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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營(yíng)銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)?！岸硕伞辈粩啾或?yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
1. 終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒有，怎么辦？
2. 為什么大客戶總是那么難約？
3. 好不容易與大客戶見面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
4. 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？
5. 公關(guān)活動(dòng)做了不少，但客戶總是與我們忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？
6. 花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力去跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問題在哪？
7. 為什么銷售經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶？
8. 如何提升老客戶忠程度？
9. …….
通過案例演練、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。
課程收益| Program Benefits
▲ 快速開拓大客戶
▲ 輕松建立大客戶關(guān)系
▲ 精準(zhǔn)獲取大客戶需求
▲ 專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
▲ 雙贏談判建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作
▲ 提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率
▲ 縮短大客戶銷售周期
課程大綱| Course Outline
第一講：大客戶規(guī)劃
一、大客戶VS普通客戶
1. 大客戶標(biāo)準(zhǔn)
案例：為什么獅子不愿去抓兔子
2. 大客戶銷售流程
案例：西門子銷售流程定義
3. 大客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段
1）認(rèn)識(shí)
2）約會(huì)
3）了解
4）信任
5）同盟
案例：俊男追美女
4. 大客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
案例：IT公司內(nèi)部“客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表”
討論：大客戶銷售遇到的問題
第二講：迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內(nèi)容
1. 公司層面
2. 組織層面
3. 個(gè)人層面
4. 采購流程
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：大客戶概況表
討論：哪些是公司大客戶？
二、如何收集大客戶信息
1. 利用互聯(lián)網(wǎng)
案例：DavidVSMark
2. 活動(dòng)、組織
3. 轉(zhuǎn)介紹
4. 交換合作法
案例：復(fù)印機(jī)&軟件
三、如何獲得大客戶的關(guān)注？
1. 商機(jī)發(fā)展提示卡
案例：約見
2. 建立好印象的話術(shù)
案例與練習(xí)：電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例：為什么這個(gè)拜訪是失敗的？
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
1）明確拜訪目的
2）大客戶為什么要見你？
3）大客戶可能會(huì)關(guān)注的
4）銷售工具的準(zhǔn)備
2. 拜訪中注意事項(xiàng)
1）寒暄要領(lǐng)
2）贊美技能
3）風(fēng)格模仿
4）常用話術(shù)
5）學(xué)會(huì)傾聽
小組演練：贊美
3. 拜訪后工作
第三講：精準(zhǔn)獲取大客戶需求
案例：錯(cuò)誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區(qū)
二、大客戶需求分類
1. 明確需求
2. 潛在需求
3. 客戶“想要的”VS客戶“需要的”
案例：王老太買李子
三、挖掘需求原則
1. 有需求上，無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！
案例：南太平洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1. 需求轉(zhuǎn)換過程
2. 挖掘客戶需求
1）說出問題
2）確認(rèn)問題
3）問題放大
4）加劇痛苦感
5）解決問題
案例：賣拐
五、大客戶現(xiàn)狀收集
工具：大客戶現(xiàn)狀調(diào)研表
第四講：輕松建立大客戶信任關(guān)系
案例：信使的待遇
一、如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”
1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
案例：輸贏中的關(guān)系圖
2. 如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”？
案例：《獵場(chǎng)》中的內(nèi)線戰(zhàn)術(shù)
二、如何讓客戶對(duì)自己有好感？
討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？
1. 怎么做會(huì)讓客戶對(duì)自己有好感？
三、如何突破關(guān)鍵決策人？
1. 決策鏈分析
2. 關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么？
3. 如何約見關(guān)鍵決策人？
案例：李總的外孫女
4. 關(guān)鍵人“背后的故事”
5. 影響關(guān)鍵人的人
案例：TA是誰？
練習(xí)：在規(guī)定時(shí)間完成與關(guān)鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道？
1. 分析型
2. 進(jìn)取型
3. 表現(xiàn)型
4. 親切型
案例：他是屬于哪個(gè)類型的？
演練：如何與4個(gè)不同類型客戶溝通
五、大客戶關(guān)系維護(hù)方法
第五講：構(gòu)建專業(yè)解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式
1. 單刀直入
2. 樂此不彼
3. 說明書
4. 專業(yè)太強(qiáng)
案例：一個(gè)失敗的方案呈現(xiàn)
二、方案銷售原則：先診斷，后開方
三、方案呈現(xiàn)流程
1. 吸引注意力
2. 表示感謝
3. 意義和價(jià)值
4. 內(nèi)容簡(jiǎn)介
5. 呈現(xiàn)主體
6. 激勵(lì)購買
演練：一個(gè)意義非凡的呈現(xiàn)
四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容
1. 客戶現(xiàn)狀
2. 面臨的問題與挑戰(zhàn)
3. 解決方案要點(diǎn)—FABE
4. 實(shí)施計(jì)劃
5. 報(bào)價(jià)
6. 成功案例
7. 公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹
案例：知名IT公司方案
五、如何呈現(xiàn)專家形象
1. ABC法則
2. 形象及臺(tái)風(fēng)要求
3. 權(quán)威
演練：我是專家
第六講：引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作
一、競(jìng)標(biāo)
1. 評(píng)估
案例：竹籃打水一場(chǎng)空
2. 標(biāo)書細(xì)節(jié)
案例：一次失敗的投標(biāo)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：為何中標(biāo)的是他們？
4. 支持者
案例：中標(biāo)
二、如何克服恐懼心理—EASY
1. E：感知
2. A：評(píng)估
3. S：制定策略
4. Y：演練
三、談判六步曲
1. 分工和準(zhǔn)備
2. 立場(chǎng)和利益
3. 妥協(xié)和交換
4. 底線和讓步
5. 脫離談判桌
6. 達(dá)成協(xié)議
四、談判焦點(diǎn)—議價(jià)
第七講：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售
一、老客戶的重要性
案例：給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠(chéng)度
1. 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
2. 塑造被客戶利用的價(jià)值
案例：“喜歡被利用”
3. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
講師背景| Introduction to lecturers
張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證
國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管
曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)增長(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。
曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%
《高層營(yíng)銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術(shù)》
《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
曾服務(wù)的客戶：
知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻
外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)
金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金
電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊
國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政
其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
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