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當(dāng)你遇到一名談單5分鐘就下單的顧客，你是否在一味竊喜？

當(dāng)你遇到只談價(jià)格不談產(chǎn)品的顧客，你是否無(wú)從下手？

當(dāng)你遇到無(wú)論你說(shuō)什么對(duì)方回答永遠(yuǎn)是“考慮考慮”的顧客，你是否無(wú)所適從？

當(dāng)你遇到顧客帶著“專(zhuān)家”來(lái)跟你談單，你是否如鯁在喉？

頂層設(shè)計(jì)再好，一線(xiàn)執(zhí)行動(dòng)作走樣也是白費(fèi)。本課程以社群營(yíng)銷(xiāo)為背景，基于消費(fèi)心理學(xué)進(jìn)行設(shè)計(jì)、提煉。從吸引客源到談單方法，從CRM 到售后處理，從二次復(fù)購(gòu)到顧客轉(zhuǎn)介紹，手把手幫你和您的團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)銷(xiāo)量、成為銷(xiāo)冠。

● 掌握5種方法確保引流到店；

● 解析8種極品客戶(hù)話(huà)術(shù)；

● 掌握9種方式提升CRM價(jià)值；

● 掌握5類(lèi)售后標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作；

● 學(xué)會(huì)社群思維打造穩(wěn)定銷(xiāo)量。

第一講：基礎(chǔ)篇——獲客渠道的選擇

一、朋友圈廣告——目前成本最低的可篩選用戶(hù)觸達(dá)方式

1. 確定選址——你是否出現(xiàn)在客戶(hù)產(chǎn)生需要的場(chǎng)景中

1）自然客流

2）特定客流

3）客流性質(zhì)

2. 檢驗(yàn)品類(lèi)——你是否有客戶(hù)需要的產(chǎn)品

1）品類(lèi)

2）質(zhì)量

3）價(jià)格

二、商圈電梯廣告（聲光類(lèi)優(yōu)先）

1. 封閉空間——更容易獲得客戶(hù)意識(shí)聚焦

2. 固定時(shí)長(zhǎng)——更容易獲得客戶(hù)反饋

3. 對(duì)象精準(zhǔn)——更容易找到目標(biāo)用戶(hù)

三、爆款引流

1. 單品利潤(rùn)高——高需求、低價(jià)格

2. 品類(lèi)熟知度高——有感知、無(wú)認(rèn)知

3. 品質(zhì)差異化大——看著類(lèi)似、其實(shí)不同

三、大V探店

1. 客戶(hù)畫(huà)像重復(fù)度高——你的用戶(hù)他幫你圈粉

2. 渠道成熟度高——免維護(hù)、即可用

3. 宣傳見(jiàn)效快、時(shí)間成本低——0成本浪費(fèi)、免導(dǎo)入周期

4. 評(píng)論引流——快速建立IP、實(shí)現(xiàn)內(nèi)容引流

四、組合式心理誘餌

1. 拼多多找市場(chǎng)——尋找大品類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)

2. 抖音找貨——尋找產(chǎn)品“硬實(shí)力”

3. 小紅書(shū)種草——訂單類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)先選擇

4. 快手找人——活用“老鐵”人設(shè)

5. 知乎找槽點(diǎn)——快速分析競(jìng)品利弊

小互動(dòng)：說(shuō)說(shuō)你歷史“大單”的經(jīng)驗(yàn)

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——高效的談單技巧

一、第一句話(huà)說(shuō)什么

1. “無(wú)價(jià)值”提問(wèn)——您的香水真好聞

2. 服務(wù)優(yōu)先——您先看，我去給您倒杯水

3. 先變頻再同頻——你不說(shuō)我就說(shuō)，你一說(shuō)我就停

4. 從贊美到挖掘——您非常……但其實(shí)……

二、SPIN銷(xiāo)售四大模式

模式一：關(guān)于現(xiàn)狀——發(fā)現(xiàn)傷口

模式二：關(guān)于問(wèn)題——撕掉紗布

模式三：夸張損失——瘋狂撒鹽

模式四：衡量代價(jià)——積極賣(mài)藥

三、五大場(chǎng)景下的談單技術(shù)

場(chǎng)景一：強(qiáng)意向客戶(hù)（下單迅速、毫不猶豫）

1）肯定客戶(hù)選擇行為

2）挖掘客戶(hù)選擇原因

3）分析客戶(hù)潛在需求

4）升級(jí)客戶(hù)深層需求

場(chǎng)景二：弱意向客戶(hù)（無(wú)論說(shuō)什么，答復(fù)永遠(yuǎn)是考慮考慮）

1）專(zhuān)家式傾聽(tīng)

2）提問(wèn)式跟進(jìn)

3）描繪損失場(chǎng)景

4）描述改善場(chǎng)景

5）正面逼單

場(chǎng)景三：糾結(jié)型客戶(hù)（這個(gè)很好，那個(gè)也不錯(cuò)）

1）積極表達(dá)理解

2）限時(shí)提供信息

3）陳述完整案例

4）均值法展示成本

場(chǎng)景四：強(qiáng)意向價(jià)格敏感客戶(hù)（除了價(jià)格我都很滿(mǎn)意）

1）增加客戶(hù)沉沒(méi)成本

2）給予客戶(hù)希望

3）到店優(yōu)先原則

4）突出服務(wù)價(jià)值

場(chǎng)景五：弱意向價(jià)格敏感客戶(hù)（如果你在便宜點(diǎn)我就……）

1）由銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為參謀（分析競(jìng)品）

2）由參謀轉(zhuǎn)為專(zhuān)家（風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估）

3）由專(zhuān)家轉(zhuǎn)為朋友（為他心理）

場(chǎng)景六：隨身帶參謀的客戶(hù)（奇葩綜合類(lèi)）

1）無(wú)限要求你提供證明（主動(dòng)設(shè)置底線(xiàn)，交換權(quán)益）

2）帶參謀看產(chǎn)品（與參謀交換價(jià)值）

3）保留聯(lián)系方式（囤積私域流量）

小測(cè)驗(yàn)：假如你是房產(chǎn)銷(xiāo)售，你的客戶(hù)看房時(shí)帶了一位風(fēng)水先生，你怎么辦？

第三講：進(jìn)階篇——6大身份打造CRM管理

一、知識(shí)技能儲(chǔ)備——通過(guò)知識(shí)打造你的“專(zhuān)家”身份

1. 產(chǎn)品知識(shí)

2. 銷(xiāo)售知識(shí)

3. 維修知識(shí)

4. 保障知識(shí)

5. 衍生知識(shí)

二、溝通技巧——通過(guò)行為打造你的“朋友”身份

1. 有聲溝通

1）權(quán)益類(lèi)

2）提醒類(lèi)

3）邀約類(lèi)

2. 無(wú)聲溝通

1）抖音賬號(hào)

2）朋友圈信息

3）大眾點(diǎn)評(píng)

4）群交互

三、活動(dòng)組織技巧——通過(guò)組織力打造你的“管家”身份

1. 產(chǎn)品類(lèi)活動(dòng)（線(xiàn)下）

1）新品體驗(yàn)

2）功能升級(jí)

3）舊品換代

2. 生活類(lèi)活動(dòng)（線(xiàn)上）

1）愛(ài)好類(lèi)

2）情感類(lèi)

3）交互類(lèi)

4）工作類(lèi)

四、挖掘客戶(hù)需求——通過(guò)診斷打造你的“醫(yī)生”身份

1. 產(chǎn)品需求——它能做什么？

2. 功能需求——你需要它做什么？

3. 潛在需求——它還能做什么？

五、提供服務(wù)技巧——通過(guò)細(xì)心打造你的“保姆”身份

1. 提前提供服務(wù)

2. 1對(duì)1提供服務(wù)

3. 多對(duì)1提供服務(wù)

4. 擴(kuò)散式提供服務(wù)

5. 持續(xù)肯定式服務(wù)

六、搭建平臺(tái)技巧——通過(guò)嫁接價(jià)值打造你的“心理學(xué)家”身份

1. 產(chǎn)品價(jià)值輸出——其實(shí)你需要的是它……

2. 渠道價(jià)值輸出——其實(shí)你需要的是那個(gè)它……

3. 客戶(hù)價(jià)值相互輸出——他告訴你，你需要它……

小互動(dòng)：讓我們看看你的群里都是誰(shuí)，價(jià)值在哪里？

第四講：提升篇——售后方式與糾紛處理技巧

一、主動(dòng)式+1服務(wù)概念——幫你的客戶(hù)多做“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 提前處理危機(jī)

2. 彰顯業(yè)務(wù)專(zhuān)家身份

小案例：客戶(hù)要空調(diào)換氟卻免費(fèi)加贈(zèng)了冰箱除霜

二、冷處理+熱隔離——讓你的客戶(hù)冷靜“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 明確問(wèn)題核心——用理性分析感性問(wèn)題

2. 增加顧客成本——時(shí)間成本、溝通成本、距離成本

3. 重回理性分析——明確底線(xiàn)、引導(dǎo)解決方案

三、引導(dǎo)消費(fèi)者心理上移——讓客戶(hù)高估自己“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 將感性問(wèn)題理性化——想變美？你需要三個(gè)具體步驟

2. 將理性問(wèn)題感性化——其實(shí)你本來(lái)就很美

3. 將現(xiàn)實(shí)問(wèn)題理想化——生活不僅眼前的茍且，還有詩(shī)和遠(yuǎn)方

四、價(jià)值替換理論——讓客戶(hù)多理解你“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 三包政策是根本

2. 能贈(zèng)不換

3. 能換不退

4. 售后3×3×3——申請(qǐng)3周、等待3周、處理3周

五、沉沒(méi)成本歸因論——早日為自己止損“一點(diǎn)點(diǎn)”

1. 丟掉幻想

2. 及時(shí)止損

3. 記錄信息

4. 復(fù)盤(pán)反思

小練習(xí)：你打算如何與我完成銷(xiāo)售后的第一次接觸……

第五講：變現(xiàn)篇——促發(fā)二次復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹技巧

一、快速迭代、小步快跑——放棄大盤(pán)理論、著眼項(xiàng)目?jī)?nèi)核

1. 商業(yè)模式驗(yàn)證（重盈利）

2. 盈利模式擴(kuò)張（分權(quán)重）

3. 培養(yǎng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

4. 培養(yǎng)管理團(tuán)隊(duì)

5. 成為領(lǐng)袖

二、成長(zhǎng)中的馬太效應(yīng)——利潤(rùn)點(diǎn)的聚沙成塔

1. 力出一孔——產(chǎn)銷(xiāo)研一體化

2. 利出一孔——前中后三合一

三、營(yíng)銷(xiāo)的感知閉環(huán)——私域流量完成全流程交易

1. 豎概念

2. 定用戶(hù)

3. 立場(chǎng)景

4. 配宣傳

5. 重體驗(yàn)

四、平臺(tái)有機(jī)化交叉——交換客戶(hù)價(jià)值完成流量更新

1. 協(xié)同價(jià)值——相同屬性產(chǎn)品共同實(shí)現(xiàn)顧客訴求

2. 傳遞價(jià)值——不同屬性產(chǎn)品承接顧客不同階段訴求

3. 對(duì)比價(jià)值——差異性引導(dǎo)顧客消費(fèi)提升

4. 補(bǔ)充價(jià)值——主動(dòng)彌補(bǔ)顧客需求裂縫

案例：華為的生存之道

【課程全盤(pán)回顧、答疑、祝福、合影】