(jī)制流程
第二講：五步開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)代發(fā)業(yè)務(wù)
一、四維度梳理目標(biāo)客戶(hù)
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業(yè)務(wù)往來(lái)是否緊密
維度三：工資發(fā)放方式
維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模
二、確定企業(yè)決策結(jié)構(gòu)與流程
1. 確認(rèn)關(guān)鍵決策人
2. 了解關(guān)鍵決策人
3. 營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)異議分析
三、拜訪關(guān)鍵人的流程
1. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
四、三類(lèi)崗位常見(jiàn)異議及解決辦法
1. 老板
2. 財(cái)務(wù)
3. 普通員工
五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：某國(guó)有行營(yíng)銷(xiāo)物業(yè)公司代發(fā)
第三講：四招拓展外部客戶(hù)代發(fā)業(yè)務(wù)
一、尋找目標(biāo)企業(yè)之一——新注冊(cè)企業(yè)
1. 互聯(lián)網(wǎng)工具
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
二、尋找目標(biāo)企業(yè)之二——公私聯(lián)動(dòng)
1. 如何獲得有公司背景的中高端零售客戶(hù)名單
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
三、尋找目標(biāo)企業(yè)之三——平臺(tái)法
1. 代賬公司
2. 商務(wù)秘書(shū)公司
3. 當(dāng)?shù)匦纬蓪徟髲d
四、尋找目標(biāo)企業(yè)之四——轉(zhuǎn)介紹
討論：如何提高轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)數(shù)量
1. 找準(zhǔn)存量企業(yè)上下游轉(zhuǎn)介紹的三大方向
1）企業(yè)交易量大的對(duì)手
2）企業(yè)交易頻率高的對(duì)手
3）企業(yè)新增交易對(duì)手
第四講：資金留存之后續(xù)服務(wù)
一、代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)分析
1. 計(jì)算留存率
1）流失方向的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
二、代發(fā)客群需求分析
1. 政府類(lèi)
2. 企業(yè)類(lèi)
3. 代發(fā)商戶(hù)主
三、金融需求分析與非金融需求分析
四、維護(hù)提升技巧
1. 分層維護(hù)
1）高層
2）中層
3）財(cái)務(wù)人員
4）基層員工
五、代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)策略
六、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中收產(chǎn)品電話(huà)示例
第五講：資金留存之企業(yè)行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、“企業(yè)行”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
案例討論：養(yǎng)老客戶(hù)社保工資
案例討論：某省重點(diǎn)公立醫(yī)院
案例討論：某市行政服務(wù)大廳公務(wù)員
案例討論：某科技信息技術(shù)公司
案例討論：某包裝工業(yè)有限公司
講師背景| Introduction to lecturers
謝廣超老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
10年銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
交通銀行總行金牌講師
《零售銀行》雜志特約撰稿人
曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長(zhǎng)
曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理
曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對(duì)公賬戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
謝老師致力于銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、信貸營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)貸戶(hù)管理、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國(guó)銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場(chǎng),主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個(gè)，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評(píng)率均超過(guò)95%，獲得學(xué)員一致好評(píng)！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
謝老師歷任交行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)，熟悉銀行對(duì)公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績(jī)：
◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶(hù)旋風(fēng)”活動(dòng)，在16個(gè)分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶(hù)數(shù)量省分行第2名、有效戶(hù)提升第3名的佳績(jī)；
◆ 任職對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理期間：連續(xù)兩個(gè)年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；
◆ 任職支行副行長(zhǎng)期間：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車(chē)制造等40多個(gè)核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長(zhǎng)期保持“無(wú)爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。
《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程》
《普惠小微業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與交叉銷(xiāo)售》
《數(shù)字化下對(duì)公無(wú)貸戶(hù)的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》
《個(gè)貸的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)演練》
《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)》
《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開(kāi)發(fā)和資金留存》
《信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：貸前調(diào)查與貸后管理》
部分服務(wù)客戶(hù)：
工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……
交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……
郵儲(chǔ)銀行：上海郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、南通郵儲(chǔ)、泉州郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、濟(jì)南郵儲(chǔ)……
建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……
中國(guó)銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺(tái)州中行、蘇州中行、沈陽(yáng)中行、重慶中行……
農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門(mén)農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……
農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽(yáng)農(nóng)商行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
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10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開(kāi)課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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工廠運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢(xún)項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
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