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銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學員背景| Course Background

參加對象：董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關管理人員

授課形式：內訓

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

在企業(yè)高速發(fā)展進程中，大部分的銷售型組織正從過去的單品營銷向多品解決方案營銷轉型，從依托技術創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問式銷售模式轉型，從倚重公司高管的業(yè)務能力拿單向銷售組織的整體成長轉型。專業(yè)銷售管理體系的構建，以及專業(yè)銷售能力的提升，將為企業(yè)注入新的發(fā)展?jié)摿?，成為繼技術創(chuàng)新、品牌驅動、行業(yè)風口之外的第四種差異化競爭優(yōu)勢。

“銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊”屬于微咨詢項目，將產(chǎn)出企業(yè)的顧問式銷售流程與銷售工具系列成果，形成銷售團隊未來的統(tǒng)一的銷售語言與行為標準，也將成為銷售人才培養(yǎng)與考核的重要標準與依據(jù)

對此，本課程通過互動演練、小組討論等互動教學方法，幫助學員掌握專業(yè)的銷售流程體系，輕松搞定客戶提升業(yè)績！

課程收益| Program Benefits

● 一套高效開發(fā)新客戶新市場的業(yè)務拓展方法：成功推動所有的目標潛在客戶對賣方產(chǎn)生信任度與好奇心，創(chuàng)建和發(fā)現(xiàn)出有效需求；同時，好鋼用在刀刃上，讓80%的銷售資源投入到20%的優(yōu)質客戶開發(fā)中，讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造出80%的營收利潤；

● 一套科學定義的銷售流程與銷售技能/工具體系：通過對賣方銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取與協(xié)同式銷售方法論的結合，形成可學習可復制可檢驗的業(yè)務指導手冊，幫助銷售組織實現(xiàn)整體成長，讓成功經(jīng)驗在銷售組織內部實現(xiàn)快速復制，讓80%的普通銷售人員成長為銷售高手；

● 一套科學的銷售漏斗分析與商機管理體系：銷售管理者從此多了科學管控視角引領團隊朝著正確的可持續(xù)性發(fā)展的方向邁進；還可以基于CRM客戶關系管理系統(tǒng)，讓客戶管理、聯(lián)系人管理、商機管理、銷售過程/行為管理、可視化銷售數(shù)據(jù)管理成為現(xiàn)實。

● 一套可內部傳承的銷售能力訓練方案：可以在未來無需依賴外部專家，就可以由內部銷售骨干及管理者進行賦能交付的定制化培訓及訓練體系；

課程大綱| Course Outline

第一講：銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊（可選）

一、客戶拜訪現(xiàn)場的隨訪觀察

1. 自我介紹

2. 寒暄

3. 介紹公司產(chǎn)品

4. 通過提問探尋客戶真實需求

5. 收尾

二、現(xiàn)有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析

三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績效改進建議收集

第二講：管理銷售流程——解決方案銷售流程圖輸出

1. 了解客戶購買流程：客戶如何購買的？

2. 確定銷售流程步驟：銷售的步驟應該是什么？

3. 確定關鍵銷售活動：推動銷售進程的活動有哪些？

4. 驗證成果：有哪些結果可以進行驗證？

5. 保障協(xié)同角色任務：有哪些角色參與銷售協(xié)同推進？

6. 深度掌握工作輔助工具：我們在使用哪些方法和工具？

7. 計算贏單率：如何進行銷售產(chǎn)出預算？

8. 梳理銷售漏斗管理與商機輔導系統(tǒng)：如何鞏固和優(yōu)化銷售流程的執(zhí)行？

第三講：開發(fā)銷售工具

可根據(jù)客戶真實銷售場景對銷售工具進行定制，以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相關性

一、客戶拜訪前的計劃與研究

1. 建立目標客戶檔案

討論：確定一個小組的研討案例

工具演練：目標客戶檔案

2. 速查買方痛點

1）客戶痛的緣起,痛則思變

2）做出購買決定的是個人而不是企業(yè)

練習：連連看；如何描述對方的痛

3）描述組織層面的痛點

4）描述個人層面的痛點

a建立關鍵人物數(shù)據(jù)庫

b常見的關鍵人物痛點分析

工具演練：買方痛點速查表

3. 確立差異化能力競爭優(yōu)勢：說正確，正確說

案例：說正確，差異化能力清單

工具演練：說正確，差異化能力清單

案例：正確說：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

4. 定位差異化能力矩陣：獨特性和買方價值

工具演練：為你團隊的銷售機會排列關鍵差異化的優(yōu)先次序

5. 了解采購決策鏈覆蓋程度

1）買方關鍵人物的權利角色：拍板者，項目決策者，評估者，最終用戶

工具演練：買方組織架構圖，定位關鍵角色所在

2）采購決策鏈覆蓋程度分析：權利，影響力，接觸程度，支持程度

工具演練：支持程度打分——賣方：不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持

工具演練：接觸程度打分——買方人際關系的緊密度

工具演練：采購決策鏈覆蓋程度檢視表

二、高效客戶拜訪

工具演練：拜訪框架及話術模版：痛苦菜單，權利菜單，熟人推薦（圖）

1. 拜訪前的準備

1）客戶拜訪準備檢查列表

2）對協(xié)訪問人員的必要通知

工具演練：客戶拜訪確認函

工具演練：溝通共識備忘函/會議紀要模版

2. 溝通共識備忘的重要性

工具演練：溝通共識備忘錄（模板）

三、方案共識與能力證明

1. 與買方協(xié)同共贏的關鍵事件

1）內部協(xié)同：銷售部門、技術及相關支持部門、公司高層

2）外部協(xié)同：探詢最適合的解決方案

2. 買方在評估風險階段的主要關注點

1）項目執(zhí)行的風險

2）售后服務的風險

3）技術實施的風險

4）財務法務的風險

3. 聯(lián)合工作計劃

工具演練：聯(lián)合工作計劃草案

五、談判與結案

工具：談判籌碼清單

1. 談判的基本原則

1）結案是正確的銷售流程的最終結果

2）談判前的準備比談判本身更重要

3）不要急于求成，敢于拒絕

2. 談判前的復盤，雙贏，反擊策略

工具演練：談判準備工作表

3. 銷售結案的成功標準

1）價值銷售原則：以價值為原則的銷售是最好的；感性決策的背后總有理性的原因

2）進行解決方案價值分析的維度：價值分析維度，價值呈現(xiàn)示例

工具演練：成功標準

第四講：銷售管理工具開發(fā)及管理機制優(yōu)化

以賣方的銷售流程模型為指引，賣方相關參與人員將在項目專家引導下，根據(jù)真實的銷售管理場景，設計銷售漏斗管理，銷售商機評估等系列管理工具，并結合管理工具設計銷售管理會議流程及管理節(jié)奏，同時在工作坊中進行管理工具的回顧。輸出成果包括：

一、銷售漏斗分析工作表

1. 漏斗管理

1）滾動，四個季度考核

2）持續(xù)分析所有機會在每個銷售步驟

3）對照標準衡量數(shù)量，速度和質量

4）基于差距而產(chǎn)生的行動

2）銷售預測

演練：提供一系列項目銷售額的快照（具體情況），在特定時期內結束；包括那些周期內結單的機會

2. 漏斗管理三要素：質量、速度、數(shù)量

二、輸出企業(yè)定制的銷售體系建設指導手冊（四個維度進行注釋）

1. 工具使用說明：描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項

2. 工具要素說明：描述銷售工具的各個要素的定義與執(zhí)行標準

3. 工具應用場景：描述銷售工具在銷售流程的應用位置

4. 訓練及考核形式：描述銷售顧問如何學習該工具的使用，以及考核掌握程度的方式

【課程回顧、結業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|張路喆老師

講師簡介 / About the Program Leader

張路喆老師實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

國際認證協(xié)會國際注冊情境模擬沙盤講師認證

行動教練認證

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課10期。

?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。

?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經(jīng)理和經(jīng)營層的一致稱贊。

授課風格：

源于實戰(zhàn)：課程內容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹

培訓課程 / Training courses

1. 《PSS-專業(yè)銷售技巧》*針對營銷新員工，沒有做過系統(tǒng)培訓的營銷人員

2. 《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》

3. 《步步為營步步贏—六大步搞定雙贏商務談判》

4. 《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

5. 《打造王者之師—高績效銷售團隊的建設與管理》

6. 《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》

7. 《沙盤模擬-決戰(zhàn)市場》

8. 《渠道開發(fā)與管理-B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案》

9. 《B2C敏捷式銷售成交法》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務過的客戶：

通訊/運營：中國通信服務、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網(wǎng)億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯(lián)通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等

能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協(xié)聯(lián)能源有限公司、國家電網(wǎng)南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協(xié)鑫（集團）控股有限公司、物產(chǎn)環(huán)保能源股份有限公司等

金融保險行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農(nóng)行人壽廣東、農(nóng)行薊縣、金聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡科技、吉林金服科技服務有限公司、國藥控股（中國）融資租賃有限公司等

制造業(yè)：

（央企國企）：上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設備有限公司、深愛半導體、廣州人民印刷廠等

（外企）：蔡司中國、蘇州帝目自動設備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調、理光（中國）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等

（民企）：傳音集團（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)保科技、山水集團魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達衛(wèi)?。?span>2次）、深圳領燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等

運輸：中遠海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運通國際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運通國際物流（青島）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國）、上海原色網(wǎng)絡信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產(chǎn)科技、星網(wǎng)視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服務：中汽認證、新華聯(lián)上海、普研(上海)標準技術服務股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿有限公司（禮品服務）等

食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團

其他：綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯(lián)合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領因、上海詩丹德生物技術有限公司、住友商社、古川物產(chǎn)、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司

部分客戶評價：

經(jīng)過幾天培訓下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——雅瑪多中國趙總

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——中國通信服務湖北局朱總

張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——中國能源葛洲壩集團Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區(qū)吳總

張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——吉林移動小王

老師的課既有理論依據(jù)，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。

——廈門火炬趙總

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

開課地點

開課時間

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梯度領導力解決方案

企業(yè)內訓師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內訓課關鍵詞

珀菲特顧問|張路喆老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內訓課

項目咨詢

公開課

視頻資訊

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

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