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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當(dāng)中， 一個公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。
本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握IT（售前）咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求，無法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面，提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實(shí)現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。
從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個角度操作一個實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，滿足售前咨詢的多目標(biāo)特性，最大化提高咨詢水平。?提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計(jì)架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。?提高技術(shù)競爭力！改善售前服務(wù)效率！
課程收益| Program Benefits
● 掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法
● 掌握場景化的價(jià)值傳遞方法
● 掌握快速樹立專家形象的方法
● 提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度
● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象
● 進(jìn)行全面競對分析并作出有針對性的競爭對手分析材料
● 掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能
● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力，提升售前及銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力
● 掌握科研項(xiàng)目申請書的撰寫方法
課程大綱| Course Outline
第一講：基于技術(shù)價(jià)值傳遞場景的價(jià)值引導(dǎo)
一、場景化思維——融入客戶工作場景的價(jià)值傳遞方法
案例：江小白文案
1. 場景切割方法——三心二意法
案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練
案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)
2. 場景引爆的關(guān)鍵
練習(xí)：價(jià)值切割
二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象
1. 常見影響客戶判斷的25種傾向
2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導(dǎo)方法
練習(xí)：引導(dǎo)客戶判斷的方法
第二講：客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作
一、客戶化營銷材料的定位
二、營銷材料的定義及組成
1. 營銷材料的定義
1）廣義：所有售前材料
2）狹義：直接面向客戶溝通的材料
2. 營銷材料組成重點(diǎn)
1）公司介紹、年報(bào)等
2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等
3）各類活動的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等
4）廣告、軟文、白皮書
5）新聞、發(fā)布信
6）其他客戶交流材料
三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料
1. 愿景與使命
2. 戰(zhàn)略解決方案
3. 解決方案
4. 產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品
四、撰寫營銷材料的3個常見問題
1. 自我為中心
2. 觀點(diǎn)不突出
3. 技術(shù)化傾向
案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹
五、營銷材料撰寫的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價(jià)值提煉法
工具：客戶化營銷評價(jià)工具
練習(xí)：10字三分段落分層法
練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法
第三講：高端技術(shù)匯報(bào)設(shè)計(jì)與制作
一、高端技術(shù)匯報(bào)：PPT制作
1. PPT制作的原則
2. PPT設(shè)計(jì)的四大理念
1）基于場景化
2）基于行業(yè)趨勢
3）基于客戶問題
4）基于活動主題
案例分析及練習(xí)：高端技術(shù)匯報(bào)PPT的制作
二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢去競爭引導(dǎo)
1. 波特五力
2. 競爭分析火箭圖
3. 多維度競爭分析材料的編制
案例分析及練習(xí)：在匯報(bào)材料中加入適合的競爭引導(dǎo)材料
第四講：構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團(tuán)隊(duì)的方法
一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)
1. 提升銷售模塊化方案制作能力
2. 提升銷售產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)能力
3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力
4. 提升銷售清晰需求反饋能力
5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系
二、制作四個銷售技術(shù)支持工具包
工具制作：公司介紹X分鐘版
工具制作：案例介紹X分鐘版
工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言
工具制作：技術(shù)匯報(bào)備忘表
第五講：售前進(jìn)階顧問的必備技能
一、售前咨詢顧問的5個常見模型
1. 構(gòu)架模型的基本方法
2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五層兩翼模型
練習(xí)：構(gòu)建模型的基本方法
二、售前咨詢顧問6大常用技能
1. PREP方法及實(shí)踐
2. 方案及案例的講述
3. 用數(shù)據(jù)與事實(shí)說話
4. 邏輯思考
5. 獲取信息
6. 編寫報(bào)告
演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練
第六講：科研項(xiàng)目申報(bào)書技巧
1. 科研項(xiàng)目定義及項(xiàng)目申報(bào)難點(diǎn)
2. 申報(bào)指南解讀
3. 形成申請計(jì)劃
4. 內(nèi)部信息傳達(dá)
5. 科研項(xiàng)目編制7大要點(diǎn)
1）必要性及可行性分析如何扣題
2）項(xiàng)目重要意義如何體現(xiàn)
3）技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)
4）立項(xiàng)依據(jù)
5）項(xiàng)目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù)
6）項(xiàng)目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線
7）效益分析及風(fēng)險(xiǎn)回避
練習(xí)：科研項(xiàng)目申報(bào)書
講師背景| Introduction to lecturers
劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國家中級軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長
擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場銷售開拓與管理
→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個以上銷售項(xiàng)目，授課超過500場，學(xué)員超過12000人；
→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個大項(xiàng)目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營銷、技術(shù)咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術(shù)銷售、營銷類工作的每個細(xì)節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場營銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬，單方案累計(jì)銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。
02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，1年時間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。
經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目
經(jīng)過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過千萬元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測”項(xiàng)目
制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級縱向網(wǎng)”項(xiàng)目
為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺”項(xiàng)目
為眾多國家級新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過千萬元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目
歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬元。
……
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓(xùn)練》
《價(jià)值為王——超級售前訓(xùn)練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）》
《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》
《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》
《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實(shí)務(wù)》
部分服務(wù)客戶：
高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運(yùn)輸部……
通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信……
醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……
高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……
其他：中國普天集團(tuán)、神華集團(tuán) 潞安集團(tuán)、中國石油、鐵路總公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
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Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
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