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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：大客戶經(jīng)理、渠道營銷人員、銷售主管
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
二八定律讓我們知道，20%的大客戶貢獻了80%的利潤，做好大客戶（重點客戶）的營銷和關系管理尤其重要。
大客戶營銷分為集團大客戶、個人大客戶，本次課程從客戶心理分析、決策采購流程、營銷談判技巧等方面來闡述大客戶營銷的過程及注意事項。
客戶關系的目的就是創(chuàng)造良好的人際關系及工作氛圍，讓客戶更好的為公司服務，為產(chǎn)品服務，從而增加銷量，實現(xiàn)公司目標。
課程收益| Program Benefits
● 認識客戶：根據(jù)客戶價值與特性，深入理解目前的競爭形勢，有效應對各類客戶。
● 大客戶實戰(zhàn)營銷技巧：溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧。
● 客戶關系管理實操要點：掌握日?？蛻絷P系維護方式，拉近與客戶之間的距離，讓客戶對你產(chǎn)生依賴。
● 學會客戶關系維系“吉祥三寶”
課程大綱| Course Outline
第一講：理清現(xiàn)狀—大客戶分析
一、20/80法則與大客戶
二、大客戶分類
1. 按收入分類
2. 按影響力分類
麥肯錫工具運用：客戶重要度評分表
3. 按集團和個人分類
三、按客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類
1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游
2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游
3. 產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務、項目
四、大客戶心理需求分析
討論：客戶喜歡哪類銷售人員？
1. 客戶不喜歡（討厭）哪類銷售人員
2. 拜訪客戶時，客戶心中的三個問題
3. 客戶購買心理過程分析
第二講：大客戶營銷策略
一、大客戶采購之六階段
1. 客戶采購第一步：內(nèi)部需求和立項
對應銷售第一步：開發(fā)階段（收集客戶信息和評估）
2. 客戶采購第二步：對供應商初步調(diào)查、篩選
對應銷售第二步：銷售進入階段（理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系）
3. 客戶采購第三步：指定采購指標
對應銷售第三步：提案階段（影響客戶采購標準，提供解決方案）
4. 客戶采購第四步：招標、評標
對應銷售第四步：投標階段
5. 客戶采購第五步：購買承諾
對應銷售第五步：上午談判階段
6. 客戶采購第六步：安裝實施
對飲銷售第六步：項目實施階段
二、客戶開發(fā)的訣竅
1. 大客戶所在行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈的情況分析
1）行業(yè)排名和競品企業(yè)分析
2）大客戶上游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)相關
3）大客戶下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)相關情況
2. 大客戶拜訪策略和目標
1）已有業(yè)務合作
2）介紹推薦
3）陌生拜訪
3. 獲取有效客戶信息
1）設計信息收集的框架
2）有效的提問獲得重要信息
3）獲取競爭對手相關信息
現(xiàn)場演示：如何有效利用提問獲取嘻嘻
三、如何與關鍵人物打好交道
1. 關鍵人物的角色
2. 關鍵人物的關系圖
動手畫一畫：您曾打過交道企業(yè)的關鍵人物關系圖
3. 關鍵人物的動機分析
1）參與購買者標準分析
2）參與購買者態(tài)度分析
3）關鍵人物的風格分析
4. 順應客戶風格的溝通方法
四、方案和價值提煉
1. 運用SPIN技巧了解客戶
2. 運用FABE或EBAF銷售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案
1）FABE銷售法
2）EBAF銷售法
現(xiàn)場演示：FABE銷售法
3. 產(chǎn)品或方案演示
1）在客戶現(xiàn)場演示
2）邀請前往企業(yè)現(xiàn)場考察
3）邀請參觀交流已成交客戶
五、談判技巧
1. 正確認識談判
1）談判時一場策劃
2）談判時講條件的過程
3）談判時一場陷阱游戲
2. 談判過程中的要點
1）政策性東西不要一步到位
2）非權限的事情不要擅自決策
3）客戶抱怨要認真傾聽
4）原則性的問題不能模糊，要認真講解
3. 談判常見的問題
1）產(chǎn)品品質保障
2）產(chǎn)品價格
3）付款方式和賬期
4）產(chǎn)品售后和應急處理條件
小組討論：你在與客戶談判中遇到過哪些問題?
4. 談判實操技巧
1）確定談判態(tài)度
a談判對象的重要性
b談判結果的重要度
2）充分了解談判對手和主要競爭對手
3）準備多套談判方案
4）充分運用語言的魅力
a語言簡練，針對性強
b語氣適時進行高、低、輕、種的變化
c穿插問句，引起對方主動思考，增加注意力
5）曲線進攻、讓步式進攻
案例講解：美國現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長的讓步式進攻
6）控制談判局勢
六、大客戶銷售注意事項
1. 不能真正傾聽
2. 急于介紹產(chǎn)品
3. 臆想客戶需求
4. 過早涉及價格
5. 不能有效營銷決策者
6. 忽視客戶差異
第三講：卓越客戶關系管理
一、正確認識客戶關系管理
1. 客戶關系管理的定義
2. 做好客戶關系管理的目的
案例分享：客戶關系管理CRM的一個生動案例
3. 銷售與維護的關系
4. 客戶關系管理的重要性和價值
1）達成銷售
2）實現(xiàn)利潤
3）個人發(fā)展
4）公司業(yè)績
二、新時代下客戶關系管理的變革
1. 以人為本——以心為本
2. 滿意——感動
3. 下——長遠
4. 利己——利他
5. 挖掘——服務
案例分享：感動客戶的三個客戶關系管理實例
三、如何有效建立客戶關系管理
小組討論：內(nèi)部分享自己最成功的客戶關系管理案例
1. 客戶關系管理基本素養(yǎng)
2. 客戶關系管理的六個“多”
四、客戶關系管理技巧
1. 建立客戶完整檔案
1）對已發(fā)展客戶要及時收集客戶信息
2）不斷把握客戶動向
3）適當拜訪客戶了解需求和意見
4）提供即時服務
5）形成固定客戶
2. 定期拜訪。注重客戶拜訪的質與量的平衡與統(tǒng)一
3. 既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心
現(xiàn)場演練：贊美
4. 客戶關系管理注意事項
5. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌
情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶辦公室門口，“先敲在推” VS “先推再敲”
6. 面對客戶的無理要求我們該如何處理？
沙盤推演：當遇到題面無解的問題時，我們?nèi)绾螒獙?
7. 大客戶感性，所以你要“贏在感覺”
8. 從最遠的距離到最近的距離
1）大腦之間的距離是最遠的
2）心靈之間的距離是最近的
9. 泡在客戶中，才能刨出問題
10. 客戶關系管理核心技巧：晃
1）持之以恒
2）不要面子
3）操之在我
4）科學地晃
第四講：客戶關系維系“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶”：小禮物
1. 公司隨手禮、伴手禮
2. 具有特色的手信
3. 出游郵寄禮品
案例討論：中秋節(jié)，公司給重點客戶的月餅，您會送給誰?
二、客戶維系之“二寶”：與客戶互動、分享
1. 微信互動
2. 日常溝通互動
3. 與客戶單位開展聯(lián)誼活動
4. 尋找共同的愛好和話題
5. 投其所好，不如投其周圍人所好
小組討論：平常我們都有哪些與客戶互動的較好方式
三、客戶維系之“三寶”：資源整合、資源共享
1. 經(jīng)濟利益型關系維護策略
2. 社交利益型關系維護策略
1）客戶經(jīng)理盤點身邊的資源
2）將資源整合、資源共享，成為客戶社交圈中的支點
3）在客戶處開設你的情感賬戶
案例分享：四兩撥千斤
講師背景| Introduction to lecturers
黃飛老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國民主同盟會支部主委
萬達集團地市公司高級合伙人
太平洋壽險宜春中心公司金牌講師
中國移動、興業(yè)證券、天沐集團特邀營銷顧問
曾任：太平洋壽險宜春中心公司 組訓
曾任：大地財產(chǎn)保險股份有限公司 重客部負責人
曾任：江西移動培訓中心 高級項目經(jīng)理
曾任：萬達集團地市公司 合伙人
擅長領域：大客戶關系、市場營銷、營銷團隊打造、營銷心態(tài)、渠道管理
黃老師有17年營銷管理和培訓經(jīng)驗，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關系管理、渠道管理等相關領域。在工作中積累了大量的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)的營銷提供了自己深厚的專業(yè)知識，幫助企業(yè)解決相關棘手問題。
→從“零”到“五百”：曾主導參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營銷團隊業(yè)績年度標保達到1500萬元。
→廳店輔導項目：曾主導江西移動“千店創(chuàng)優(yōu)”項目，在培訓之后，親自在50個廳店駐點，從客戶服務、營銷推薦、團隊建設等多方面進行現(xiàn)場示范和輔導，兩個月后，關鍵業(yè)務指標營銷環(huán)比提升60%，服務滿意度環(huán)比提升15%。
→盈利保費項目：曾親自主導為大地財產(chǎn)保險公司進行運營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓，后幫助企業(yè)一舉拿下當?shù)?b>最大車險客戶，為企業(yè)直接帶來了每年車險保費1200余萬元的業(yè)績。
黃老師不單單具有深厚的營銷經(jīng)驗，更具有生動的表達和互動技巧的豐富授課經(jīng)驗，黃老師至今授課場次超過800場，培訓學員達3萬人以上；授課足跡遍布全國25個省份以上，200多個地市。
部分成功案例：
● 曾為廣西來賓移動進行培訓和輔導鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項目，歷時四個半月，走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來賓移動業(yè)績同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。
● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進行“營銷服務提升培訓”項目和實戰(zhàn)輔導，項目持續(xù)實施三個月，使得農(nóng)行的服務滿意度提升60%，營銷任務達成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評。
● 曾為鄭州移動網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷部經(jīng)理能力。培訓系列課程為：適崗培訓、應崗培訓、提升培訓。課程滿意度達到97.5%，項目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當?shù)匾苿庸久磕曛貜筒少忣愃普n程。
● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長20%以上，且提前完成年度任務；并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。
● 曾為愛空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務結合的方式來培訓，訓后兩個月內(nèi)統(tǒng)計數(shù)據(jù)客戶服務滿意度提升到97%，客戶轉介紹推薦達到74%。
● 曾為福州聯(lián)通渠道進行渠道效能培訓，采用“實戰(zhàn)+輔導”模式，與學員一起制定三天的營銷活動安排和目標，與學員們一起奔赴營銷現(xiàn)場，將課堂上講授的知識進行落地，三天營銷實戰(zhàn)實現(xiàn)目標達成率160%。
● 曾為九州證券進行營銷拓展能力培訓10期，訓后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績同比提升60%以上
《顧問式銷售》
《大客戶營銷實戰(zhàn)與客戶關系管理》
《大客戶營銷技能提升》
《營銷團隊建設與管理》
《巔峰銷售心態(tài)塑造》
《渠道營銷與深度管理》
《創(chuàng)新營銷與精準營銷》
部分服務過的客戶：
通信行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通等
銀行業(yè)：中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵政銀行等
證券行業(yè)：中信證券、興業(yè)證券、九州證券、西南證券等
保險行業(yè)：太平洋保險、陽光保險、生命保險、大地保險、前海人壽、信泰保險等
其他企業(yè)：萬達集團、香港佳兆業(yè)文旅集團、南方電網(wǎng)、廣電集團、萬年青集團、水星家紡、井竹集團、正拓能源、紅豆集團、VIVO、江鈴集團、天沐集團、紛享銷客、愛空間、尚客優(yōu)、維景酒店、正榮地產(chǎn)、深圳銀雁、、仁和集團、正邦集團、興發(fā)鋁業(yè)、雄塑科技、蘇強格液壓、九鼎集團、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業(yè)、勝道體育、廬陵酒業(yè)、海爾思藥業(yè)、耀安集團、修正藥業(yè)、百神藥業(yè)、江特電機、金都物業(yè)、滿堂紅房產(chǎn)、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團、圓通快遞等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
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現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
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