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加速成交的信任銷售能力訓練-大客戶營銷體系課程

參加對象：需要與客戶進行面對面溝通的銷售高級經(jīng)理，客戶經(jīng)理，售前售中支持

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數(shù)：1-2 天

授課形式：內(nèi)訓

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

當你向客戶約訪，約了多次，客戶依然不愿意見你的時候；當你該說的都說了，該做的都做了，下一次見面不知道說什么，做什么的時候；當客戶的采購進程遲遲不能向前推進，銷售團隊正一籌莫展的時候；當你把優(yōu)勢說盡，客戶依然無動于衷，不置可否的時候；當你想確定客戶是真的支持你，還是只是嘴上說說而已的時候；當你不知道該如何了解客戶需求，撬不開客戶嘴的時候；當你的臨門一腳總是射偏的時候……

這是一門實戰(zhàn)性非常強的銷售溝通課程，除了解決以上的問題，還能幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的采購決策模型進行有效銷售，幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式，共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言，同時縮短銷售周期，并最終提升銷售贏單率。

課程收益| Program Benefits

● 學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售拜訪

● 將自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升銷售競爭力

● 建立結(jié)構(gòu)化的銷售溝通方法，使銷售拜訪過程變的可控

● 極大的獲得客戶的信任和支持，縮短銷售周期

● 團隊學習共同的銷售拜訪語言，統(tǒng)一銷售標準

課程大綱| Course Outline

DAY1

第一講：概述

一、狼性營銷和以客戶為中心

1. 營銷人員的角色變化

2. 以客戶為中心的營銷體系構(gòu)建

3. 轉(zhuǎn)變思維，主動出擊，狼性營銷

4. 研討：我司面向行業(yè)客戶銷售時候遇到的困難和問題

第二講：客戶邀約——因價值而約見

1. 知識點分享

客戶拒絕邀約的五大關(guān)鍵要素

大幅提升客戶邀約成功的技巧與工具

2. 價值主張工具學習與應用

※ 業(yè)務發(fā)展提示函

※ 成功案例參考書

※ 初始價值稱述表

3. 課堂研討與輸出：

根據(jù)貴司客戶群特性，從客戶業(yè)務角度出發(fā)，研討我司的解決方案給行業(yè)客戶帶來的業(yè)務價值。

第三講：銷售準備——無準備不銷售

1. 知識點分享

客戶的認知和期望

有效的預約理由

客戶的行動承諾

2. 銷售準備工具學習與應用

※ 客戶認知期望表

※ 預約理由PPP

※ 客戶行動承諾表

3. 課堂研討與輸出：

※ 目前正在跟進的項目，基于某個客戶角色，填寫客戶認知期望表

※ 基于客戶的認知期望，編寫有效預約理由

※ 為本次銷售活動設計客戶的行動承諾

第四講：銷售開場——為成功銷售奠定基礎

1. 知識點分享

開場介紹常見問題和技巧

銷售暖場常見問題和技巧

初次溝通銷售開場常見問題和技巧

多次溝通銷售開場常見問題和技巧

2. 銷售開場技巧學習與應用

※ 自我介紹三部曲

※ 常見銷售暖場的手段

※ 有效開場三部曲

3. 課堂角色扮演：

※ 定制案例場景1：某陌生客戶的初次溝通

※ 定制案例場景2：某規(guī)劃中項目的技術(shù)交流

第五講：探索期望——深入了解客戶需求

1. 知識點分享

銷售中的傾聽能力訓練

銷售中的提問能力訓練

角色目標庫工具講解

2. 探索期望技巧學習與應用

※ 傾聽的前提、難點和關(guān)鍵

※ 提問的內(nèi)容、技巧和注意事項

※ 角色目標庫工具

3. 課堂角色扮演：

※ 定制案例場景3：與某局長在某項目上的交流

4. 課堂研討與輸出

※ 我司常見客戶角色細分與角色目標庫梳理

DAY 2

第六講：呈現(xiàn)優(yōu)勢——差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)能力

1. 知識點分享

什么是優(yōu)勢？

如何介紹產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢

公司產(chǎn)品化——如何介紹公司優(yōu)勢

2. 呈現(xiàn)優(yōu)勢的技巧學習與應用

※ 優(yōu)勢原則：第一原則

※ 差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)的三步驟

※ 呈現(xiàn)優(yōu)勢的技巧：FABE SPAR（場景呈現(xiàn)法）成功案例法

4. 課堂研討與輸出：

※ FABE優(yōu)勢研討與萃取

※ SPAR場景呈現(xiàn)法研討與萃取

※ 成功案例研討與萃取

5. 課堂角色扮演：

※ 定制案例場景4：為某分管業(yè)務領(lǐng)導呈現(xiàn)我司優(yōu)勢

第七講：獲得客戶承諾——縮短銷售周期，推動銷售進程

1. 知識點分享

客戶行動承諾的重要意義？

獲取客戶承諾的六個技巧

承諾目標體系推動銷售進程

2. 獲取客戶承諾的技巧學習與應用

※ 如何提升客戶行動承諾的成功率以推動銷售進程

※ 承諾目標體系設計

4. 課堂研討與輸出：

※ 根據(jù)客戶采購階段設計客戶行動承諾體系

5. 課堂角色扮演：

※ 定制案例場景5：為某項目推動向客戶索取行動承諾

第八講：銷售確認——銷售閉環(huán)管理凸顯專業(yè)

1. 知識點分享

為何要進行銷售確認？

如何進行銷售確認——銷售確認五步

2. 獲取客戶承諾的技巧學習與應用

※ 銷售確認的作用

※ 銷售確認信函舉例

4. 課堂研討與輸出：

※ 編寫銷售確認書

5．課程總結(jié)：

講師引導：加速成交的大客戶顧問式營銷全流程梳理

第九講：高層客戶關(guān)系拓展

1：高層客戶的接觸

2：高層客戶的初次拜訪

3：高層客戶的關(guān)系遞進（公關(guān)，宴請，送禮等場景分析）

4：高層客戶的關(guān)系維持

講師背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顧問|譚宏川老師

講師簡介 / About the Program Leader

譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環(huán)©CLT認證導師

營銷規(guī)劃©PLT認證導師

日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證

美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

Esprit Changeware LTD.MOT關(guān)鍵時刻認證講師

曾任：華為公司客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓實戰(zhàn)，負責全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務骨干和銷售管理人才。導入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的關(guān)鍵時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務，貫穿業(yè)務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風格：

■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

■ 行動學習：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現(xiàn)行為習慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

培訓課程 / Training courses

1.《關(guān)鍵時刻——卓越的客戶服務技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

近期返聘案例：

2017年6月國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期

2017年7月工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月中南財經(jīng)政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月江蘇悅達農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期

2017年11月中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期

2018年2月江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘4期

2018年3月慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務談判》，返聘2期

2018年7月新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘5期

2018年8月卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務的關(guān)鍵時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農(nóng)業(yè)裝備李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù)田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部劉總

開課地點

開課時間

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珀菲特顧問|譚宏川老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內(nèi)訓課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

6000⁺

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