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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表、經(jīng)銷商銷售人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
寶潔、聯(lián)合利華、瑪氏、可口可樂、康師傅、統(tǒng)一等品牌都在使用的終端銷售圣經(jīng)。
營(yíng)銷的本質(zhì)是讓消費(fèi)者想得起，買得到，使品牌產(chǎn)品滲透到更多的消費(fèi)者心目中，促使品牌業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。想得起，是品牌的傳播；買得到，是銷售渠道的建設(shè)。“深度分銷”的時(shí)代，大小品牌商傾盡人、財(cái)、物，不計(jì)成本的在終端廝殺，為自己的品牌產(chǎn)品搶奪優(yōu)越資源，以更多更好的呈現(xiàn)出自己的產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者能夠想得起，買得到，同時(shí)，也培養(yǎng)出了刁鉆的終端零售商。
為了解決消費(fèi)者買得到，銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)時(shí)刻在與終端零售商和競(jìng)爭(zhēng)品牌不斷的博弈，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，誰(shuí)更技高一籌？誰(shuí)能博弈中致勝？誰(shuí)就是終端的贏家。
課程收益| Program Benefits
● 掌握終端銷售技巧基本功：4大技巧；
● 掌握終端零售門店的拜訪技巧：8大步驟，9大方法；
● 大量實(shí)操案例的講解及練習(xí)
課程大綱| Course Outline
第一講：生意增長(zhǎng)的原理
一、HBG理論
1. 滲透率
案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2. 想得起
3. 買得到
案例分析：可口可樂觸手可得
二、消費(fèi)趨勢(shì)
1. 消費(fèi)普及
2. 消費(fèi)升級(jí)
案例分析：江小白
3. 消費(fèi)分級(jí)
案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下
三、渠道發(fā)展
零售1.0——傳統(tǒng)零售
案例分享：批發(fā)市場(chǎng)
零售2.0——現(xiàn)代零售
案例分享：現(xiàn)在大賣場(chǎng)
零售3.0——電商渠道
案例分享：淘寶、天貓、京東
零售4.0——新零售
案例分享：京東新通路
第二講：銷售基本功
破題導(dǎo)入：《羋月傳》
一、提問(wèn)技巧
1. 開放式提問(wèn)技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例
2. 封閉式提問(wèn)技巧
1）重復(fù)：案例+練習(xí)
2）試探：案例+練習(xí)
3）演繹：案例+練習(xí)
二、聆聽技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵(lì)暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會(huì)捧哏
4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴
第三講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
3. 選擇潛力門店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道。
第二步：找機(jī)會(huì)
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素
第三步：定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價(jià)
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。
第四步：抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃
第五步：盯產(chǎn)出
1. 看報(bào)表
2. 走市場(chǎng)
3. 開好會(huì)
實(shí)戰(zhàn)工具：終端營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升
第四講：終端門店業(yè)績(jī)提升要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購(gòu)物者需求出發(fā)
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺(tái)
2）異型陳列柜臺(tái)
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗(yàn)臺(tái)陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購(gòu)物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間：銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例分享：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價(jià)格
1. 現(xiàn)存問(wèn)題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費(fèi)心理
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？
五、庫(kù)存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫(kù)存指標(biāo)
2. 如何減少庫(kù)存資金占用
1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
2）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例分享：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對(duì)性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷ROI分析
案例分享：三星終端助銷品執(zhí)行
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準(zhǔn)備
4. 促銷中監(jiān)控
實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題
八、導(dǎo)購(gòu)
1. 導(dǎo)購(gòu)管理常見問(wèn)題——態(tài)度、知識(shí)、技能
2. 導(dǎo)購(gòu)該怎么做
1）導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
2）導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者
第五講：終端門店高效拜訪技巧
一、拜訪前
1. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
2. 明確方向
3. 行動(dòng)策略
4. 資源策略
5. 行動(dòng)計(jì)劃
6. 衡量指標(biāo)
二、拜訪中
1. 進(jìn)：進(jìn)店準(zhǔn)備、獲得認(rèn)可、打開話題
2. 查：查看8大要素
案例分享：伊利陳列標(biāo)準(zhǔn)
3. 做：動(dòng)手、動(dòng)筆
4. 銷：銷售技巧
案例分享：非誠(chéng)勿擾---吳瑜牽手失敗
1）挖掘需求
案例分享：老太太買李子+情景演練
2）陳述利益
案例分享：介紹產(chǎn)品利益+情景演練
3）處理異議
案例分享：客戶異議處理
4）達(dá)成共識(shí)
案例分享：成交信號(hào)
三、拜訪后
1. 回顧
1）拜訪目的回顧
2）更新客戶信息
3）下次拜訪計(jì)劃
2. 落實(shí)
1）馬上行動(dòng)
2）向上反饋
3）設(shè)計(jì)方案
3. 評(píng)估：拜訪結(jié)束評(píng)估表
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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