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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：在大客戶關(guān)系建立上有困擾的醫(yī)藥代表，需要幫助代表開發(fā)市場，與大客戶建立關(guān)系的主管經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
來自3000位主治醫(yī)生的隨機(jī)抽樣調(diào)研顯示：當(dāng)許多同質(zhì)化的產(chǎn)品同時爭奪一個目標(biāo)客戶時，通常是客戶關(guān)系的好壞決定了客戶采用哪一種產(chǎn)品。因此客戶關(guān)系的建立是新時期醫(yī)藥市場營銷的制勝關(guān)鍵。要建立良好的客戶關(guān)系，就要發(fā)現(xiàn)客戶的需求（顯性需求和隱性需求）并滿足需求。銷售人員如果無法準(zhǔn)確了解客戶的需求，就無法把產(chǎn)品很好地銷售出去。心理學(xué)家的研究表明：人的內(nèi)在需求不同，外在行為也會不同。如果銷售人員能夠解讀客戶的行為，就能發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，這樣做銷售就變得無往而不利了。
在激烈的市場競爭當(dāng)中，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了如下新特點(diǎn)：具有差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品/銷售人員將主導(dǎo)醫(yī)藥/醫(yī)療產(chǎn)品競爭營銷的戰(zhàn)爭；銷售人員獲勝的關(guān)鍵是帶給客戶更多獨(dú)特的新產(chǎn)品，或者差異化的營銷服務(wù)；因此服務(wù)營銷與關(guān)系營銷理念越來越盛行，銷售人員獲勝的關(guān)鍵是為客戶提供差異化服務(wù)，與大客戶建立更為廣泛長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
課程收益| Program Benefits
● 本課程全程通過錄像觀摩、個性測試與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿，使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格，客觀評估自己的社交優(yōu)勢，揚(yáng)長補(bǔ)短，不斷提高自己的人際交往能力。
● 學(xué)習(xí)6種快速診斷客戶社交風(fēng)格的方法，能夠在2-3分鐘內(nèi)識別出不同客戶的社交風(fēng)格，
掌握迅速發(fā)現(xiàn)客戶個性化需求的技能，學(xué)會因人而異的高效溝通技巧，使客戶愿意并樂意和你溝通。
● 學(xué)會用有限的市場費(fèi)用，根據(jù)客戶個性化的需求，提供個體化的客情服務(wù)，快速突破客戶關(guān)系瓶頸。制定出所負(fù)責(zé)區(qū)域30個重點(diǎn)大客戶的《社交風(fēng)格定位與需求滿足行動計(jì)劃書》，采用不同的方式方法與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，以利長期發(fā)展。
課程大綱| Course Outline
序言：如何突破市場銷量的瓶頸
一、四大醫(yī)藥營銷模式解析
1. 當(dāng)前醫(yī)藥市場發(fā)展變化趨勢
2. 新醫(yī)改環(huán)境下的一二三級醫(yī)院營銷態(tài)勢分析
3. 醫(yī)藥市場開發(fā)與上量的四種營銷模式介紹
1）產(chǎn)品營銷
2）競爭營銷
3）關(guān)系營銷
4）服務(wù)營銷
4. 根據(jù)什么因素來選擇合適的醫(yī)藥營銷模式
5. 醫(yī)藥市場競爭的變化對銷售人員的啟發(fā)
二、關(guān)系營銷成為醫(yī)藥市場新的營銷主題
1. 20%的重點(diǎn)客戶決定了80%的銷售命脈
2. 良好的人際關(guān)系促進(jìn)產(chǎn)品的銷售
3. 20%重點(diǎn)大客戶個性風(fēng)格及心理需求分析
4. 客戶內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系概述
1）了解性格，發(fā)現(xiàn)需求
2）發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
3）滿足需求，建立關(guān)系
4）建立關(guān)系，影響行動
第一講：客戶的需求解讀
一、如何解讀目標(biāo)客戶的需求
二、客戶的產(chǎn)品功能需求
1. 客戶為什么會嘗試使用你的產(chǎn)品
2. 客戶使用產(chǎn)品的習(xí)慣是如何形成的
3. 客戶為什么會首選使用你的產(chǎn)品
三、客戶的社交情感需求
1. 客戶對銷售人員的態(tài)度分類
2. 客戶的心理需求定位
3. 客戶的理智與情感表現(xiàn)
四、客戶關(guān)系快速突破的銷售法則
1. 辨別社交風(fēng)格
2. 發(fā)現(xiàn)內(nèi)在需求
3. 滿足內(nèi)在需求
4. 影響外在行動
第二講：客戶的社交風(fēng)格分類
一、冰山概念：內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系
1. 冰山概念——每個人都是一座冰山
2. 人的六大基本個性需求
3. 身份/權(quán)力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 認(rèn)同/合作（Recognition/ Affiliation）
6. 歸屬（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 責(zé)任（Responsibility）
二、客戶的社交風(fēng)格劃分
1. 客戶社交風(fēng)格的認(rèn)知模式
1. 支配行為與順從行為
2. 自制行為與放任行為
2. 四種不同社交風(fēng)格客戶的劃分
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶的基本特點(diǎn)（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
第三講：如何快速判斷客戶的社交風(fēng)格
一、客戶社交行為的細(xì)分
1. 支配力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
2. 自制力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
二、如何在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格
方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類聚，人以群分
方法2：“管窺全豹”——如何從客戶的辦公室判斷客戶心理需求？
方法3：“察顏觀相，聽話聽音”——看人先看臉，聽話先聽聲的玄機(jī)
方法4：“開放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問法
方法5： 社交風(fēng)格定位表——60個正反對立行為的選擇題
方法6：“自我測試表”——36個社交行為的判斷問題
視頻：不同社交風(fēng)格客戶的行為指示劑（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
角色演練：在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格
第四講：如何滿足不同社交風(fēng)格客戶的需求
一、因人而異的溝通與拜訪策略
1. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求和對銷售人員的喜好
1）駕馭型的社交需求，對銷售人員的喜好
2）分析型的社交需求，對銷售人員的喜好
3）親切型的社交需求，對銷售人員的喜好
4）表現(xiàn)型的社交需求，對銷售人員的喜好
2. 不同社交風(fēng)格客戶的溝通特點(diǎn)
3. 不同社交風(fēng)格客戶的拜訪流程
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶的正反對照的拜訪溝通錄像（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
1）消化產(chǎn)品的拜訪溝通
2）腫瘤產(chǎn)品的拜訪溝通
3）心腦血管產(chǎn)品的拜訪溝通
4）兒科產(chǎn)品的拜訪溝通
二、滿足不同社交風(fēng)格客戶的各種策略
1. 快速獲得客戶良好第一印象的技巧
2. 固化客戶合作選擇的需求滿足技巧
3. 深化客戶關(guān)系的長期維護(hù)技巧
4. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求滿足方法
1）滿足駕馭型客戶需求的15種方法
2）滿足分析型客戶需求的15種方法
3）滿足親切型客戶需求的15種方法
4）滿足表現(xiàn)型客戶需求的15種方法
工具：《重點(diǎn)大客戶的社交風(fēng)格定位與需求滿足行動計(jì)劃表》
案例討論：九個重點(diǎn)目標(biāo)客戶社交風(fēng)格分析與需求滿足
討論分享：三十六種客戶服務(wù)手段
課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)演練
個人練習(xí)：在自己區(qū)域中選出30個重點(diǎn)大客戶，制定《重點(diǎn)大客戶社交風(fēng)格定位與需求滿足行動計(jì)劃》
講師背景| Introduction to lecturers
朱菁華老師 醫(yī)藥營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長
擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動計(jì)劃制定
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨(dú)到的見解，形成一套獨(dú)特的營銷管理體系。累計(jì)授課場次高達(dá)2000場以上，學(xué)員人數(shù)超10萬人次。
出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長
負(fù)責(zé)華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長期維護(hù)》
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計(jì)劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
部分服務(wù)客戶：
醫(yī)藥行業(yè)：西安楊森、華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、天津天士力、三九醫(yī)貿(mào)、太極集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、咸陽紫竹集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、武漢健民集團(tuán)、新昌制藥、深圳海王、雙鶴藥業(yè)、廣州醫(yī)藥集團(tuán)、費(fèi)森尤斯、華瑞制藥、雅安三九、徐州恩華藥業(yè)有限公司、北大維信、北京四環(huán)醫(yī)藥、正大天晴、石家莊科迪、北京太陽藥業(yè)、步長集團(tuán)、海南海神藥業(yè)、東盛科技、廈門中藥廠、華佗國藥廠、南京同仁堂、深圳清華源興、廣州時健、石藥集團(tuán)、華潤三九、回音必、江蘇康緣、華藥金坦、廣西玉林、日本住友、華裕(無錫)、北京北大藥業(yè)、諾和諾德、施維雅、成都地奧天府藥業(yè)、貴州同濟(jì)堂、遼寧諾康、湖南九芝堂、福建廣生堂、廣東眾生、廣東冠昊、廣東和輝、昆明滇虹、廣東拓達(dá)、昆藥集團(tuán)、仁和集團(tuán)、深圳信立泰、海南中大藥業(yè)、廣東天士力、昆明積大、廈門北大之路、廣東一品紅、貴州瑞安、昆明貝克諾頓、廣東明林、廣州三菱、深圳健安、深圳科興、深圳羅素、華潤雙鶴、廣州中一藥業(yè)、深圳康美、天津天士力、奇正藏藥、北京大洋藥業(yè)、山東齊魯萬和、貴州盛世龍方、青島百洋、步長廣東分公司、中國大冢、國藥控股、上海國創(chuàng)、石家莊以嶺、黑龍江省嘉通、天津田邊、江蘇鵬鷂、深圳健安、山東步長、北京紫竹、廣東天奧、江蘇萬邦、杭州九源基因、廣東天勤、廣州南新、上海中信國健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛陽新春都、京圣和、廣東省藥學(xué)會、深圳全藥網(wǎng)等。
醫(yī)療器械耗材行業(yè)：科醫(yī)人醫(yī)療激光、廣州萬孚、達(dá)安、武漢海特生物、上海曼吉磁生物、廣州倍繡、麗珠試劑、羅氏診斷、廈門英科新創(chuàng)、廣州金域、愛爾康、韓國SK、ROMER國際 (北京)、上海麥鉑、四川鼎鑫、上海麥迪遜、康樂保、成都春晟、浙江大學(xué)、天助醫(yī)療、國立柏林檢驗(yàn)、眼力健、浙江三創(chuàng)、前茂企業(yè)、上海景年醫(yī)療器械、邁凱醫(yī)療器械、協(xié)合醫(yī)療用品
醫(yī)院：浙江舟山醫(yī)院、天津西青醫(yī)院、北京西馬醫(yī)院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武漢天佑醫(yī)院、湖北省直機(jī)關(guān)醫(yī)院、常州市第一人民醫(yī)院、北京301醫(yī)院、南方醫(yī)科大學(xué)附五院、廣醫(yī)附一院、廣醫(yī)附二院、北醫(yī)六院、北京積水潭醫(yī)院、北京大興醫(yī)院、上海華山醫(yī)院、上海瑞金醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海伯景醫(yī)院管理有限公司、北京西苑醫(yī)院、唐山人民醫(yī)院、蘭州市人民醫(yī)院、甘肅省人民醫(yī)院
其他行業(yè)：深圳健康元、廣州市高科通信、寶安集團(tuán)、中海石油、歐萊雅公司、中旅國際、北京東方易景、廣州廣青商務(wù)旅行社、美贊臣、景林投資、麥德龍、家樂福、深圳醫(yī)保局。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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