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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
終端門店銷售致勝寶典

參加對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表、經(jīng)銷商銷售人員

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，線上和線下渠道是企業(yè)競爭的根據(jù)地，根據(jù)2019年國內(nèi)官方統(tǒng)計(jì)：線上增長率達(dá)到了50%，但零售總額占比僅10%左右；但線下渠道大約87%左右全國商品零售總額是由線下渠道完成的，存量巨大，銷量巨大，是任何一個(gè)要成就百億級規(guī)模的品牌必須要占領(lǐng)的渠道。所以從這個(gè)量上來看，線下渠道仍舊是主流。

“終端為王”的時(shí)代，大小品牌商傾盡人、財(cái)、物，不計(jì)成本的在終端廝殺，為自己的品牌產(chǎn)品搶奪優(yōu)越資源，以更多更好的呈現(xiàn)出自己的產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者能夠想得起，買得到。為了解決消費(fèi)者買得到，銷售人員在競爭激烈的終端市場時(shí)刻在與終端零售商和競爭品牌不斷的博弈，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，誰更技高一籌？誰能博弈中致勝？誰就是終端的贏家。

 

課程收益| Program Benefits

● 掌握終端銷售技巧基本功：4大溝通技巧；

● 掌握終端零售門店的銷售技巧：8大步驟，9大方法；

● 大量實(shí)操案例的講解及練習(xí)

課程大綱| Course Outline

第一講：銷售基本功

破題導(dǎo)入：《羋月傳》

一、提問技巧

1. 開放式提問技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例

2. 封閉式提問技巧

1）重復(fù)：案例+練習(xí)（具體內(nèi)容）

2）試探：案例+練習(xí)

3）演繹：案例+練習(xí)

練習(xí)：多應(yīng)用于溝通的“前期、中期、后期”

二、聆聽技巧

1. 面帶微笑，不打斷

2. 鼓勵(lì)暢談，靠肢體

3. 激發(fā)興趣，會捧哏

4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

 

第二講：終端門店業(yè)績提升要素

一、分銷

1. 分銷的定義和重要性

2. 如何制定分銷組合

1）從購物者需求出發(fā)

2）制定分銷組合工具：決策樹

3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型

4）從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店

二、位置

1. 位置的定義和類型

2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置

1）尋找有利位置

2）選擇有利位置

3）搶奪有利位置

實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

三、陳列

1. 陳列產(chǎn)品

2. 陳列方法

1）常規(guī)陳列柜臺

2）異型陳列柜臺

3）節(jié)慶、新品主題陳列

4）陳列燈箱

5）體驗(yàn)臺陳列

6）產(chǎn)品組合的陳列

3. 陳列位置

1）購物者方向

2）走廊寬度

4. 陳列空間：銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例分享：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

四、價(jià)格

1. 現(xiàn)存問題的本質(zhì)

2. 讓價(jià)格標(biāo)識更專業(yè)

1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識更專業(yè)

2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識更專業(yè)

3. 讓價(jià)格看起來更便宜

1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺

2）利用價(jià)格心理

3）利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？

五、庫存

1. 如何減少脫銷斷檔

1）客戶服務(wù)指標(biāo)

練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)

2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用

3）安全庫存指標(biāo)

2. 如何減少庫存資金占用

1）庫存周轉(zhuǎn)率

2）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫存計(jì)算

六、助銷

1. 助銷品的類型和用途

案例分享：助銷品展示

1）品牌宣傳

2）產(chǎn)品教育

3）輔助銷售

2. 助銷使用原則

1）統(tǒng)一性

2）規(guī)模性

3）針對性

4）靈活性

5）生動性

3. 助銷ROI分析

案例分享：三星終端助銷品執(zhí)行

七、促銷

1. 促銷的目的

2. 促銷活動的品牌規(guī)范

1）品牌露出元素規(guī)范

2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范

3. 促銷前準(zhǔn)備

4. 促銷中監(jiān)控

實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題

八、導(dǎo)購

1. 導(dǎo)購管理常見問題——態(tài)度、知識、技能

2. 導(dǎo)購該怎么做

1）導(dǎo)購與競品

2）導(dǎo)購與購物者

 

第三講：終端店內(nèi)拜訪銷售技巧

一、拜訪前：準(zhǔn)備

1. 每月準(zhǔn)備

2. 每周準(zhǔn)備

3. 每天準(zhǔn)備

4. 訪前準(zhǔn)備

二、拜訪中

1. 進(jìn)：進(jìn)店準(zhǔn)備、獲得認(rèn)可、打開話題

2. 查：查看8大要素

3. 做：動手、動筆

4. 銷：銷售技巧

案例分享：非誠勿擾

1）挖掘需求

案例分享：老太太買李子+情景演練

2）陳述利益

案例分享：介紹產(chǎn)品利益+情景演練

3）處理異議

案例分享：客戶異議處理

4）達(dá)成共識

案例分享：成交信號

三、拜訪后——回顧、落實(shí)

 

第四講、終端店內(nèi)售賣8步驟

一、初步接觸

1. 招攬顧客

2. 叫賣語言

3. 標(biāo)準(zhǔn)動作

4. 錯(cuò)誤行為（錯(cuò)誤行為演示嗎?可以寫明白一些）

二、招呼顧客

1. 顧客靠近貨架

2. 標(biāo)準(zhǔn)語言

3. 標(biāo)準(zhǔn)動作

4. 錯(cuò)誤行為

三、了解需求

1. 標(biāo)準(zhǔn)語言

2. 標(biāo)準(zhǔn)動作

3. 推薦語言

四、介紹產(chǎn)品

1. 標(biāo)準(zhǔn)動作

2. 錯(cuò)誤行為

3. 注意事項(xiàng)

五、處理異議

顧客提出異議的處理方法

六、促成購買

1. 推薦語言

2. 推薦動作

七、附加推銷

1. 推薦語言

2. 推薦動作

3. 錯(cuò)誤行為

八、結(jié)束銷售

1. 標(biāo)準(zhǔn)語言

2. 標(biāo)準(zhǔn)動作

3. 錯(cuò)誤行為

服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個(gè)人效能公開課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
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