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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：大客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在關鍵客戶（大客戶）管理中，司空見慣的問題有可能決定了結(jié)果的成敗，比如銷售經(jīng)常抱怨“客戶關系很好但不辦事”，其問題核心就是，你用什么標準衡量的客戶關系“很好”？對關系的測量若沒有一個客觀公正的標準，就只能各用各的辦法憑感覺做銷售憑感覺投資源，造成資源浪費銷售結(jié)果低效不可避免；還有，“好的客戶管理經(jīng)驗為什么復制效果很差”，“經(jīng)驗到底能不能復制？”其問題核心就是，經(jīng)驗之所以能復制，真正復制的是經(jīng)驗背后的規(guī)律，有什么方法能夠幫助我們提煉其背后的規(guī)律，找到辨識經(jīng)驗的“認知框架”；再者，銷售人員都期望關鍵客戶在做決策時優(yōu)先考慮自己，可“大量的利益投入為什么沒有換來客戶有傾向性的決策？”，其問題核心就是沒有從人性規(guī)律角度分析客戶作為“人”其決策行為的誘導與制約因素。不懂人性規(guī)律期望決策有傾向性根本就無從談起。等等--
本課程通過剖析關鍵客戶“人”的行為，準確定位關鍵客戶管理中涉及的關鍵問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，通過相關的模型工具及方法，提升大客戶管理過程中的預見性、針對性及目的性。
課程收益| Program Benefits
● 能夠分析出客戶關注點及價值看法，真正做到像客戶一樣思考
● 學習如何分析“利益”與“認同”，理清客戶決策動機與關系
● 掌握測量關系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習慣
● 掌握高階客戶開拓的有效方法，增強與其進行深層次溝通互動的自信心
● 課程提供基于人性規(guī)律等“認知框架”的方法及工具，提升客戶管理的有效性
● 能從需求管理、關系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關鍵客戶的整體管理思路
課程大綱| Course Outline
第一講：打造有銷售力的關鍵客戶關系
一、確定關鍵人
1. 關鍵人及關鍵意見領袖
1）資源角色
2）產(chǎn)品角色
3）過程角色
2. 關鍵客戶的角色責任與角色需求分析
3. 關鍵客戶的發(fā)展軌跡與業(yè)績的變化
二、提升與關鍵人建立關系的價值認知
漫畫案例：“我心目中與客戶交往扮演的角色”
1. 營銷人員的角色調(diào)整--SST模型
2. 有銷售力的關鍵客戶管理的定義
1）銷售過程
2）銷售結(jié)果
3）影響力
情景活動：“我很重要”
1）“第一需求”與“心錨”
2）活動啟發(fā)？
第二講：制定關鍵客戶管理計劃方案
一、關鍵客戶關系的建立與拓展
1. 人際交往的兩條途徑
1）內(nèi)在報酬
2）外在利益
2. 與高階客戶建立有效關系
1）關聯(lián)資源
2）合適溝通者
【工具練習工作坊】：自我高階客戶開發(fā)
3. 關鍵目標客戶重要性價值的判斷
工具：“重要指標”
1）直接價值—訂單潛力
2）間接價值—影響力
二、關鍵客戶關系程度的測量
問題導入：現(xiàn)實銷售中如何測量與客戶的關系？
價值營銷關系測量工具：“信任指標”
1. “溝通濾網(wǎng)”的根本-信任
2. 信息的質(zhì)量及數(shù)量與信任層次
【工具練習工作坊】：自我客戶關系測量盤點
三、關鍵客戶關系的管理
1. 關鍵客戶關系及重要性指標
2. 關鍵客戶關系管理矩陣分析及應用
1）客戶關系全面盤點
2）客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定
3）針對性資源投入重點
4）客戶關系的動態(tài)管理與發(fā)展
【工具練習工作坊】：學員自我“客戶關系管理矩陣”分析與點評
第三講：引導并協(xié)助關鍵客戶做有傾向性的決策
案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”
一、影響關鍵客戶決策行為的底層邏輯
1. 個體行為與群體行為—人性的“趨利避害”
2. 決策者扮演的角色認知分析
1）個體角色—追求個人利益
2）社會角色—追求社會認同
二、制定提升客戶決策傾向性的策略
1. 降低關鍵客戶決策傾向性的風險
1）關注崗位職責要求及崗位結(jié)構(gòu)分析
2）營造關鍵客戶的決策氛圍
3）強大“認同點”帶來的行為認同性
練習：關鍵人關注點分析
2. 提升關鍵客戶傾向性決策的意愿
講師背景| Introduction to lecturers
朱文虎老師 價值營銷行為訓練實戰(zhàn)專家
西安交大MBA
15年專業(yè)營銷咨詢及培訓經(jīng)驗
20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
WFA績效倍增商學院高級促動師
中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設
【20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領團隊達成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值及實現(xiàn)價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷售業(yè)績達2億。
→為正大制藥督導大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達2.3億元。
【根據(jù)自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。
經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業(yè)績倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業(yè)績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。
《價值營銷行為管理》
《價值營銷——關鍵客戶深度管理》
《高績效銷售團隊管理的五項修煉》
《高效管理者必備的5大促動技術》
《銷售精英價值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓練的工具與實施》
《價值交換雙贏談判技能訓練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》
部分服務過的企業(yè)：
華潤集團、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃氣、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院、湖北太和醫(yī)院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計、四川水井坊、富士電機等等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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