日韩亚洲中文字幕东京热_精品亚洲成a人在线观看青青_免费av大片在线看_久久免费一区二区三区

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，單純強(qiáng)調(diào)降低銷售成本，已無(wú)法為客戶提供更多附加值的交易式銷售?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo)，以減少購(gòu)買的盲目性，同時(shí)也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此，關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式大客戶銷售越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

然而，面對(duì)日新月異的消費(fèi)環(huán)境，銷售人員很困惑……

我一個(gè)普通的銷售員怎么才能迅速成長(zhǎng)為一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)式銷售人員或者專家顧問(wèn)？

客戶會(huì)對(duì)我的拜訪感興趣嗎？

如何讓客戶盡快對(duì)我產(chǎn)生信任？

客戶愿意告訴我他的需求嗎？我又如何發(fā)掘他們的需求呢？

怎樣通過(guò)發(fā)問(wèn)準(zhǔn)確把握客戶的需求？

為什么我一直努力地向客戶證明你解決問(wèn)題的能力，然而在你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶從一開(kāi)始就只是想無(wú)償?shù)慕梃b一下你的智慧？

為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)？

如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶？如何搞定他們？

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程以客戶為中心、以給客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題的銷售高手，真正成為客戶最好的老師！

● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，學(xué)會(huì)使用10個(gè)工具，在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。

● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法（談判的讓步三步法），而不是單純靠直覺(jué)。

● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境

● 對(duì)客戶進(jìn)行Stakeholder分析，從而建立目標(biāo)和銷售策略。

● 掌握銷售時(shí)機(jī)，有效地對(duì)應(yīng)客戶的采購(gòu)流程實(shí)施銷售活動(dòng)，并取得階段成果。

● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略，完成銷售行動(dòng)，取得成功。

第一講：開(kāi)發(fā)新客戶

一、如何尋找并贏得新客戶

1. VUCA時(shí)代的銷售

1）從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)

2）客戶需求的多樣性和個(gè)性化

3）銷售人員需要充分準(zhǔn)備和多次拜訪

4）獲得信任更難

5）影響交易的因素更多

2. 客戶端開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題

1）興奮與困惑

2）客戶開(kāi)發(fā)變得混亂且不系統(tǒng)

3）結(jié)果與努力不成比例

4）需要證明自己

3. 如何避免在客戶開(kāi)發(fā)中走錯(cuò)路

1）與客戶產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的行業(yè)

2）客戶產(chǎn)品在行業(yè)中的定位

3）主要銷售市場(chǎng)的區(qū)域定位

距離原因導(dǎo)致服務(wù)跟不上

距離原因導(dǎo)致溝通困難

距離原因導(dǎo)致簽約成本較高

歷史合同和客戶規(guī)模定位

公司簽訂的合同數(shù)量

開(kāi)發(fā)什么樣的客戶

簽訂什么樣的合同

與自己的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析

5）自有資源和銷售階段定位

4. 判斷客戶質(zhì)量矩陣

1）常見(jiàn)的開(kāi)發(fā)方法和注意事項(xiàng)

2）自主開(kāi)發(fā)的“點(diǎn)、線”系統(tǒng)

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

4）上下游客戶（渠道用戶）

5）簽訂合同是銷售交易的開(kāi)始

6）關(guān)注每個(gè)簽約客戶當(dāng)中的相關(guān)人員

郵件微信

電話溝通

面對(duì)面溝通

興趣愛(ài)好等頻率相同

5. 客戶評(píng)估分類和客戶覆蓋計(jì)劃

1） 客戶信息收集

2） 評(píng)估客戶重要性和分類的方法

6. 如何與政企高層溝通

1） 把握客戶的需求和動(dòng)機(jī)，找出客戶的痛點(diǎn)

a） “痛”的起源

b） 組織層面的“痛點(diǎn)”

c） 個(gè)人“痛點(diǎn)”

d） 常見(jiàn)關(guān)鍵“痛點(diǎn)”

工具演練：建立關(guān)鍵人員數(shù)據(jù)庫(kù)

2）客戶組織關(guān)系管理

背景

產(chǎn)品/服務(wù)

市場(chǎng)分析

財(cái)務(wù)狀況

關(guān)鍵角色信息

與我們合作的歷史

現(xiàn)有機(jī)會(huì)

未來(lái)可能需要的能力

3）目標(biāo)客戶信息收集

工具演練：創(chuàng)建目標(biāo)客戶檔案

二、深挖即存客戶

1. 審查關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃和合作狀態(tài)

1） 探索客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素和業(yè)務(wù)計(jì)劃

2） 三大銷售機(jī)會(huì)：周期性收入、潛在機(jī)會(huì)和活躍機(jī)會(huì)

3） 銷售漏斗中的當(dāng)前機(jī)會(huì)（銷售機(jī)會(huì)分析表）

工具演練：銷售漏斗

線下活動(dòng)

1） 客戶關(guān)系微觀思維

2） 塑造銷售的個(gè)人品牌

3. 深入挖掘客戶合作潛力

1） 在客戶內(nèi)部深度擴(kuò)展需求的重要性

2） 關(guān)鍵客戶發(fā)展目標(biāo)與績(jī)效之間的差距分析

3） 縱向擴(kuò)張：基于買方痛苦鏈的需求規(guī)模擴(kuò)張

工具演練：疼痛鏈分析的8個(gè)步驟

4. 銷售的本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)

1） 讓用戶感受到我們的價(jià)值

2） 定期與客戶溝通

3） 向客戶提供建設(shè)性意見(jiàn)和解決方案

4） 建立高層互訪制度

規(guī)范互訪制度

建立良好機(jī)制

定義不同客戶

適當(dāng)給客戶驚喜：精神、物質(zhì)產(chǎn)品和資源介紹

塑造良好的個(gè)人品牌、聲譽(yù)和形象

1） 建立良好的個(gè)人聲譽(yù)（守時(shí)、言行一致、感謝客戶）

2） 外觀和隨身攜帶配置（工作配置、個(gè)人配置、著裝規(guī)范）

3） 從客戶的角度思考（不同職位的人思考不同）

4） 對(duì)于大型項(xiàng)目，注意合作方式（向客戶介紹您的上司）

5） 讓自己成為行業(yè)專家

走出自己的舒適區(qū)

渴望新事物

除了自己的產(chǎn)品知識(shí)外，對(duì)行業(yè)要有一個(gè)全面的了解

有能力為客戶解決各種問(wèn)題

6） 每個(gè)成功案例都是一個(gè)精彩的故事（時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、現(xiàn)狀、解決問(wèn)題的效果）

7） 成功案例

8） 充分利用推薦工具

推薦信

客戶（供應(yīng)商）照片/視頻

工具演練：成功案例編寫(xiě)

第二講：銷售技能

一、找對(duì)人-迅速找到客戶方關(guān)鍵人物

1. 客戶采購(gòu)決策鏈關(guān)系管理

1）采購(gòu)決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度

2）買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析

3）買方組織架構(gòu)圖：定位買方關(guān)鍵角色

4）支持程度：對(duì)賣方專業(yè)的認(rèn)可度

5）接觸程度：與買方人際關(guān)系的緊密度

工具演練：采購(gòu)決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評(píng)估表

二、說(shuō)對(duì)話-產(chǎn)品/服務(wù)塑造和價(jià)值傳播

1. 說(shuō)正確-把差異化優(yōu)勢(shì)說(shuō)完整

1）說(shuō)正確的四個(gè)維度：附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實(shí)力

2）差異化能力清單：能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說(shuō)明

工具演練：說(shuō)正確，差異化能力清單

2. 正確說(shuō)-把差異化優(yōu)勢(shì)說(shuō)到點(diǎn)子上

1）先診斷，后開(kāi)方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接

解決方案能力映射表：從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接

工具演練：設(shè)計(jì)解決方案能力映射表

2）正確說(shuō)：FAB法則

工具演練：差異化能力優(yōu)先矩陣

三、做對(duì)事-高效約見(jiàn)客戶

第一步、拜訪前考慮細(xì)節(jié)計(jì)劃周全

外表禮儀

工具資料

寒暄話術(shù)

第二步、拜訪介紹三部曲

1. 拜訪目的介紹話術(shù)

2. 公司介紹話術(shù)

3. 成功案例介紹話術(shù)

第三步、成交是問(wèn)出來(lái)的

1. 顧問(wèn)式銷售核心-SPIN提問(wèn)法

1）懂得設(shè)置背景和難點(diǎn)問(wèn)題，讓客戶開(kāi)始認(rèn)同你

2）用暗示問(wèn)題和需求滿足問(wèn)題，踢走對(duì)手，贏得客戶

2. 使用封閉式和開(kāi)放式四種提問(wèn)方式

1）現(xiàn)狀型提問(wèn)

2）需求要素型提問(wèn)

3）挑戰(zhàn)型提問(wèn)

4）影響型提問(wèn)

SPIN提問(wèn)法

Situation 背景式提問(wèn)

Problem 難點(diǎn)式提問(wèn)

Implication 暗示型提問(wèn)

Need-Payoff 需求利益型提問(wèn)

角色扮演：根據(jù)上述的提問(wèn)模式，設(shè)計(jì)自己的專屬情境問(wèn)題庫(kù)

第四步、拜訪時(shí)如何構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)

1. 需求構(gòu)想對(duì)話模型：先診斷，后開(kāi)方

先診斷話術(shù)模型：使用GRCI 揭開(kāi)傷疤再撒把鹽

Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影響）

后開(kāi)方話術(shù)模型：5W1H

角色扮演：根據(jù)上述的對(duì)話模型，進(jìn)行解決方案式對(duì)話

第五步：流程評(píng)估探尋

第六步：協(xié)商引薦高層

1）協(xié)商引薦法

2）討價(jià)還價(jià)法

3）以退為進(jìn)法

4）門(mén)當(dāng)戶對(duì)法

第七步：獲得晉級(jí)承諾

第八步：深度收集信息

第九步: 晉級(jí)承諾后完成閉環(huán)-確認(rèn)溝通共識(shí)備忘函

溝通共識(shí)備忘錄：痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí)

工具：溝通共識(shí)備忘錄

第三講：雙贏談判

一、談判布局 - 談判力量與策略分析 

1. 了解策略性談判的基本原則

2. 了解雙贏談判的策略思維

3. 政企方常用的談判力量有哪些

4. 銷售方常用的力量有哪些

案例分析: 通過(guò)銷售與政企負(fù)責(zé)人談判案例識(shí)別談判的力量轉(zhuǎn)換

二、談判技巧 - 實(shí)操布局步步為營(yíng)

步驟一：開(kāi)局破冰、定位定調(diào)
1. PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式

2. 開(kāi)局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍

步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)（提案）？
1）用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
2）用案例闡述有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓政企客戶接受你的理由
步驟三：討價(jià)還價(jià)、爭(zhēng)利
1）討價(jià)還價(jià)三原則
2）討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
3）讓利價(jià)格與各種條件捆綁、條件式讓步
4）討價(jià)還價(jià)目的

5）客戶心理分析-如何判斷客戶心理的真真假假
案例研討：銷售如何與政企方討價(jià)還價(jià)

步驟四：促成協(xié)議、感覺(jué)共贏
1）談判收尾的技巧

2）拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
3）探討談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題應(yīng)對(duì)

a) 如何化解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/沖突/圈套等問(wèn)題
b) FLEX性格分析判明溝通處理沖突處理談判技巧

c) 確認(rèn)協(xié)議

d) 贏者不全贏,輸者不全輸,感覺(jué)共贏

工具演練：“得&給“清單 

結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始

練習(xí)：制定你的行動(dòng)計(jì)劃

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】