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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：終端門店所有導(dǎo)購(gòu)、副店、店長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
隨著市場(chǎng)上零售賣場(chǎng)不斷增加、品牌不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，加上各線上門店的分流，每一個(gè)實(shí)體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)于門店員工和店長(zhǎng)的技能要求也越來(lái)越高，銷售技巧不過(guò)關(guān)，最終的結(jié)果就是沒(méi)辦法在貨品熱銷的黃金時(shí)段將銷售最大化，造成庫(kù)存積壓。在終端門店管理過(guò)程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試用環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷售失敗、顧客流失、業(yè)績(jī)低下的問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。
為解決門店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)的門店員工及店長(zhǎng)銷售技巧欠缺問(wèn)題，包括和顧客打開(kāi)話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客選擇決斷等，提高門店員工及店長(zhǎng)銷售技能、提升門店業(yè)績(jī)、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平。
課程收益| Program Benefits
● 梳理門店銷售全銷售服務(wù)環(huán)節(jié)
● 掌握快速破冰的方法
● 掌握發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
● 掌握貨品介紹的方法
● 掌握試用環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷售技能
● 掌握解決顧客異議的方法
● 掌握售后添加微信會(huì)員的方法
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售全環(huán)節(jié)梳理與問(wèn)題診斷
一、什么影響了我們的銷售
1. 影響業(yè)績(jī)的三大方面分析
1）人員方面
2）貨品方面
3）賣場(chǎng)方面
頭腦風(fēng)暴：影響業(yè)績(jī)的因素及提升點(diǎn)分析
2. 迅速提升業(yè)績(jī)的方法
1）人員方面著力點(diǎn)分析
2）貨品方面著力點(diǎn)分析
3）賣場(chǎng)方面著力點(diǎn)分析
4）銷售重點(diǎn)放在人員技能與心態(tài)提升
討論：提升要素及方案
二、銷售服務(wù)全流程梳理及問(wèn)題診斷
1. 銷售服務(wù)全流程梳理
2. 各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰
3. 銷售問(wèn)題診斷，難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選
互動(dòng)：銷售服務(wù)全流程集體記憶
第二講：提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見(jiàn)問(wèn)題
1）站姿、站位不當(dāng)
2）語(yǔ)言不當(dāng)
3）面部表情及目光不當(dāng)
4）儀容儀表不當(dāng)
案例：常見(jiàn)錯(cuò)誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)
1）站姿、站位
2）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)話術(shù)
3）表情、目光
4）儀容儀表
訓(xùn)練：標(biāo)準(zhǔn)迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1）門口望望不進(jìn)店
2）進(jìn)店只想自己看
3）金口難開(kāi)不說(shuō)話
4）遠(yuǎn)望一眼就出門
案例：常見(jiàn)破冰痛點(diǎn)
討論：我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)以上情況
頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1）打開(kāi)話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
3. 適合破冰的三大時(shí)機(jī)
1）在顧客觀看時(shí)
2）在顧客觸摸時(shí)
3）在顧客詢問(wèn)時(shí)
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效話題集
情景模擬：快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1）店內(nèi)可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1）常用的無(wú)效話題
2）快速尋找有效話題
3）三大類二十四種有效話題列舉
4）破冰三個(gè)注意要點(diǎn)
互動(dòng)：有效話題收集及話術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣場(chǎng)必用贊美
2. 贊美三原則
1）三個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作——讓贊美更真誠(chéng)
2）一個(gè)注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)
3）認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例：常見(jiàn)贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1）通過(guò)“望”來(lái)挖掘需求
2）通過(guò)“問(wèn)”來(lái)挖掘需求
3）通過(guò)“聞”來(lái)挖掘需求
4）根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動(dòng)
案例：如何通過(guò)挖掘需求成交一單十件
第三講：提升售中技巧——快速促成買單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級(jí)介紹法
2. 超級(jí)介紹法內(nèi)容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡(jiǎn)版話術(shù)解析
演練：運(yùn)用超級(jí)介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級(jí)介紹法時(shí)間限制
1）限制介紹時(shí)間的必要性
2）最佳介紹時(shí)間長(zhǎng)短
3）超級(jí)介紹法常見(jiàn)四大誤區(qū)——語(yǔ)速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語(yǔ)誤區(qū)、背書誤區(qū)
案例：常見(jiàn)介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動(dòng)：介紹產(chǎn)品動(dòng)作規(guī)范
二、試用體驗(yàn)促進(jìn)成交
1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1）試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容
2）試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例：你會(huì)如何選擇哪種試用體驗(yàn)服務(wù)
2. 備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數(shù)量要求
3）備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：如何精準(zhǔn)備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要?dú)g迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見(jiàn)異議四分類
4. 解決異議的話術(shù)
5. 解決異議三個(gè)注意點(diǎn)
案例：常見(jiàn)顧客異議及解答話術(shù)
情景模擬：異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗(yàn)前
2. 試用體驗(yàn)時(shí)
3. 試用體驗(yàn)后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個(gè)技巧
案例：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交
6. 讓同事自然介入銷售進(jìn)行協(xié)助
案例：邀請(qǐng)同事協(xié)助銷售誤區(qū)
7. 成交大單的四個(gè)關(guān)鍵行為
案例：如何運(yùn)用大單關(guān)鍵行為快速成交
第四講：做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購(gòu)
一、細(xì)心收銀——避開(kāi)陷阱
案例：常見(jiàn)收銀環(huán)節(jié)陷阱
1. 收銀避錯(cuò)四步法
二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)
1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會(huì)增加復(fù)購(gòu)
1）會(huì)員章程
2）推薦入會(huì)
3）精準(zhǔn)備注
4）后期維護(hù)
5）線上推薦
2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考
1）顧客還會(huì)選擇我們品牌嗎
2）顧客還會(huì)選擇我們店嗎
3）顧客還會(huì)來(lái)找我買嗎
三、告知使用存儲(chǔ)要求——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有商品使用存儲(chǔ)方式規(guī)范話術(shù)
互動(dòng)：所有品類使用存儲(chǔ)方式一句話話術(shù)總結(jié)
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見(jiàn)送賓問(wèn)題
案例：錯(cuò)誤送賓方式損失銷售機(jī)會(huì)
3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)
演練：標(biāo)準(zhǔn)送賓方式
講師背景| Introduction to lecturers
趙楠老師 零售終端銷售管理專家
終端零售門店導(dǎo)師
10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2019年度中國(guó)培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物
西安交通大學(xué)特聘培訓(xùn)師/《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師/國(guó)家二級(jí)人力資源管理師
聚一眾合商學(xué)院副院長(zhǎng)/西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營(yíng)管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店數(shù)據(jù)分析問(wèn)題診斷與落地提升、新零售時(shí)代的顧客管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷、門店精細(xì)化管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、店長(zhǎng)批量復(fù)制、銷售技能提升
趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評(píng)。
曾為優(yōu)衣庫(kù)、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國(guó)移動(dòng)、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場(chǎng)銷售排名靠前的品牌及企業(yè)，進(jìn)行《新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門店管理》、《數(shù)據(jù)分析系列-門店問(wèn)題診斷與落地》、《門店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》等課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對(duì)顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。培訓(xùn)實(shí)體門店企業(yè)3000+家，累計(jì)授課2000多場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)80000以上，授課評(píng)分平均高達(dá)97%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營(yíng)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jī)翻倍，屢次超過(guò)銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營(yíng)管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨(dú)立開(kāi)發(fā)《門店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長(zhǎng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績(jī)最高記錄。
《店長(zhǎng)盈利訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門店管理》
《新零售時(shí)代的會(huì)員體系搭建與精準(zhǔn)營(yíng)銷》（零售類）
《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營(yíng)盈利思路》
《數(shù)據(jù)系列——門店問(wèn)題診斷與落地》
《門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧提升訓(xùn)練》通用版（零售類）
《引爆賣場(chǎng)——店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》
部分服務(wù)客戶：
醫(yī)藥醫(yī)療：愛(ài)爾眼科、拜耳醫(yī)藥保健有限公司、老百姓大藥房、華潤(rùn)999制藥、華北制藥、國(guó)藥控股國(guó)大藥房、中山市中智大藥房、吉林大藥房藥業(yè)股份有限公司、大慶世一大藥房連鎖有限公司、寧波海王星辰健康藥房有限公公司、漱玉平民大藥房、河南大參林醫(yī)藥物流有限公司、河南張仲景大藥房股份有限公司、易君得大藥房、陜西眾信醫(yī)藥超市連鎖股份有限公司、成都泉源堂大藥房連鎖股份有限公司、中國(guó)婦女基金會(huì)…
商場(chǎng)、國(guó)際名品：王府井百貨、五環(huán)體育商場(chǎng)、印象匯商場(chǎng)、艾蔻國(guó)際商場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)、金鉆百貨、阿瑪尼、優(yōu)衣庫(kù)、I.T（海緹）、UGG、BD MORE、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時(shí)、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……
男裝：優(yōu)衣庫(kù)、 lacoste（法國(guó)鱷魚）、ASICS（亞瑟士）、adidas、NIKE、安德瑪、李寧、安踏、GXG、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂(lè)石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈?duì)?、睿哲、佛倫斯、喜?lái)登、珈仕達(dá)、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂(lè)、洲克、匹克、報(bào)喜鳥(niǎo)、九牧王、
女裝： 優(yōu)衣庫(kù)、club Monaco（摩納哥會(huì)館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時(shí)力、H`S、LILY、敦奴、影兒時(shí)尚集團(tuán)、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、拉夏貝爾、ASOBIO、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實(shí)）、OTT、飛鳥(niǎo)和新酒、喜西、玫迪斯、納愛(ài)詩(shī)、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……
童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、361°童裝、拉夏貝爾童裝……
鞋包珠寶配飾： adidas、NIKE、安德瑪、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO、周大生、DR珠寶、費(fèi)拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……
美妝護(hù)膚美容業(yè)：WOW Colour、 SK-Ⅱ、資生堂、LANCOME（蘭蔻）、雅詩(shī)蘭黛、WHOO、CLARINS（嬌韻詩(shī)）、sisley（希思黎）、資生堂、SULWHASOO（雪花秀）、DIOR（迪奧）、植村秀、MAC（魅可）、TOM FORD、阿瑪尼、ANNASUI（安娜蘇）、VERSACE（范思哲）、巨子生物（可麗金）、牡丹賦、漢世養(yǎng)生、華一國(guó)際（香港）有限公司…
其他行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、晨光文具、兔寶寶、頂固家居、東東包、陜西蘇福記酒店、匯邦知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)公司、億道卓倫摩托車銷售服務(wù)有限公司、西安嘉誠(chéng)物業(yè)管理有限公司、西安華歆知識(shí)及產(chǎn)權(quán)代理有限公司、悠貝親子繪本館、西安英泰思特文化教育培訓(xùn)中心、樂(lè)韻國(guó)際藝術(shù)培訓(xùn)中心、小荷花藝術(shù)學(xué)校、長(zhǎng)治英雄國(guó)際家具館、巴洛克藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、西安融坤貿(mào)易有限公司、德鴻普華集團(tuán)、陜西誠(chéng)悅物業(yè)管理有限責(zé)任公司、陜西華誠(chéng)百匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、西安音樂(lè)廳、中國(guó)婦女發(fā)展基金會(huì)、高速集團(tuán)……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
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