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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：績優(yōu)保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財富管理的頂層思維，在發(fā)達國家的財富管理中這是標配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因為時機未到，中國人還是在財富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實的情況是，銀行及保險的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個臺階，權(quán)威報告中也可以看到有錢人與金融機構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個群體的需求，也就無從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國高凈值客戶金融服務(wù)的藍海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實務(wù)性的知識，通過本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。
課程收益| Program Benefits
● 學(xué)會挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
● 學(xué)會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
● 學(xué)會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標的錯位并有針對方案；
● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法；
● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能；
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。
課程大綱| Course Outline
第一講：學(xué)會保險大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財、財富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財——補錢的缺口：保險是地基
工具1：退休規(guī)劃理財圖
工具2：理財金字塔圖
工具3：保險圖
3. 財富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
提問：沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？
案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”
二、保險大單的銷售邏輯
1. 明確四大類資產(chǎn)分類
工具：資產(chǎn)大類圖
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
工具：三權(quán)合一圖
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：現(xiàn)金的風(fēng)險
案例3：中國人的“到時候再說”’
3. 明確年金保險和終身壽險的優(yōu)勢：三權(quán)分離，實現(xiàn)即給又不給
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費
第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、做好與高凈值人士的溝通準備
1. 了解高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 做好業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)
工具：高凈值人士的有效信息圖
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路
工具：高凈值人士的有效信息圖
1. 客戶了解：明確客戶“有什么”
工具：資產(chǎn)信息表
工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖
2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”
3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯位
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”
問題：針對上面的兩個案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手？
5. 業(yè)務(wù)落地：針對客戶“怎么干”
問題：針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
工具：業(yè)務(wù)路線圖
第三講：用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風(fēng)險及保險資產(chǎn)與財富管理
工具：高凈值人士風(fēng)險圖
一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險
1. 不動產(chǎn)風(fēng)險
工具：房產(chǎn)風(fēng)險圖
2. 非保險類金融資產(chǎn)風(fēng)險
工具：非保險類金融資產(chǎn)風(fēng)險圖
3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險
工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險圖
二、分析權(quán)屬思維下的保險資產(chǎn)——年金保險及終身壽險與財富管理的共同功能
工具：保險功能圖
1. 做資產(chǎn)隔離
2. 避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3. 指定傳承
4. 作為現(xiàn)金流
5. 做財富分配不均衡時的補償
6. 作為遺產(chǎn)稅
三、說清年金保險及終身壽險在財富管理上的獨特功能
1. 年金險——與生命等長
2. 終身壽險——財富延續(xù)
案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式
第四講：大單銷售之提問引導(dǎo)法——從說的習(xí)慣向問的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問引導(dǎo)體系
1. 背景問題——獲取有效信息
2. 難點問題——明確客戶困難與隱含需求
3. 暗示問題
1）把困難與擔(dān)憂延伸擴大
2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4. 需求——獲益問題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1：提問順序表
工具2：含有問題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問引導(dǎo)實例
工具1：購買的天平圖
工具2：不購買的天平圖
彩蛋：配套案例話術(shù)福利
總結(jié)：關(guān)于提問引導(dǎo)法的幾點提示
1）方法一定是做會的，而不是學(xué)會的
2）沒有人會在專業(yè)底蘊完全充實后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實踐
講師背景| Introduction to lecturers
墨凡老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
14年世界500強保險行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗
中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）
中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師
中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師
曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項目負責(zé)人
曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責(zé)人
擅長領(lǐng)域：保險增員/壽險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團隊內(nèi)勤管理
R 持續(xù)推進頂尖績優(yōu)隊伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會員500+人
R 曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進行500+場次保險營銷培訓(xùn)及項目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達10+萬人，單場創(chuàng)說會預(yù)收保費1000+萬的佳績
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費總計150萬元。
2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進行維護和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。
→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管
1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。
2-組織各項培訓(xùn)班共計350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動率65%。
3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊伍培訓(xùn)共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。
4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內(nèi)實現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預(yù)收保費1000萬的佳績。
→ 中宏保險|營銷支持團隊負責(zé)人
1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險大單銷售主講20余期。
2-開展年金險銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費收入1500余萬元。
部分授課/項目案例：
● 大額保單銷售課程（50余場）
為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計培訓(xùn)學(xué)員5000人次。
● 健康險產(chǎn)說會、年金險產(chǎn)說會、終身壽險產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）
為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構(gòu)好評，各家壽險公司復(fù)購率不斷。
● 營銷技能提升項目（130余期）
壽險營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設(shè)項目、黃埔訓(xùn)練營項目等培訓(xùn)項目
為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團隊打造培訓(xùn)項目，其中黃埔訓(xùn)練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達18%；活力經(jīng)營，平臺四設(shè)項目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計培養(yǎng)3萬+學(xué)員。
《破局·重構(gòu)——保險業(yè)新增員》
《增額終身壽險的360度立體觀》
《打造新時代高效壽險營銷團隊》
《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》
《大變局：家庭財富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會）
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會）
《人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊》
《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》
中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司
中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司
合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司
中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、江西分公司、云南分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司
招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機構(gòu)
中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、云南分公司、廣西分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機構(gòu)
前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機構(gòu)
太平人壽：新疆分公司、廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機構(gòu)
中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機構(gòu)
其他：英大人壽、泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險、陽光人壽、大家保險、天安人壽……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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