1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售、采購人員、常對(duì)外溝通人員，每位需要與他人協(xié)作的人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
作為一名銷售人員，最基礎(chǔ)的工作就是通過與客戶溝通、談判，從而高目標(biāo)、高績(jī)效地與其達(dá)成合作實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。而在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的今天，共創(chuàng)共贏才是雙方長期合作的目標(biāo)，因此談判中如何達(dá)成企業(yè)間都期望的談判結(jié)果形成雙贏局面，就顯得尤為重要了。
學(xué)好談判對(duì)企業(yè)而言，外可提升利潤，內(nèi)可提升效率。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)習(xí)談判，其實(shí)每位企業(yè)中的需要學(xué)習(xí)談判！談判其實(shí)無處不在！
課程收益| Program Benefits
● 現(xiàn)場(chǎng)制作輸出關(guān)鍵問題談判目標(biāo)的設(shè)定和分類談判問題
● 掌握運(yùn)用關(guān)鍵四步模型籌備銷售談判工作
● 現(xiàn)場(chǎng)輸出銷售關(guān)鍵問題的談判話術(shù)
● 掌握優(yōu)勢(shì)談判策略，把握客戶核心訴求結(jié)合公司情況達(dá)成銷售合作
課程大綱| Course Outline
第一講：談判無處不在
一、談判無處不在
破冰游戲：《賣茶與喝茶》
二、什么是談判？
1. 優(yōu)勢(shì)談判的概念
2. 談判和對(duì)弈游戲的異同
3. 談判過程的構(gòu)成
4. 闡述談判的四種過程形式
1）權(quán)利控制
2）基于利益
3）戰(zhàn)略合作
4）共同發(fā)展
第二講：關(guān)鍵四步模型介紹
一、關(guān)鍵四步模型簡(jiǎn)介
1. 模型起源介紹
2. 模型框架介紹
二、關(guān)鍵四步相關(guān)工具簡(jiǎn)介
1. 第一步：目標(biāo)和問題（SMART)
2. 第二步：形勢(shì)分析(SWOT/SPIN)
3. 第三步：方案/風(fēng)險(xiǎn)(Brain storm/5W1H)
4. 第四步：采取行動(dòng)(PDCA)
第三講：第一步——明確談判目標(biāo)
一、談判目標(biāo)
1. 真正想要的是什么？
2. 目標(biāo)至上
二、分清楚是問題還是目標(biāo)
1. 分清問題和目標(biāo)
案例故事：《上班路上》
2. 你的問題，不是你的目標(biāo)
情景演練：《停車場(chǎng)的故事》
三、談判中的“他們”
故事：《浮沉》
四、結(jié)果評(píng)估
1. 最佳結(jié)果評(píng)估：實(shí)現(xiàn)所有談判目標(biāo)
2. 最差結(jié)果評(píng)估：觸底離開的后果
五、準(zhǔn)備工作
1. 收集資料
2. 整合資源
體驗(yàn)游戲：盒子里的談判籌碼
第四講：第二步——談判情勢(shì)分析
一、需求利益
1. 需求藏在冰山下
2. 客戶決定的五要素
1）需求解析
案例：沙漠飲水
2）價(jià)格解析
案例：現(xiàn)場(chǎng)寶物銷售
3）信賴解析
案例：寶馬X5對(duì)比廣本
4）價(jià)值解析
案例：瑪莎拉蒂VS捷達(dá)
5）體驗(yàn)解析
案例：男士剃須刀
二、觀念差異
1. 三張示例圖片感知認(rèn)知差異
2. 什么是同理心？
視頻賞析：《同理心》
3. 觀念沖突了怎么做？
4. 傾聽、提問是最好的了解對(duì)方觀點(diǎn)的方法
視頻片段：《在云端》——與妹夫的談判
1）傾聽的四個(gè)層次
2）提問的四個(gè)層次
三、談判風(fēng)格
1. 5種談判風(fēng)格
鑒定表：談判風(fēng)格的自我鑒定
2. 5種談判風(fēng)格5種談判策略
1）競(jìng)爭(zhēng)型
2）合作型
3）妥協(xié)型
4）回避型
5）遷就型
四、談判中的準(zhǔn)則
1. 了解對(duì)方的準(zhǔn)則，并利用準(zhǔn)則
案例：圣雄甘地的非暴力不合作
2. 最好能制定準(zhǔn)則
視頻案例：奇葩說—陳銘的準(zhǔn)則
五、再次檢查目標(biāo)
1. 使用SWOT工具
2. 案例分析：回顧《停車場(chǎng)的故事》
六、實(shí)操演練
第五講：第三步——制定談判方案
一、集思廣益
1. 使用頭腦風(fēng)暴法
2. 使用5W1H法
二、循序漸進(jìn)的策略
1. 如何打開談判話題
2. 開場(chǎng)絕不接受起始條件
3. 最佳替代方案（哈弗談判三要素）
電影片段1：《王牌對(duì)王牌》—與劫持者的談判
三、表達(dá)方式
1. 面對(duì)談判，帶著目標(biāo)進(jìn)入談判
2. 如何巧妙的迎合對(duì)方
電影片段2：《王牌對(duì)王牌》—與徒弟的談判
四、談判中的第三方關(guān)系人
1. 找出隱藏第三方
分析：《王牌對(duì)王牌》—影片中的第三方
2. 銷售工作中有沒有第三方？
談判案例：中外企業(yè)談判
五. 備選方案
第六講：第四步——開啟談判行動(dòng)
一、采取優(yōu)先方案
電影片段3：《王牌對(duì)王牌》—第一次接觸
1. 看丹尼的優(yōu)先方案
1）為什么選擇劫持人質(zhì)
2）為什么選擇“克里斯”
3）為什么選擇“face to face”？
2. 保留價(jià)格（哈弗談判三要素）
二、談判發(fā)言人
電影片段4：《王牌對(duì)王牌》—首次交鋒
1. 尊重你的談判對(duì)手
2. 坦誠相待開誠布公
3. 進(jìn)行情感投資
4. 控制好你的情緒
三、談判過程
1. 協(xié)議空間（哈弗談判三要素）
2. 談判進(jìn)程管理
案例：買不買恐龍書
四. 承諾、動(dòng)機(jī)
電影片段5：《王牌對(duì)王牌》—重新談判
1. 絕不主動(dòng)讓步
2. 回顧：最佳替代方案（哈弗談判三要素）
五、下一步What to do？
1. 條件改變談判要靈活調(diào)整
游戲：人有慣性思維
2. 幾個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方法
3. 變化中不可觸碰的底線
六. 實(shí)操演練
1. 企業(yè)背景案例一
1）選取2方代表，分角色進(jìn)行演練
2）15分鐘籌備談判期
3）使用談判模型關(guān)鍵四步專用表格進(jìn)行談判籌備
4）現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤、點(diǎn)評(píng)
第七講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．就職宣言
4．合影道別
講師背景| Introduction to lecturers
常勤姣老師 銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家
7年銷售管理/市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)
10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)
曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長
常老師先后就職于臺(tái)灣脫普集團(tuán)、臺(tái)灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓(xùn)練實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★老師任職臺(tái)灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區(qū)營運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營門店的營運(yùn)管理工作，年銷售額突破7000萬，創(chuàng)歷史新高。
★任職立邦直營家裝銷售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績(jī)由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢(shì)增長，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實(shí)現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營門店的營運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。
★擔(dān)任三棵樹涂料馬上住項(xiàng)目擔(dān)任咨詢顧問期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項(xiàng)目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)超100人，實(shí)現(xiàn)湖南馬上住項(xiàng)目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。
近期返聘案例：
★老師配合森德集團(tuán)中國設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓(xùn)練營》，訓(xùn)練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。
★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進(jìn)銷售技能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售客戶類型，編寫出實(shí)際運(yùn)用的顧問式銷售話術(shù)案例。
★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢(shì)談判》課程獲得銷售人員的一致好評(píng)，企業(yè)連續(xù)兩年采購該課程，為旗下銷售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實(shí)用是千年舟企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。
★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢(shì)談判》課程廣受好評(píng)，共開辦8期培訓(xùn)，在全國巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購，并深獲好評(píng)！
《高效銷售工作匯報(bào)》
《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢(shì)銷售談判》
《黃金法則—終端銷售成交法》
《贏在前端—服務(wù)前置的顧問式銷售》
《演說制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶》
《學(xué)得會(huì)的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)銷售如何做》
部分服務(wù)客戶：
立邦涂料（中國）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩丹頓、天泉草葉、萬科集團(tuán)湖南分公司、奧貿(mào)易、海信百貨、、新晨顏料、遠(yuǎn)大學(xué)院、豐興商貿(mào)、江西天越集團(tuán)公司、杰士邦、杭州好家服務(wù)公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長天集團(tuán)公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達(dá)達(dá)裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強(qiáng)集團(tuán)、恒豐紙業(yè)、湖南偉達(dá)標(biāo)識(shí)有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設(shè)計(jì)院、愛空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
關(guān)注公眾號(hào)微信咨詢