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顧問式銷售成交溝通技巧

參加對象：銷售顧問、店長、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

很多人認(rèn)為只有那種口若懸河，特別能說的人才能成為銷售高手。美國行為心理專家尼爾?雷克漢姆經(jīng)過12年時(shí)間，在1000多位銷售經(jīng)理和10000多名銷售人員的參與下，跟蹤了25個(gè)國家?guī)资畟€(gè)行業(yè)的35000多個(gè)銷售的訪談案例，設(shè)計(jì)了146個(gè)評(píng)估點(diǎn)，去評(píng)估這些銷售人員的行為，以及客戶的反應(yīng)，從中總結(jié)出他們的得與失，成與敗。最后經(jīng)過樹立和總結(jié)，找到那些成功的銷售和失敗的銷售到底是哪些行為成為了他們的分水嶺。那就是跟客戶的溝通，核心行為是更擅于顧問式溝通方式，包括通過傾聽、提問快速拉近與客戶的關(guān)系，同時(shí)精準(zhǔn)的找到客戶的痛點(diǎn)（問題）和需求，更能夠?yàn)榭蛻粼O(shè)計(jì)量身定做的解決方案，更知道如何才能幫助客戶成功。顧問式銷售溝通不是在推銷產(chǎn)品，而是在通過溝通成為客戶的采購顧問。

本課程，通過了解銷售心理學(xué)及營銷行為學(xué)的結(jié)合，讓學(xué)員快速洞察客戶心態(tài)及情緒，快速跟客戶達(dá)成共鳴，樹立顧問式專家形象，從而提升銷售成功率！

課程收益| Program Benefits

▲ 了解顧問式溝通外形內(nèi)涵，快速建立客戶信任關(guān)系；

▲ 通過掌握銷售行為學(xué)，獲得與客戶同頻溝通的技巧；

▲ 通過掌握與不同類型的客戶溝通模型，進(jìn)行有效溝通；

▲ 通過了解顧問式銷售溝通話術(shù)及技巧，精準(zhǔn)獲得客戶需求；

▲ 掌握不同銷售階段當(dāng)中溝通要點(diǎn)，提高溝通效果從而提升業(yè)績；

▲ 通過課程現(xiàn)場練習(xí)，克服異議，解決工作中出現(xiàn)的各種銷售問題。

課程大綱| Course Outline

第一講：顧問式銷售溝通概念

一、何為顧問式銷售溝通

1. 顧問式溝通的境界

2. 怎樣才算有顧問式銷售溝通

3. 顧問式銷售溝通原則及模型

1）顧問式銷售溝通的外形

2）顧問式銷售溝通的內(nèi)涵

第二講：顧問式銷售溝通—傾聽快速找到客戶需求

一、傾聽，快速鏈接客戶情感

1. 顧問式銷售溝通核心--傾聽測試

互動(dòng)：傾聽自測及評(píng)估

2．傾聽的重要性—找到底層需求

1）從對方角度出發(fā)

2）開放積極的心態(tài)

3）時(shí)機(jī)的把握

4）不拘泥于形式，動(dòng)態(tài)變化

二、顧問式銷售同理心傾聽步驟

1. 深呼吸：保證關(guān)注，雙向情緒控制

2. 提問：實(shí)時(shí)反饋，適時(shí)回應(yīng)。

3. 回應(yīng)：確定信息

4. 復(fù)述：對重要信息進(jìn)行復(fù)述，確認(rèn)。

5. 總結(jié)：通過微行為確定真實(shí)信息

三、顧問式銷售傾聽最高境界

1. 肢體動(dòng)作比語言更重要

2. 心理學(xué)導(dǎo)入效應(yīng)

1）書面語言：冷靜客觀、精準(zhǔn)；

2）口頭語言：簡單直接，可信；

3）肢體動(dòng)作：內(nèi)心反應(yīng)，主觀

第三講：顧問式銷售溝通--不同類型的客戶溝通模型

一、溝通時(shí)認(rèn)識(shí)行為與情緒的關(guān)系

1. 你的行為影響你的情緒

2. 你的行為影響TA的情緒

3. 心理學(xué)暗示-認(rèn)識(shí)≠了解

二、不同類型溝通風(fēng)格解析

1. 溝通風(fēng)格識(shí)別--如何對人產(chǎn)生敏感度

1）如何識(shí)別

2）如何運(yùn)用

3）如何管理

2. 研究溝通行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)

1）行為的傾向性

2）研究的科學(xué)性

3. 通過兩個(gè)維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格

1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人

小測試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測試：你是比較直接，還是比較間接？

三、通過四個(gè)象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格

1. 指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：指揮型溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）指揮型自我認(rèn)知

3）指揮型分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：指揮型人格溝通話術(shù)模型

2. 社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：社交型人溝通電影視頻

2）社交型溝通自我認(rèn)知

3）社交型分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：社交型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

3. 支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）支持型溝通自我認(rèn)知

3）支持型客戶分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：支持型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

4. 思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

1）電影視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

2）考型溝通自我認(rèn)知

3）思考型客戶分析及溝通要點(diǎn)

a相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造

b溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式

小組研討：思考型特質(zhì)風(fēng)格溝通話術(shù)模型

第四講：顧問式電話營銷溝通

一、顧問式電話營銷前的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 631銷售原則

2. 言值快速修煉

3. 拒絕等于機(jī)會(huì)

二、電話營銷前的物料準(zhǔn)備

三、電話營銷的五種策略

1. 客戶分類

2. 五種策略

3. 話術(shù)擬定

四、電話營銷的五個(gè)步驟

1. 促成步驟解析

2. 擬五步驟話術(shù)

3. 客服異議要點(diǎn)

第五講：顧問式銷售溝通話術(shù)

一、顧問式銷售溝通--建立客戶關(guān)系

1. 客戶五級(jí)關(guān)系建立：線上及線下關(guān)系維護(hù)

2. 接近目標(biāo)客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：接近客戶開場要領(lǐng)及話術(shù)提煉

3. 引發(fā)消費(fèi)者興趣

4. 銷售不可不知的攻心開場白

實(shí)戰(zhàn)演練：攻心開場白話術(shù)練習(xí)

二、顧問式銷售話術(shù)--如何做產(chǎn)品推薦及銷售技能提升

1. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法

1）創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售

2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹

2. 產(chǎn)品情景介紹法

3. FAB顧問式銷售介紹法

1）Features—產(chǎn)品特征

2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢

3）Benefits —相關(guān)利益

實(shí)戰(zhàn)演練：通過演練、互動(dòng)掌握顧問式推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧。

第六講：顧問式銷售溝通--克服異議及沖突應(yīng)對

一、客戶決策沖突后的應(yīng)對

1. 問題檢測

2. 同理心換位交流法

3. 信任關(guān)系重組

4. 先跟后帶

二、最常見的4大異議異議研討及應(yīng)對

1. 價(jià)格異議——處理話術(shù)：價(jià)格太高

2. 拖延異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

3. 懷疑異議——處理話術(shù)：我還想考慮/比較一下

4. 誤解異議——處理話術(shù)：你們的產(chǎn)品特別不好……

實(shí)戰(zhàn)演練：通過演練、擬定顧問式克服異議話術(shù)及技巧。

第七講：顧問式銷售溝通—絕對成交

一、成交的原則與方法

二、成交信號(hào)如何識(shí)別

三、成交技巧幾招式

1. 二選一法

2. 銷售移交法

3. 限時(shí)法、

4. 即時(shí)利益法

5. 第三方參考法

6. 假設(shè)成交

實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場擬定顧問式成交話術(shù)及演練

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|王曉茹老師

講師簡介 / About the Program Leader

王曉茹老師 實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家

20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

500強(qiáng)企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

國際注冊心理咨詢師

DISC溝通及技術(shù)講師及顧問

曾任：安利（中國）有限公司區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：雅芳（中國）有限公司銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：歐萊雅公司（世界500強(qiáng)）銷售部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升、銷售心理學(xué)、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運(yùn)銷售模式

→連續(xù)4年：無限極、尚赫公司、Swisse等大型企業(yè)特聘講師

→累計(jì)授課1300多場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)1W余人，好評(píng)率95%。

王老師具有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營痛點(diǎn)；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市場銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐：幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，有效提升大區(qū)銷售業(yè)績的超額完成。同時(shí)，主導(dǎo)集團(tuán)每月會(huì)銷，連續(xù)12個(gè)月創(chuàng)下超額完成120%業(yè)績。

→安利公司10年市場銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，設(shè)計(jì)銷售活動(dòng)模式和管理系統(tǒng)，助力區(qū)域單場次活動(dòng)銷售達(dá)100萬元以上。同時(shí)，打造大區(qū)銷售活動(dòng)，覆蓋全區(qū)1000多場次，此模式沿用至今。

老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計(jì)上千場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評(píng)率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。

部分授課案例：

→ 曾為藍(lán)雅公司進(jìn)行《顧問式絕對成交》，累計(jì)10+期，仍持續(xù)返聘中……

→ 曾為烽火集團(tuán)進(jìn)行《顧問式銷售技巧》，累計(jì)20+期，仍持續(xù)返聘中……

→ 曾為斑馬公司進(jìn)行《引爆線上，絕對成交》，累計(jì)12+期，仍持續(xù)返聘中……

→ 曾為Swisse公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》，累計(jì)10+期，仍持續(xù)返聘中……

→ 曾為無限極（中國）日用品有限公司進(jìn)行《絕對成交》，累計(jì)40+期，仍持續(xù)返聘中……

→ 曾為尚赫天津保健用品有限公司進(jìn)行《營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》，累計(jì)50+期，仍持續(xù)返聘中……

→ 曾為三星公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》《營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》，累計(jì)6+期，仍持續(xù)返聘中……

→ 曾為蘭雅世家科技有限公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》《絕對成交》，累計(jì)6+期，仍持續(xù)返聘中……

培訓(xùn)課程 / Training courses

《顧問式銷售絕對成交5步法則》

《顧問式銷售成交溝通技巧》

《顧問式銷售5步法與創(chuàng)贏談判》

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《攻心為上—不同消費(fèi)者風(fēng)格心理解析及服務(wù)》

《攻心為上—銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

《新生代員工管理》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)過的客戶：

地產(chǎn)：泰康房地產(chǎn)、錦藝地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、株洲高科房地產(chǎn)、溫州翔茂置業(yè)有限公司、達(dá)高悅地產(chǎn)公司、錦泉藍(lán)灣地產(chǎn)……

金融：中國平安保險(xiǎn)、中國郵政、建設(shè)銀行、招商銀行、中國人壽、湖北商業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行杭州分行……

化妝品：雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、玫琳凱（中國）、廣州丹姿、緹麗莎爾、嘉康利（中國）、深圳蘭雅世家、廣東雪完美化妝品、愛茉莉化妝品（上海）……

電子：三星（中國）、大成電子、永優(yōu)電子公司、無線電集團(tuán)、桑達(dá)電子……

保健品：安利（中國）、尚赫天津保健品、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）、海普諾凱……

家居、建材：圣像地板、賽洛家居、得一家私、晚安家紡、康輝木業(yè)、全友家私、紅星美凱龍、名派家具……

服裝服飾：三志紡織、利郎、堡尼服飾、雷迪波爾……

醫(yī)藥、醫(yī)院：四川干細(xì)胞中心、武漢一美整形醫(yī)院、楚派（武漢）生物科技……

其他：格家網(wǎng)絡(luò)、美騰商貿(mào)、樊登讀書會(huì)湖北分會(huì)、烽火通信、百業(yè)廣告、紅獅集團(tuán)、廣州世達(dá)、小蔥傳媒、韜略集團(tuán)、SaaS、蘇州三元飯店、內(nèi)蒙古伊利、酷人網(wǎng)絡(luò)、重慶智翔鋪道、華潤北貿(mào)、藍(lán)創(chuàng)科技弘凱光電、上海長風(fēng)投資、湖南漢王酒業(yè)、北京動(dòng)物園、長沙特美迅農(nóng)化、杭州瑞祥珠寶……

開課地點(diǎn)

開課時(shí)間

熱門搜索

梯度領(lǐng)導(dǎo)力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

珀菲特顧問|王曉茹老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓(xùn)課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項(xiàng)目咨詢

公開課

線上業(yè)務(wù)

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺(tái)

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)