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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售經(jīng)理、一線銷售人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？…銷售是門學科，也是一門藝術。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學習而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。
所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落。
造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。為了增強銷售信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績，本人結(jié)合12年的一線地產(chǎn)銷售經(jīng)驗及相關理論知識，整理出銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供方法工具，話術模型；在內(nèi)容上實操落地、簡單實用，深受學員好評。
課程收益| Program Benefits
● 學會用8種心態(tài)建立積極場域（Ground），讓自己在不同的銷售階段用八種心態(tài)營造積極主動的銷售狀態(tài)，影響帶動客戶，營造良好的銷售狀態(tài)
●掌握八個環(huán)節(jié)步步遞進， 梳理面談流程（Process），成交不是一開始就要銷售產(chǎn)品，而是按照客戶的接受流程進行推進，每一步都在為成交做準備
● 應用36個有效的銷售技巧（Skill）締結(jié)成交，在良好的氛下，抓住機會、步步推進，促動成交，打造成功銷售的"GPS"
● 通過團隊討論、訓練、呈現(xiàn)、PK，學員從知道到做到，做到應用，系統(tǒng)全面的掌握銷售溝通的成交技巧
課程大綱| Course Outline
案例：四個商人與老太太
互動：討論四個商人的銷售額為何不同？
一、客戶決策思維對銷售的要求
1. 建立信任
2. 順應認知
3. 把握機會點
銷售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶
一、建立客戶接受你的影響圈
1. 第一印象3：3：3法則
2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
案例：一個“圍裙”的價值
互動：練習拜訪話術
二、贏得客戶好感的技巧
1. 巧用“關鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
案例：拖鞋哥的整層樓
互動：制定你的“共情表”
銷售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息
一、將陳述變成問題
1. 三種問題知全貌
1）現(xiàn)狀類問題
2）信息類問題
3）感覺類問題
2. 問題先后很重要
互動：討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
案例：與HR對話
互動：討論兩組對話差別，為何HR愿意告訴你
1. 前松后緊帶主題
2. 一問一答有贊同
案例：與HR的銷售對話
互動：討論兩組對話差別
銷售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產(chǎn)品講解
一、將講解結(jié)構(gòu)化
1. 用好處利益打動客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
2. 學會講故事感染客戶
工具：SCQA、PRRM
3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動：小組練習產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說詞
二、讓客戶聽明白的表達技巧
1. 用“三五成群”表達重點
2. 三個“黃金語”激發(fā)客戶好奇心
互動：老外的痛苦
互動：小組分享
銷售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向
一、客戶常見的5種反應
案例：視頻《喜來樂開方》
互動：為何徒弟被顧客罵
二、使客戶認同的三個階段
1. 先診斷原因
2. 再探究影響
3. 最后激發(fā)構(gòu)想
互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統(tǒng)一意見
三、三類問題探知原因
互動：討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”
銷售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢呈現(xiàn)
一、信任=真誠+有能力
故事：先相信，后看見
二、推薦的三種表達方式
1. 自說自話
2. 競品比較
3. 獨一無二的能力優(yōu)勢
互動：工具-差異化結(jié)構(gòu)表
三、SPAR話術激發(fā)客戶的行動欲望
互動：練習SPAR感性話術
銷售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談
一、共贏談判的POINT法則
二、識別四類客戶的談判風格
互動：視頻，討論識別風格歸屬類型
三、避免的四個“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問題不要模糊
四、價格讓步的“三不”與“三要”技巧
互動：角色演練洽談場景
銷售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1. 提前預演QA
2. 行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話術
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
銷售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結(jié)成交
一、抓住時機，順勢成交
1. 識別成交時機
2. 主動請求
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、不成交需要做三件事
1. 最后一搏
2. 重啟商談
3. 下次再來
4. 結(jié)束陳述5個點
1）增強信心
2）推薦客戶
3）連帶銷售
4）適時離開
互動：練習8種成交方法，學會問客戶承諾類問題
整體互動：
第一輪：小組內(nèi)回顧8步成交話術，并完善
第二輪：用世界咖啡引導方式進行組間輪流互動并完善s
第三輪：選擇一組優(yōu)秀進行分享收獲
講師背景| Introduction to lecturers
曹勇老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統(tǒng)認證導師
萬達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經(jīng)理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產(chǎn)品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：任職期間，負責企業(yè)培訓師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經(jīng)驗萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業(yè)務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業(yè)務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶間的關系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復訓4期。
……
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》
服務過的客戶：
地產(chǎn)：融創(chuàng)地產(chǎn)、萬達地產(chǎn)、金地置業(yè)、卓越地產(chǎn)、嘉富置業(yè)、乾豪地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)，榮泰地產(chǎn)…
保險：富德人壽、中荷人壽、平安保險、中國人壽…
其他：華潤燃氣、大連檢驗檢測、斯頻德環(huán)境設備、遼寧外運、成大集團、鉑略財務、遼寧電網(wǎng)、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機器、隆源農(nóng)業(yè)、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業(yè)、松下電梯、凱迪仕、泰醫(yī)學院、華族教育、大連集發(fā)港口、雙迪科技、船舶工業(yè)、浦發(fā)銀行、四川郵電儲蓄、
億達信息技術、漢風私塾、華族教育、購房網(wǎng)、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
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