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受疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)，降息被頻繁推出救市。長(zhǎng)期低利率意味著未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率會(huì)很低，我們手上的資產(chǎn)，要做好十年二十年后收益非常之低的準(zhǔn)備。全球負(fù)利率時(shí)代正在逼近，相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)負(fù)利率還很遙遠(yuǎn)，但低利率成常態(tài)已經(jīng)不可避免，每個(gè)人都要早做打算。在巴菲特的投資理念中，安全是投資的第一要義，保證投資安全，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保住本金始終貫穿巴菲特投資生涯的始終，他曾經(jīng)就說(shuō)過(guò)：投資最基本的三條軍規(guī)：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，時(shí)刻牢記前兩條。

安全性和確定性是年金保險(xiǎn)產(chǎn)品最重要的特性，所有的本金和收益，都會(huì)以合同形式確定下來(lái)。我們應(yīng)該讓每一個(gè)客戶(hù)都知道，保險(xiǎn)投資如同一場(chǎng)長(zhǎng)跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一個(gè)合適的速度達(dá)到終點(diǎn)。作為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)人，大可以從家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的角色，為客戶(hù)做好未來(lái)中長(zhǎng)期的規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流和美好的人生期待。

●了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷(xiāo)售信心；

●掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本規(guī)律，理清年金險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的思路；

●通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套針對(duì)不同人群的年金險(xiǎn)銷(xiāo)售方法；

●掌握針對(duì)不同人群進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的邀約話(huà)術(shù)；

●掌握一套年金險(xiǎn)簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)的講解方法和應(yīng)對(duì)常見(jiàn)異議處理的方法。

第一講：建立正確的年金險(xiǎn)思維

開(kāi)場(chǎng)熱身：財(cái)富之道，進(jìn)出之道

工具：家庭財(cái)富規(guī)劃的蓄水池

一、大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生巨大變化

1. 全球經(jīng)濟(jì)K型復(fù)蘇——行業(yè)差距與貧富差距拉大

2. P2P暴雷——大眾投資理財(cái)渠道危機(jī)

案例：深圳最大P2P平臺(tái)徹底暴雷

3．關(guān)于投資理財(cái)?shù)暮谔禊Z與灰犀牛

案例：恒大集團(tuán)的蝴蝶效應(yīng)

4. 銀行大額存單遭搶購(gòu)——存款利率將下調(diào)

5. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)

數(shù)據(jù)分析：從房企、車(chē)企、航空、銀行及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)分析

6. 民生之難

二、關(guān)于財(cái)富管理的共同富裕時(shí)代（三次分配）

——“富人稅”開(kāi)征的必要性

案例：基尼指數(shù)效應(yīng)

1. 房產(chǎn)稅

案例：上海實(shí)踐

2. 資本利得稅

案例：年金保險(xiǎn)是特殊的資產(chǎn)

3. 遺產(chǎn)稅

案例：保險(xiǎn)與遺產(chǎn)稅

三、資產(chǎn)重組案例解析——三種安排資產(chǎn)重組效率對(duì)比

1. 資產(chǎn)重組效率對(duì)比——原配置

2. 資產(chǎn)重組效率對(duì)比——非保險(xiǎn)金融資產(chǎn)

3. 資產(chǎn)重組效率對(duì)比——保險(xiǎn)資產(chǎn)

四、得年金者得天下

1. 年金險(xiǎn)將是未來(lái)最有價(jià)值的險(xiǎn)種

2. 從市場(chǎng)角度看年金險(xiǎn)的缺口

3. 年金險(xiǎn)出單率低的原因解析

4. 年金銷(xiāo)售的四大目標(biāo)

第二講：給客戶(hù)種下一顆心錨——理財(cái)險(xiǎn)七大功能

一、保障功能

工具：產(chǎn)品分支圖

話(huà)術(shù)：保障功能劇本

二、養(yǎng)老功能

工具：養(yǎng)老需求圖

話(huà)術(shù)：養(yǎng)老功能劇本

三、子女教育功能

工具：被吃掉的財(cái)富積累

話(huà)術(shù)：子女教育功能劇本

四、理財(cái)功能

1. 資金周轉(zhuǎn)

2. 二次運(yùn)作

3. 靈活支取

話(huà)術(shù)：理財(cái)功能劇本

五、資產(chǎn)配置功能

工具：家庭收入流向圖

工具：財(cái)富積累形態(tài)圖

話(huà)術(shù)：資產(chǎn)配置功能劇本

六、現(xiàn)金流功能

工具：財(cái)富等級(jí)分類(lèi)圖

話(huà)術(shù)：現(xiàn)金流功能劇本

七、資產(chǎn)傳承功能

工具：家庭必備的財(cái)富蓄水池

話(huà)術(shù)：資產(chǎn)傳承功能劇本

演練及通關(guān)：理財(cái)型產(chǎn)品觀念導(dǎo)入七大功能

第三講：中產(chǎn)階級(jí)的年金險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

一、如何說(shuō)服客戶(hù)做長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄

保住本金，保住未來(lái)

工具：投資計(jì)算器

1. 家庭金融資產(chǎn)配置的幾種形式

模型：前鋒/中場(chǎng)/后衛(wèi)/守門(mén)員

2. 家庭財(cái)富規(guī)劃當(dāng)下的主要矛盾

案例：伯南克個(gè)人資產(chǎn)清單

3. 年金保險(xiǎn)的第一性原理

二、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的銷(xiāo)售邏輯

1. 梳理客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣

案例：年薪50萬(wàn)女白領(lǐng)的轉(zhuǎn)變

案例：買(mǎi)房子也是一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

2. 對(duì)比優(yōu)勢(shì)，放大痛點(diǎn)

1）長(zhǎng)期、高效是收益類(lèi)產(chǎn)品的核心

2）特殊金融產(chǎn)品有長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)

案例：被忽視的理財(cái)產(chǎn)品的收益磨損率

案例：排斥年金險(xiǎn)的金融人主動(dòng)買(mǎi)年金

3. 設(shè)置情境，打消顧慮

案例：面對(duì)做生意客戶(hù)的情境設(shè)置

三、如何銷(xiāo)售好教育金

1. 建立教育金的銷(xiāo)售習(xí)慣——拉近距離

2. 給客戶(hù)講清楚兩個(gè)理念——增大興趣

案例：教育金豁免13年

四、如何銷(xiāo)售好養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老理念

討論：長(zhǎng)壽是福氣還是懲罰？

案例：基因編輯嬰兒事件

1）未來(lái)養(yǎng)老的9073

討論：你是否過(guò)著三明治人生？

2）預(yù)防老年人投資性風(fēng)險(xiǎn)——被騙和養(yǎng)兒防老

工具：理財(cái)目標(biāo)模型

3）老了留好七張底牌

4）已婚女性的資產(chǎn)配置

案例：老夫少妻的老年危機(jī)

工具：退休沙漠

2. 養(yǎng)老金銷(xiāo)售邏輯

1）預(yù)演未來(lái)——問(wèn)好問(wèn)題，梳理需求

2）找到缺口——計(jì)算缺口，放大需求

3）客戶(hù)追蹤——猛攻客戶(hù)，抓住需求

第四講：高凈值人士的年金險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

一、明確普通人和高凈值人士在年金險(xiǎn)定位上的差異

1. 投資——最常見(jiàn)又最容易被誤解的資產(chǎn)增值手段

2. 理財(cái)——不能只看錢(qián)，保險(xiǎn)可以補(bǔ)錢(qián)的缺口

工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖

工具2：理財(cái)金字塔圖

工具3：保險(xiǎn)圖

3. 財(cái)富管理——高凈值人士的真正訴求

1）沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由在哪里？

2）財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移

案例：中國(guó)有錢(qián)人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒(méi)什么要規(guī)劃”。

二、進(jìn)行大額年金險(xiǎn)銷(xiāo)售

1. 明確資產(chǎn)大類(lèi)類(lèi)型

工具：資產(chǎn)大類(lèi)圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性：資產(chǎn)的三種權(quán)利

工具：三權(quán)合一圖

3. 剖析三權(quán)合一會(huì)給高凈值人士的財(cái)富管理嚴(yán)重后果

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬(wàn)

案例3：中國(guó)人的“到時(shí)候再說(shuō)”’

4. 分析年金保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：即給又不給

1）分析如何做到即給又不給

2）分析三權(quán)分離的好處

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第五講：學(xué)會(huì)借力——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約

一、電話(huà)邀約

工具：九種不同客戶(hù)的邀約劇本

演練及通關(guān)：九種不同類(lèi)型客戶(hù)的邀約話(huà)術(shù)

二、電話(huà)邀約異議處理

異議1：沒(méi)空參加

處理要點(diǎn)：正因?yàn)榭蛻?hù)忙，才提前邀約，公司非常重視，參加的客戶(hù)都經(jīng)過(guò)篩選

異議2：等下次吧，先看看資料

處理要點(diǎn)：請(qǐng)到專(zhuān)家講授，機(jī)會(huì)很難得

異議3：開(kāi)答謝會(huì)是借口，還不是要買(mǎi)保險(xiǎn)

處理要點(diǎn)：學(xué)習(xí)新東西，認(rèn)識(shí)新朋友，決定權(quán)在自己手里

演練及通關(guān)：電話(huà)邀約及異議處理

第六講：將問(wèn)題簡(jiǎn)單化——簡(jiǎn)易版計(jì)劃書(shū)講解及常見(jiàn)異議處理

一、簡(jiǎn)易建議書(shū)講解——六個(gè)賬戶(hù)法（可根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化）

1. 第一個(gè)賬戶(hù)固定返還

2. 第二個(gè)賬戶(hù)特別生存金

3. 第三個(gè)賬戶(hù)祝福金

4. 第四個(gè)賬戶(hù)增值

5. 第五個(gè)賬戶(hù)現(xiàn)金價(jià)值

6. 第六個(gè)賬戶(hù)資本金

演練：根據(jù)本公司產(chǎn)品特點(diǎn)按照六個(gè)賬戶(hù)法進(jìn)行計(jì)劃書(shū)的講解

二、建議計(jì)劃書(shū)講解——PAR

1. P=Planprovision保險(xiǎn)條款（對(duì)保單進(jìn)行簡(jiǎn)單的總述）

2. A=Advantage優(yōu)勢(shì)（主要對(duì)保單各項(xiàng)權(quán)益進(jìn)行講解）

3. R=ResultingBenefittoprospect對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的利益（對(duì)客戶(hù)可獲得的利益進(jìn)行總結(jié)）

案例研討：（公司需提前讓學(xué)員制作一份計(jì)劃書(shū)）

演練：根據(jù)案例按照PAR的方法進(jìn)行計(jì)劃書(shū)的講解

三、常見(jiàn)異議處理

1. 收益不高

工具：投資不可能三角

2. 沒(méi)有錢(qián)

——我的錢(qián)都套股市里了/我已經(jīng)買(mǎi)很多了/我的錢(qián)都投在公司里了

3. 不著急

——猶豫/你們會(huì)有更好的產(chǎn)品的

4. 不需要

——我對(duì)產(chǎn)品還不了解/我不需要給孩子留那么多錢(qián)/你們的產(chǎn)品年年都一樣

演練與通關(guān)：簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)講解及異議處理