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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：所有銷售者，包括：區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等。
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
針對學(xué)員無系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，僅憑摸索及機械式的背誦，以為對產(chǎn)品知識點的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū)，形象不專業(yè)、品牌意識不強、無法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無法成交。
1. 顧問式銷售：絕對成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷售模式與思維。
2. 顧問式銷售：絕對成交課程經(jīng)過16年市場見證，在各個企業(yè)幫助終端銷售者理清思路，成銷售成交。
無論針對直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷售必修課程。
課程收益| Program Benefits
● 避免常見的銷售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險；
● 全面掌握系統(tǒng)銷售模式，幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變；
● 建立以關(guān)系與體驗為主的銷售方式，提高銷售行動效率；
● 掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進(jìn)絕對成交；
● 掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢及二次銷售的方法；
● 掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶建立長期穩(wěn)固關(guān)系。
課程大綱| Course Outline
第一講：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認(rèn)知
小組討論
1. 何為顧問式銷售？
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
3. 引發(fā)思考，對顧問式銷售理解
4. 銷售的核心：情感、價值
5. 核心能力：銷售、服務(wù)
二、顧問式絕對成交自我角色認(rèn)知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認(rèn)知形象
1）展外功——專業(yè)形象
a專業(yè)得體的著裝及接人待物
2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧
a 1＋3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗
小節(jié)目標(biāo)：通過互動、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程
第二講：顧問式銷售策略
第一步——接近客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
1. 客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？
現(xiàn)場銷售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)
2. 接近目標(biāo)客戶
1）情感鏈接
2）接近3個目標(biāo)
3）創(chuàng)造機會
第二步——激發(fā)需求及技能提升
1. 建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯
小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級？
2. 預(yù)判需求——望聞問切/個性化需求轉(zhuǎn)變
1）信息收集—問
2）信息挖掘—探
3）信息篩選—判
4）信息確認(rèn)—認(rèn)
小組研討：望聞問切話術(shù)提煉及演練
3. 激發(fā)需求—情景+利益
小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！
案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！
小節(jié)目標(biāo)：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
1. 客戶需求分析及梳理
1）消費者共性信息及個性信息梳理分析
2）根據(jù)個性信息推薦產(chǎn)品
小組研討：共性信息及個性信息識別
2. 客戶需求挖掘提問技巧
1）巧用問題確認(rèn)需求的方法
2）如何發(fā)現(xiàn)潛在問題的技巧
3）增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法
1）創(chuàng)造體驗：體驗怎樣促銷銷售
2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
a目的關(guān)聯(lián)
b憂慮關(guān)聯(lián)
c創(chuàng)造聯(lián)想
4. 產(chǎn)品情景介紹法
1）FABE介紹法
2）FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法
3）USP介紹法
小組研討：通過演練、互動掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧
第四步——克服異議及銷售技能提升
1. 客戶決策沖突后的應(yīng)對
1）問題檢測-冰山原理
2. 同理心換位交流法
3. 信任關(guān)系重組
1）官方認(rèn)證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)證明
4）漢堡包話術(shù)
5）常識印證
4. 先跟后帶
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練
第五步——絕對成交
1. 促成交易
1）成交信號如何識別
2）成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時法
d即時利益法
e第三方參考法
情景演練：小組絕對成交技巧練習(xí)演練！
2. 售后維系
3. 跟進(jìn)核心策略
1）連帶銷售、提供成交量
2）情感維系、技術(shù)維系
4. 提供服務(wù)的三個層級
1）1、3、7跟進(jìn)層級
5. 確定滿意的方法
1）引導(dǎo)技巧
2）顧客滿意的3+3話術(shù)
3）創(chuàng)造再次銷售的核心：服務(wù)跟進(jìn)如何創(chuàng)造機會6.創(chuàng)造再次銷售的核心
6. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪進(jìn)度
7. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2）自媒體制作
小節(jié)目標(biāo)：通過演練、互動掌握售后維系話術(shù)
第三講：銷售顧問式：絕對成交總結(jié)練習(xí)
1. 實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2. 行動計劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
講師背景| Introduction to lecturers
王曉茹老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家
20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
500強企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國際注冊心理咨詢師
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
曾任：安利（中國）有限公司 區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：歐萊雅公司（世界500強） 銷售部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升、銷售心理學(xué)、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運銷售模式
→連續(xù)4年：無限極、尚赫公司、Swisse等大型企業(yè)特聘講師
→累計授課1300多場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)1W余人，好評率95%。
王老師具有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實戰(zhàn)實踐：幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)難點市場的零突破，有效提升大區(qū)銷售業(yè)績的超額完成。同時，主導(dǎo)集團每月會銷，連續(xù)12個月創(chuàng)下超額完成120%業(yè)績。
→安利公司10年市場銷售實戰(zhàn)實踐，設(shè)計銷售活動模式和管理系統(tǒng)，助力區(qū)域單場次活動銷售達(dá)100萬元以上。同時，打造大區(qū)銷售活動，覆蓋全區(qū)1000多場次，此模式沿用至今。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。
部分授課案例：
→ 曾為藍(lán)雅公司進(jìn)行《顧問式絕對成交》，累計10+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為烽火集團進(jìn)行《顧問式銷售技巧》，累計20+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為斑馬公司進(jìn)行《引爆線上，絕對成交》，累計12+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為Swisse公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》，累計10+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為無限極（中國）日用品有限公司進(jìn)行《絕對成交》，累計40+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為尚赫天津保健用品有限公司進(jìn)行《營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》，累計50+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為三星公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》《營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》，累計6+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為蘭雅世家科技有限公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》《絕對成交》，累計6+期，仍持續(xù)返聘中……
《顧問式銷售絕對成交5步法則》
《顧問式銷售成交溝通技巧》
《顧問式銷售5步法與創(chuàng)贏談判》
《高績效銷售團隊管理》
《攻心為上—不同消費者風(fēng)格心理解析及服務(wù)》
《攻心為上—銷售心理實戰(zhàn)演練》
《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》
《新生代員工管理》
服務(wù)過的客戶：
地產(chǎn)：泰康房地產(chǎn)、錦藝地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、株洲高科房地產(chǎn)、溫州翔茂置業(yè)有限公司、達(dá)高悅地產(chǎn)公司、 錦泉藍(lán)灣地產(chǎn)……
金融：中國平安保險、中國郵政、建設(shè)銀行、招商銀行、中國人壽、湖北商業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行杭州分行……
化妝品：雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、玫琳凱（中國）、廣州丹姿、緹麗莎爾、嘉康利（中國）、深圳蘭雅世家、廣東雪完美化妝品、愛茉莉化妝品（上海）……
電子：三星（中國）、大成電子、永優(yōu)電子公司、無線電集團、桑達(dá)電子……
保健品：安利（中國）、尚赫天津保健品、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）、海普諾凱……
家居、建材：圣像地板、賽洛家居、得一家私、晚安家紡、康輝木業(yè)、全友家私、紅星美凱龍、名派家具……
服裝服飾：三志紡織、利郎、堡尼服飾、雷迪波爾……
醫(yī)藥、醫(yī)院：四川干細(xì)胞中心、武漢一美整形醫(yī)院、楚派（武漢）生物科技……
其他：格家網(wǎng)絡(luò)、美騰商貿(mào)、樊登讀書會湖北分會、烽火通信、百業(yè)廣告、紅獅集團、廣州世達(dá)、小蔥傳媒、韜略集團、SaaS、蘇州三元飯店、內(nèi)蒙古伊利、酷人網(wǎng)絡(luò)、重慶智翔鋪道、華潤北貿(mào)、藍(lán)創(chuàng)科技弘凱光電、上海長風(fēng)投資、湖南漢王酒業(yè)、北京動物園、長沙特美迅農(nóng)化、杭州瑞祥珠寶……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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