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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象:投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等)
課程費(fèi)用:電話咨詢(含:講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi))
授課天數(shù):1 天
授課形式:內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)
官網(wǎng):www.verocapadvisors.com
課程背景| Course Background
對于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目,有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中,而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒有競爭力嗎?是我們的客戶關(guān)系沒有維護(hù)好嗎?還是我們沒有掌握投標(biāo)的基本要求和流程?如果以上這些我們能力和要素我們都具備,為什么我們還是不中標(biāo)呢?
本課程從揭秘評標(biāo)過程入手,從結(jié)果反推原因,使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會到招標(biāo)文件中的核心因素,進(jìn)而導(dǎo)出中標(biāo)技能提升技巧。
課程收益| Program Benefits
● 提升營銷人員將自身在采購項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;
● 深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì),從結(jié)果倒推原因,理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具。
● 掌握對招標(biāo)文件的分析方法,并有針對性的制定投標(biāo)策略;
● 掌握編制招標(biāo)文件的流程、技巧和方法;
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入:分組組建,提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個(gè)問題
第一講:實(shí)踐理論基礎(chǔ)
一、招標(biāo)發(fā)展歷史
1. 前世今生
1)前世
2) 今生(假、亂、低)
案例:福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例
2. 來世
1)未來發(fā)展的三大趨勢
2)電子化招標(biāo)的影響
案例:電子化招投標(biāo)視頻展示
二、招標(biāo)法律體系
1. 三個(gè)不同的適用體系
1)住建部
2)財(cái)政部
3)商務(wù)部
2. 三級法律法規(guī)體系
1)人民代表大會
2)國務(wù)院及各部位
3)地方政府
三、最新發(fā)展動態(tài)
1. 政采領(lǐng)域的投標(biāo)保證金取消
2. 招標(biāo)投標(biāo)法修訂意見稿頒布
3. 國辦函41號文
4. 財(cái)庫38號文
第二講:評標(biāo)過程揭秘
一、評定原則
1. 評定一致
2. 評定分離
案例:深圳市現(xiàn)行評標(biāo)辦法
二、評標(biāo)委員會構(gòu)成來源及評標(biāo)基本流程
1. 評標(biāo)委員會構(gòu)成和來源
2. 評標(biāo)基本流程和方法
1)評標(biāo)專家的分類模型
2)評標(biāo)各方心態(tài)
案例模擬1:結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目,讓學(xué)員模擬一回專家來打分
三、評標(biāo)過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
案例:主觀客觀分的區(qū)別對待
小組討論和分享:評標(biāo)揭秘完了,從投標(biāo)人角度,覺得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些?
第三講:招標(biāo)文件解析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 三位一體
1)招標(biāo)方的采購需求(控招標(biāo))
2)投標(biāo)人的投標(biāo)指引(控投標(biāo))
3)評委的評審依據(jù)(控評標(biāo))
案例:茶壺里煮餃子,倒不出來了
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1)物理形式結(jié)構(gòu)
2)內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
1)資格條件分類
2)資格條件詳述
2. 實(shí)質(zhì)性條款
1)商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2)技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3. 評分辦法
1)權(quán)重、分布、分點(diǎn)
2)主觀分與客觀分
3)層級、范圍、數(shù)字、和與或
實(shí)戰(zhàn)小游戲:結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目,替招標(biāo)方編制一個(gè)評分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款
第四講:投標(biāo)文件編制技能提升
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1)圍標(biāo)和串標(biāo)
案例:計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例:工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號相同被認(rèn)定串標(biāo)
2)法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1)法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2)招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1)目錄
2)商務(wù)部分
3)技術(shù)部分
2. 邏輯要求
1)資格要求
2)實(shí)質(zhì)性條款
3)評分材料
案例模擬:針對一份安保項(xiàng)目的招標(biāo)文件,列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容
三、投標(biāo)文件制作的要領(lǐng)
1.一個(gè)完整的流程
小組討論:完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1)完整流程展示
2)標(biāo)書分析會
3)人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2. 三個(gè)原則
1)2/8原則
小組討論:自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2)互審原則
案例:互審檢查清單
1)誠信原則
案例:各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
3. 四個(gè)技巧
1)評標(biāo)便利性
2)閱標(biāo)沖擊力
3)評分卡位度
4)主觀分高分技巧
案例:實(shí)施方案比較
四、陪圍分析
1.法律要求
1)法律認(rèn)定
2)懲罰措施
2.現(xiàn)實(shí)情況
1)逼上梁山
2)控標(biāo)需要
3)不法之徒
3. 4 Pei 模型
總結(jié)回顧:
1. 世界咖啡形式,由學(xué)員主導(dǎo)(小組談?wù)摚纱戆l(fā)言)
2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)
講師背景| Introduction to lecturers
趙中翔老師 懂采購的招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家
10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
國家注冊招標(biāo)師
美國ACI注冊培訓(xùn)師
華東理工大學(xué)理學(xué)碩士
政府采購信息報(bào)/中國投資協(xié)會/民航學(xué)院特聘講師
歷任:中化國際招標(biāo)上海分公司 | 高級項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長領(lǐng)域:招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國有企業(yè)采購招標(biāo)及非招標(biāo)采購方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購類法律法規(guī)講解等
10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過120個(gè),接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次,經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過1000個(gè),累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上,年均授課天數(shù)100天以上。
趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn),多年來一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究,具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力,致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請,做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》,獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。
任職全國排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間,每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn),曾多次為中國商飛集團(tuán)下屬企業(yè)(上海飛機(jī)制造有限公司、中國商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院)進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn),并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目,結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮,促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。
趙老師專職走上培訓(xùn)師講臺后,第一年僅用9個(gè)月的時(shí)間就突破了授課天數(shù)100天,被中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘,被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問題的招投標(biāo)專家”,課程滿意度達(dá)到100%。
部分成功案例:
? C919大飛機(jī)全機(jī)裝配生產(chǎn)線國際競爭性采購項(xiàng)目
本項(xiàng)目為國際招標(biāo)項(xiàng)目,也是國內(nèi)首臺套采購項(xiàng)目,采購難度高、任務(wù)重、時(shí)間緊,趙老師不負(fù)重任擔(dān)任本的項(xiàng)目經(jīng)理,負(fù)責(zé)整個(gè)采購流程,包括標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等,最終美國AIT公司項(xiàng)目以3500萬美元中標(biāo)。本項(xiàng)目的順利實(shí)施為C919大飛機(jī)項(xiàng)目順利實(shí)施攻克了一道難關(guān),并受邀出席C919大飛機(jī)首飛儀式。
?上海飛機(jī)制造有限公司浦東動力站房設(shè)備采購項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理,負(fù)責(zé)整個(gè)采購流程并推進(jìn)實(shí)施,通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項(xiàng)目的11個(gè)包件最終以超過2個(gè)億的金額中標(biāo)。
?上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院信息化二期采購項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)本項(xiàng)目50余個(gè)包件的編制、采購、談判等一系列環(huán)節(jié),最后帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)將整體招標(biāo)任務(wù)順利實(shí)施,最終中標(biāo)金額超過11億元。
?中化國際股份有限公司信息化項(xiàng)目
擔(dān)任此次項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人,從項(xiàng)目申報(bào)(編寫項(xiàng)目申請書)到項(xiàng)目立項(xiàng)(簽訂項(xiàng)目合同)、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收,最終項(xiàng)目順利驗(yàn)收,累計(jì)項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬元。
?上海出入境檢驗(yàn)檢疫局辦公大樓修繕政府采購項(xiàng)目
本項(xiàng)目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個(gè)項(xiàng)目,實(shí)施過程中克服一切不利因素,合理安排時(shí)間,使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿銜接,總中標(biāo)金額2000萬元。
?交通銀行上海市分行政府采購項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總牽頭人,帶領(lǐng)3人團(tuán)隊(duì)為交通銀行上海市分行實(shí)施了30余個(gè)包件的招標(biāo)采購任務(wù),涉及的采購標(biāo)的物包括社??ㄖ瓶ㄔO(shè)備、電子化實(shí)施技術(shù)服務(wù)、文具用品等,累計(jì)中標(biāo)金額超過2000萬元。
?中國進(jìn)出口銀行上海市分行政府采購項(xiàng)目
擔(dān)任此項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為中國進(jìn)出口銀行上海市分行實(shí)施了10余個(gè)包件的招標(biāo)采購任務(wù),涉及的采購標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等,累計(jì)中標(biāo)金額超過1000萬元。
?世博園區(qū)中鋁大廈配套采購項(xiàng)目
本項(xiàng)目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進(jìn)行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購項(xiàng)目,涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo),招標(biāo)標(biāo)的有辦公家具、安保服務(wù)、停車庫設(shè)備、餐廳服務(wù)等10余項(xiàng)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項(xiàng)工作,累計(jì)中標(biāo)金額1200萬元。
《外圓內(nèi)方-評標(biāo)專家技能提升》
《投標(biāo)核心技能提升》
《卓有成效投標(biāo)人進(jìn)階》
《游刃有余-核心控標(biāo)技能提升》
《規(guī)行矩步-投標(biāo)文件的制作技巧》
《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法案例式解讀》
《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例講解及國有企業(yè)采購實(shí)務(wù)講解與風(fēng)險(xiǎn)防范》
《國有企業(yè)招標(biāo)采購法律法規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)防范》
部分服務(wù)客戶:
政府采購領(lǐng)域:上海出入境檢驗(yàn)檢疫局、上海世博集團(tuán)、民航華東局適航審定中心、華東理工大學(xué)、交通大學(xué)、上海武警總隊(duì)等
航空航天領(lǐng)域:中國商用飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院、上海航空物業(yè)服務(wù)有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機(jī)制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯(lián)合、捷榮航材、北京航空航天大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、西北公司大學(xué)、中國民航學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安中飛、成都成設(shè)、北京經(jīng)緯恒潤、昆山開信、湖南環(huán)宇、航天晨光、威海廣泰等
大型央企:國家電網(wǎng)集團(tuán)、中化國際股份有限公司、中國對外貿(mào)易運(yùn)輸總公司、中鋁集團(tuán)、中船集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、中國中化集團(tuán)等
IT信息行業(yè):東軟集團(tuán)、上海寶信、金航數(shù)碼、北京寶利信通、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創(chuàng)、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數(shù)碼科技、上海神州數(shù)碼、上海華訊網(wǎng)絡(luò)、北京華勝天成
外商:美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機(jī)、法國弗雷斯特-里內(nèi)、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等
其它:蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉(xiāng)平原、林德叉車、上海富溢廚房設(shè)備、凱天環(huán)保、江蘇諾升環(huán)保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團(tuán)、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛(wèi)華、中宏人壽、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿(mào)、江門健威、普雷斯特機(jī)械、宏信設(shè)備等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn),我們積累了豐富的案例庫,涉及18個(gè)領(lǐng)域,近千個(gè)案例,并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進(jìn)行比對選擇,根據(jù)客戶需求及問題,定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案,確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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