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點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
線(xiàn)上線(xiàn)下：人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商
- 400-008-4600
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道資深客戶(hù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話(huà)咨詢(xún)（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà)：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品更趨復(fù)雜，隨之帶來(lái)銀行對(duì)于客戶(hù)管理和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)趨向多元化，在這個(gè)過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的難度逐步提高，而其中復(fù)雜類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是各類(lèi)銷(xiāo)售任務(wù)中行員最難以突破的重點(diǎn)，針對(duì)面對(duì)客戶(hù)的網(wǎng)點(diǎn)終端崗位的一線(xiàn)員工，如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來(lái)越受到重視。
本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難題，讓他們通過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，建立保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)自信，同時(shí)通過(guò)話(huà)術(shù)和行為動(dòng)作的設(shè)計(jì)，讓各崗位動(dòng)作統(tǒng)一，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)讓管理人員可以通過(guò)行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手，以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對(duì)于所有參訓(xùn)學(xué)員來(lái)說(shuō)，要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽(tīng)了就能用，用了就有效”，把更多客戶(hù)維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方法和動(dòng)作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決，課程結(jié)束后立刻就能實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。
課程收益| Program Benefits
● 幫助行員樹(shù)立保險(xiǎn)銷(xiāo)售的信心，從根源解決客戶(hù)維護(hù)難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題
● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思路，從前期準(zhǔn)備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣
● 幫助行員用最高效的沙龍活動(dòng)批量引導(dǎo)客戶(hù)，用活動(dòng)維護(hù)客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)引：日常銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講：找到銷(xiāo)售成功關(guān)鍵因素
一、成功的內(nèi)在因素——專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
1. 改變體態(tài)——行動(dòng)、情緒
案例：預(yù)演未來(lái)——手指延伸體驗(yàn)、如何應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
2. 穩(wěn)定心錨——訊號(hào)按鈕（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）
案例：一分鐘檢討——共同點(diǎn)建立
3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點(diǎn)
案例：不是我們以為自己是誰(shuí)，而實(shí)客戶(hù)認(rèn)為我們是誰(shuí)
二、成功的外在因素——客戶(hù)的過(guò)程體驗(yàn)
1. 以客戶(hù)為中心
1）圍繞客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
2）優(yōu)先考慮需求
3）建立信任
2. 讓客戶(hù)高度參與溝通
1）引導(dǎo)自然和舒服的溝通氛圍
2）讓客戶(hù)在談話(huà)中有收獲
3. 掌握有效的銷(xiāo)售節(jié)奏
1）激發(fā)興趣
2）引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望
3）幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
4）識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
第二講：銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系
一、短信、微信常態(tài)維護(hù)
1. 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品
2）內(nèi)容落地、留有余地
3）事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2. 情感營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）先外而內(nèi)、形象先行
2）由內(nèi)而外、發(fā)自?xún)?nèi)心
3）未雨綢繆、按部就班
3. 電話(huà)邀約六步驟
1）理清準(zhǔn)客戶(hù)、自己和銀行的關(guān)系
2）陳述電話(huà)理由
3）傳遞關(guān)鍵信息
4）控制客戶(hù)抵觸情緒
5）自信的收尾
6）確認(rèn)邀約
案例：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)示例
二、面對(duì)面邀約
1. 確認(rèn)——全名、身份
2. 介紹——自我介紹
3. 檢查——對(duì)方是否方便
4. 理由——陳述會(huì)面理由
5. 邀約——日期、地點(diǎn)
6. 鞏固——再次陳述要點(diǎn)
案例：面對(duì)面邀約話(huà)術(shù)示例
第三講：銷(xiāo)售技巧——發(fā)掘需求
一、綜合性服務(wù)方案介紹
引言：6類(lèi)配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖
1. 金子塔型資產(chǎn)配置
2. 足球陣型資產(chǎn)配置
3. 帆船模型資產(chǎn)配置
4. 冰山模型資產(chǎn)配置
5. 人生成長(zhǎng)模型資產(chǎn)配置
6. 標(biāo)準(zhǔn)普爾模型資產(chǎn)配置
二、與客戶(hù)互動(dòng)到服務(wù)中
1. 問(wèn)卷調(diào)查
2. 新聞八卦
3. 探詢(xún)客戶(hù)需求主題
4. SPIN銷(xiāo)售法
5. 黃金問(wèn)題建議
小組演練：開(kāi)場(chǎng)及定義需求
三、證實(shí)客戶(hù)需求
1. 目標(biāo)發(fā)展模型（GDM）
1）這個(gè)主題為什么對(duì)您很重要？
2）關(guān)于這個(gè)主題，您有什么期望或者擔(dān)憂(yōu)？
3）關(guān)于這個(gè)主題，您愿意付出多少以及什么時(shí)間？
4）對(duì)此您現(xiàn)在有什么計(jì)劃了嗎？
5）接下來(lái)您認(rèn)為有什么事情可能會(huì)阻礙您的計(jì)劃？
6）現(xiàn)在請(qǐng)讓我反饋您所說(shuō)的內(nèi)容的理解是否準(zhǔn)確？
7）假如我能提出一個(gè)合理的并且可負(fù)擔(dān)的方法去達(dá)成這個(gè)主題，您愿意聽(tīng)我解釋嗎？
小組演練：需求證實(shí)
2. 過(guò)程要點(diǎn)
1）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2）記錄要點(diǎn)
3）重復(fù)重點(diǎn)
四、量化需求
1. 量化模型
1）加法——運(yùn)用工具最大化需求
2）減法——結(jié)合現(xiàn)實(shí)減少憂(yōu)慮
3）除法——展示方案排除選項(xiàng)
4）乘法——強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)重復(fù)銷(xiāo)售
2. 量化工具
1）產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)
2）產(chǎn)品利益演示表
第四講：銷(xiāo)售技巧——獲得成交
1. 開(kāi)始時(shí)
1）重申共識(shí)——回顧客戶(hù)需求
2）輕松開(kāi)始——設(shè)定感性情境，引用事件
2. 過(guò)程中
1）利益展示不暗示、不留懸疑
2）產(chǎn)品話(huà)術(shù)模壓
小組演練：千字文模壓
3）13話(huà)術(shù)的原理及應(yīng)用
小組演練：13話(huà)術(shù)模壓
3. 結(jié)束時(shí)
1）帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入感性情境
2）引用時(shí)間或3方故事強(qiáng)化
小組演練：提出解決方法
4. 四種成交法
1）假定成交法
2）試探成交法
3）故事成交法
4）恐懼成交法
5. 異議處理模型
1）YES對(duì)客戶(hù)表示理解
2）BUT解答客戶(hù)異議
3）SO產(chǎn)品再次總結(jié)
4）CLOSE促成
小組演練：異議處理練習(xí)
第五講：高效沙龍開(kāi)展（根據(jù)客戶(hù)需求定制）
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過(guò)程組織的7項(xiàng)埋雷逐一落地
案例：父母專(zhuān)業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 結(jié)束后的高效追蹤
案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬(wàn)
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
講師背景| Introduction to lecturers
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
10余年外資銀行銷(xiāo)售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷(xiāo)售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國(guó)人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目53個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超600次，好評(píng)率超98%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱(chēng)號(hào)的好成績(jī)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)11期。
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤(pán)活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國(guó)銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬(wàn)，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬(wàn)。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……
《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》
《基金及基金定投營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《高效保險(xiǎn)銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》
部分服務(wù)客戶(hù)：
工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚(yáng)州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……
建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……
農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……
中國(guó)銀行：中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行鹽城分行、中國(guó)銀行連云港分行、中國(guó)銀行南通海門(mén)支行、中國(guó)銀行南通啟東支行……
郵儲(chǔ)銀行：郵儲(chǔ)銀行揚(yáng)州分行、郵儲(chǔ)銀行上海分行、郵儲(chǔ)銀行云南分行、郵儲(chǔ)銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽(yáng)支公司、郵政江西分公司……
股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚(yáng)州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無(wú)錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無(wú)錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……
農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……
保險(xiǎn)行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽(yáng)光保險(xiǎn)蘇州支公司、建信人壽無(wú)錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險(xiǎn)江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財(cái)險(xiǎn)江蘇國(guó)際部、人保財(cái)險(xiǎn)西寧分公司、中國(guó)人壽鹽城分公司、中國(guó)人壽蘇州支公司、國(guó)華人壽鹽城分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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