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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：企業(yè)銷售管理人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
伴隨著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和變革，傳統(tǒng)渠道經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：第一個(gè)階段“坐銷”：1985～1995年，渠道大流通1.0時(shí)代。第二個(gè)階段“跑銷”：1996～2013，渠道精分銷2.0時(shí)代。第三個(gè)階段“創(chuàng)銷”：2014～未來，經(jīng)銷商企業(yè)家創(chuàng)銷3.0時(shí)代。
深度分銷是基于國情的“中國式”營銷典范，它也是我國一些著名消費(fèi)品企業(yè)和品牌，開拓本土市場(chǎng)行之有效的營銷模式，是一些新興企業(yè)迅速成長的強(qiáng)勁助推器。深度分銷作為消費(fèi)品行業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)，過去十五年最佳中國營銷實(shí)踐，這是一個(gè)有目共睹的事實(shí)。
深度分銷以策略為導(dǎo)向開展對(duì)渠道和終端的規(guī)范化管理，其構(gòu)建的原理和方法，來自于日本企業(yè)管理專家矢野新一的區(qū)域滾動(dòng)銷售（Area Roller Sales，ARS）戰(zhàn)略。這是一種建立分銷與零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效方法。在深度分銷方式中ARS是最有經(jīng)典的一種戰(zhàn)略，值得所有消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行深入研究。
課程收益| Program Benefits
● 熟悉掌握深度分銷的基本概念和原理
● 熟悉掌握深度分銷前期調(diào)研準(zhǔn)備工作
● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷方案制定
● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷系統(tǒng)啟動(dòng)流程
● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷系統(tǒng)建立
● 深度分析可口可樂101深度分銷項(xiàng)目
● 學(xué)習(xí)掌握ARS深度分銷模式
● 了解深度分銷的迭代趨勢(shì)
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：企業(yè)現(xiàn)有通路存在哪些問題和難點(diǎn)？
案例分析：白象方便面贏在深度分銷
一、深度分銷定義與原理
二、深度分銷的作用
三、深度分銷的四種表現(xiàn)形式
1. 人員
2. 地圖
3. 線路
4. 表格
四、深度分銷四大核心要素
1. 人員培訓(xùn)
2. 路線拜訪
3. 考核機(jī)制
4. 激勵(lì)機(jī)制
五、深度分銷的六定法則
1. 定市場(chǎng)區(qū)域
2. 定核心客戶
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品
4. 定通路差價(jià)
5. 定組織結(jié)構(gòu)
6. 定通路實(shí)施
六、深度分銷的五大原則
1. 集中優(yōu)勢(shì)原則
2. 攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則
3. 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則
4. 掌控網(wǎng)絡(luò)原則
5. 客戶訪問率100％原則
七、深度分銷的四大誤區(qū)
1. 直接做終端
2. 忽視分銷商
3. 高投入
4. 僅僅是一種銷售模式
第二講：市場(chǎng)調(diào)研
案例分析：小米的失誤-深度分銷
一、市場(chǎng)調(diào)查的目的
二、市場(chǎng)調(diào)查流程圖
三、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容
1. 市場(chǎng)基本情況
2. 用戶情況
3. 競(jìng)爭(zhēng)情況
4. 經(jīng)銷商情況
5. 終端情況
四、市場(chǎng)調(diào)查的方法
1. 觀察法
2. 訪談法
3. 問卷法
4. 專題討論法
5. 實(shí)驗(yàn)法
五、數(shù)據(jù)匯總分析模型
六、電子地圖繪制
第三講：深度分銷方案制定
案例分析1：TCL深度分銷體系
案例分析2：長虹從大量銷售轉(zhuǎn)深度分銷
一、方案制定的流程圖
二、制定市場(chǎng)策略
1. 確定投入的商品品種
2. 確定價(jià)格
3. 制定經(jīng)銷商方案
4. 制定促銷方案
三、制定營銷計(jì)劃
1. 銷售計(jì)劃
2. 渠道開拓計(jì)劃
3. 促銷計(jì)劃
4. 綜合支持計(jì)劃
5. 財(cái)務(wù)預(yù)算
四、相關(guān)財(cái)務(wù)核算和分析數(shù)據(jù)匯總分析模型
五、深度分銷管理平臺(tái)模型
六、管理平臺(tái)搭建流程
1. 組織職能分析
2. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3. 管理規(guī)范制定
4. 工作流程設(shè)計(jì)
5. 管理工具制作
七、管理平臺(tái)搭建關(guān)鍵點(diǎn)
1. 有利于隊(duì)伍成長
2. 符合控制營運(yùn)費(fèi)用管理的要求
3. 滿足快速響應(yīng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)要求
4. 物流迅速、準(zhǔn)確
5. 資金流準(zhǔn)時(shí)、安全
6. 商流暢通、及時(shí)
7. 內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)
8. 持續(xù)改進(jìn)
八、管理工具設(shè)計(jì)
九、目標(biāo)管理
1. 制定銷售目標(biāo)
2. 銷售目標(biāo)分解
3. 具體工作計(jì)劃
4. 檢查、控制、指導(dǎo)
5. 評(píng)估、考核
6. 有效激勵(lì)
第四講：深度分銷啟動(dòng)
一、啟動(dòng)流程圖
二、啟動(dòng)步驟
1. 制定實(shí)施計(jì)劃
2. 溝通研討
3. 落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃確定投入的商品品種
三、經(jīng)銷商管理
1. 評(píng)估
2. 選擇
3. 談判
四、市場(chǎng)管理
1. 終端管理
2. 促銷有效性
3. 竄貨管理
五、復(fù)制推廣
第五講：深度分銷系統(tǒng)建立
一、深度分銷系統(tǒng)建立原理
二、深度分銷建立的步驟
1. 經(jīng)銷商選擇
2. 經(jīng)銷商區(qū)域劃分
3. 經(jīng)銷商培訓(xùn)
4. 分銷管理流程
三、推廣系統(tǒng)的建立
1. 辦事處設(shè)立
2. 人員招聘與業(yè)務(wù)培訓(xùn)
3. 組織架構(gòu)和崗位職責(zé)
4. 推廣系統(tǒng)建立的作業(yè)流程局性問題
四、終端管理系統(tǒng)建立
1. 摸排
2. 劃區(qū)
3. 個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行
4. 終端維護(hù)工作重點(diǎn)
5. 投訴處理
五、預(yù)警系統(tǒng)建立
1. 鋪貨率
2. 占有率
3. 庫存率
4. 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息
六、可口可樂101項(xiàng)目深度剖析
1. 101分銷模式的必要性
2. 101分銷模式的解析
3. 101分銷模式成功要素
第六講：ARS深度分銷模式
一、ARS基本理念
1. 基本概念
2. 五大原則
3. 三個(gè)要素
4. 價(jià)值鏈
5. 基本模式
二、ARS管理要點(diǎn)
1. 提高有效出貨
2. 減少環(huán)節(jié)存貨
3. 控制運(yùn)營費(fèi)用
三、ARS成功關(guān)鍵
1. 全員認(rèn)同
2. 共同努力
3. 專家指導(dǎo)
4. 領(lǐng)導(dǎo)支持
四、ARS實(shí)施要素
1. 區(qū)域市場(chǎng)
2. 核心客戶
3. 終端網(wǎng)絡(luò)
4. 系統(tǒng)管理培訓(xùn)
五、ARS推進(jìn)程序
1. 階段一
2. 階段二
3. 階段三
第七講：深度分銷迭代趨勢(shì)
一、現(xiàn)有通路存在的問題
1. 線上線下割裂
2. 無法運(yùn)營創(chuàng)新零售渠道
3. 難撐小眾長尾商品分銷
4. 商品無法線上線下一體化
5. 數(shù)據(jù)斷層出現(xiàn)大片分銷盲區(qū)
6. 資金使用效率低
二、現(xiàn)存深度分銷體系的弱點(diǎn)
1. 成本太高，管理難度大
2. 終端鋪貨時(shí)代已過
二、構(gòu)建數(shù)字化的分銷體系的條件
1. 精準(zhǔn)營銷
2. 無處不在
3. 全網(wǎng)交付
4. 數(shù)字管理
5. 杠桿剪刀
三、深度分銷體系的迭代
1. 第一階段：客情+陳列
2. 第二階段：增量導(dǎo)向+改善基本工作面
3. 第三階段：推廣導(dǎo)向
4. 第四階段：直供終端+KPI
5. 第五階段：壓貨+買斷
6. 第六階段：訪銷
7. 第七階段：渠道數(shù)字化（B2B）
四、深度分銷系統(tǒng)的三類新型經(jīng)銷商
1. 第一類：品牌商+個(gè)體創(chuàng)業(yè)者+第三方城配物流平臺(tái)
2. 第二類：品牌商+營銷商+第三方城配物流平臺(tái)
3. 第三類：品牌商+區(qū)域自營性B2B平臺(tái)
講師背景| Introduction to lecturers
林柔君老師 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
營銷策略實(shí)戰(zhàn)專家
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百強(qiáng)外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費(fèi)列羅（中國）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)
迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過1000人，打造過近5個(gè)全國頂尖銷售團(tuán)隊(duì)：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫存費(fèi)用近400萬；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級(jí)銷量同比增長400%；
……
老師有著近二十年世界五百強(qiáng)外企的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長，使得銷量和盈利達(dá)成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國”長達(dá)20年庫存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費(fèi)用近400萬；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷量增長40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的管理）
01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。
部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；
▲曾為中百集團(tuán)10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》
《深度分銷全域?qū)崙?zhàn)與趨勢(shì)》
《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》
《頂級(jí)銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費(fèi)品數(shù)智化品牌營銷》
《后疫情時(shí)代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
部分服務(wù)客戶：
電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……
零售百貨行業(yè)：中百集團(tuán)總部、武商集團(tuán)（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團(tuán)總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……
通信行業(yè)：中國移動(dòng)武漢中移鼎訊、中國移動(dòng)襄陽分公司、中國聯(lián)通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……
食品行業(yè)：百事中國培訓(xùn)學(xué)院、瑪氏中國（瑪氏大學(xué)）、箭牌糖果培訓(xùn)學(xué)院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學(xué)院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……
物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司、湖北九州通……
母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……
電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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