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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：營銷工作實踐者/銷售工作管理者
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
為什么定價9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷量更好？這不是因為便宜，而是因為消費行為心理學(xué)。不懂銷售心理學(xué)，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實都只是做了一辦。新營銷應(yīng)該用銷售行為心理學(xué)打開嶄新的營銷大門。
課程收益| Program Benefits
● 掌握看似簡單的消費行為背后的人類復(fù)雜的心理
● 通過行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷售，事半功倍
● 合心理特征進(jìn)行消費引導(dǎo)，提高銷售的效率及質(zhì)量
● 一系列不合邏輯的奇怪消費行為，可以啟發(fā)我們的營銷思路
課程大綱| Course Outline
第一講：社會心理變遷如何塑造消費決策
一、消費文化的價值觀
1. 文化價值的概念
2. 文化價值觀的演變
3. 文化價值管對消費者的影響因素
二、中國傳統(tǒng)文化與新興文化對消費行為的營銷
1. 中國傳統(tǒng)文化的特點及核心價值
2. 中國傳統(tǒng)文化對消費者的購買行為的影響
3. 新興文化對消費行為的影響
三、現(xiàn)代消費著的行為特點
1. 可誘導(dǎo)性特點
2. 伸縮性特點
3. 個性化特點
4. 主動性特點
5. 品牌話特點
6. 享受性特點
7. 多樣性特點
四、企業(yè)營銷策略與消費者行為的關(guān)系
1. 消費者行為影響著營銷策略
2. 營銷策略影響著消費者行為
3. 基于消費者行為定制企業(yè)營銷策略
案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略
案例分析：開發(fā)潛在需求策略
案例分析：新產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略
案例分析：產(chǎn)品定制化營銷策略
案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：產(chǎn)品定價九宮格策略
第二講：消費者到底要買什么
一、需求心理傾向
1. 為了生存，我得消費的六大心態(tài)
2. 我買故我在的消費理念
3. 為了是為了給別人看
4. 金錢與快樂有機結(jié)合
5. 你有我也要有
6. 買東西，也許因為賣東西的人
7. 避無可避的“流行感染”
8. 興趣拉動消費
9. 征服感，從討價還價中來
10.消費，不止是花錢
二、人性心理弱點
1. 專門太重，順便正好
2. 恐懼，擊潰消費者心理防線
3. 排隊，是消費者難以掩飾的情節(jié)
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的時候，更愿意消費
6. 你不賣，他偏要買
7. 案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
8. 吊起消費者的胃口來
9. 將消費者的自私變害為寶
10. 降價不一定暢銷，漲價不一定難賣
11. 抓住心扉者的心理軟肋
第三講：消費者怎么被誘導(dǎo)的
一、宣傳的心理暗示
1．消費行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項目研討：如何結(jié)合營銷3.0進(jìn)行宣傳布局
2. 罩在名人的光環(huán)下
3. 后付款的誘惑與威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造購買限制
5. 標(biāo)價上的三種錯覺進(jìn)行心理暗示
6. 五大消費體驗，茲事體大
7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美
8. 給消費者樂于模仿的榜樣
9. 自由與購買行為
10. 銷售霸氣
二、環(huán)境的潛移默化
1. 打造消費者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消費的三種方式
3. 陳列也是一種藝術(shù)
4. 熱烈的氣氛是變相的銷售
5. 用環(huán)境的威懾來營銷客戶
6. 私人空間成交法
7. 掌握地盤中的小秘密
8. 帶著工具做推銷
第四講：消費者都不是理性的
一、提供決策依據(jù)
1. 做消費者的領(lǐng)路人
2. 面帶三分笑，生意跑不了
3. 他說你聽比你說他聽更重要
4. 第一個球，一定要投好
5. 激將法激發(fā)出購買欲望
6. 有對比才有銷路
7. 堅持到底VS一退再退
8. 貼上小財標(biāo)簽，難逃銷售命運
9. 別讓消費者挑花了眼
10. 把消費者蠶食
11. 拒絕，不見得不需要
12. 說到心坎上，一句頂千句
二、培養(yǎng)消費忠誠
1. 你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠
2. 給消費者美好的第一印象
3. 你記住他名字，他記住你
4. 讓你的銷售從售后開始
5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動心
6. 與盈利為唯一目標(biāo)反其道而行
7. 人性，比產(chǎn)品更重要
8. 和你的消費者日久生情
9. 不要毀在細(xì)枝末節(jié)上
10. 滿意度決定忠誠度
11. 把投訴者變成忠誠者
12. 攻擊對手等與把客戶拱手相讓
第五講：神奇的消費行為解讀
一、相對論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費的誘惑
案例分析：博物館免費開放日
四、社會規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價
1. 黃牛倒票實驗
案例分析：免費體驗不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實驗
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價的市場策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone 12
講師背景| Introduction to lecturers
張慶均老師 觸點營銷專家
大中型商品銷售企業(yè)管理顧問
9年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經(jīng)驗
連鎖門店營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)定制指導(dǎo)老師
銷售技能實戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
曾任：小鵬汽車 華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安合誠銷售服務(wù)有限公司 合伙人/總經(jīng)理
張老師擁有9年銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，授課對象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營銷工作、連鎖服務(wù)品牌的營銷工作、國有企業(yè)轉(zhuǎn)型營銷工作。授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗當(dāng)中尋求自身突破。
同時，張老師充分解讀人性，利用消費心理，談判心理，結(jié)合實戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實戰(zhàn)案例，有效提高一線團隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達(dá)到提升績效的最終效果。
部分授課案例：
★重慶機電集團進(jìn)行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦能力，銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業(yè)績提升進(jìn)階課程》及《商務(wù)談判的秘訣——高效議價成交訓(xùn)練》課程。
★青島海爾集團針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應(yīng)對話術(shù)強化訓(xùn)練，提高團隊的銷售執(zhí)行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。
★ 廣東時利和集團進(jìn)行《銷售人員溝通能力訓(xùn)練》，針對銷售人員進(jìn)行溝通能力訓(xùn)練及產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達(dá)，更有效與客戶進(jìn)行接洽，返聘2期。
★ 廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級銷售顧問認(rèn)證》課程培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問的接待流程、強化執(zhí)行細(xì)節(jié)，提高客戶滿意度，增強產(chǎn)品講解能力，提高銷量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請《高級銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。
《精準(zhǔn)營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》
《精準(zhǔn)營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準(zhǔn)營銷系列——神奇的消費行為心理學(xué)》
《精準(zhǔn)營銷系列——事半功倍團隊管理》
《精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實戰(zhàn)應(yīng)用技巧》
《精準(zhǔn)營銷系列——一劍封喉金牌銷售》
《精準(zhǔn)營銷系列——觸點策略優(yōu)化定制》
《精準(zhǔn)營銷系列——喜悅雙贏銷售談判策略》
部分服務(wù)客戶：
汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……
家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……
商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……
珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……
銀行行業(yè)：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……
其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
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Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
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