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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、營銷人員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的王牌銷售員。
王牌銷售員是綜合能力極強(qiáng)的全方位人才。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
課程根據(jù)對市場環(huán)境和客戶需求的分析，讓學(xué)員感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到，根據(jù)銷售人員的動(dòng)力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場做一個(gè)專業(yè)的王牌銷售員！
課程收益| Program Benefits
● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程，大幅度提高銷售成交率
● 學(xué)會(huì)談判成交的18鐘技巧
● 掌握銷售員的自檢表
● 學(xué)會(huì)制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃
● 學(xué)會(huì)科學(xué)的精力管理，提升工作效率
● 掌握開發(fā)客戶的九大技巧
● 學(xué)會(huì)應(yīng)對不同客戶的策略與技巧
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：普通銷售員和王牌銷售員的區(qū)別？
第一講：王牌銷售員的心態(tài)訓(xùn)練
一、王牌銷售員的基本認(rèn)知
1. 銷售職業(yè)的正確認(rèn)知
2. 客戶關(guān)系的正確認(rèn)知
討論：如何成為客戶喜歡的銷售員
討論：面對拒絕如何調(diào)整好心態(tài)
二、三大方面，練就成功的銷售
第一方面：心態(tài)
第二方面：知識
第三方面：技巧
案例：小李面對客戶拒絕+人生攻擊（職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆）
三、王牌銷售員必備的四大態(tài)度
1. 找尋動(dòng)力的源泉
2. 自我肯定的態(tài)度
3. 擁有成功的渴望
4. 堅(jiān)持不懈的精神
四、王牌銷售員必備的四個(gè)特點(diǎn)
1. 強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)
2. 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3. 成為銷冠的自我修煉
4. 超級鏈接的能力
五、王牌銷售員必須堅(jiān)持的五種信念
信念一：相信自己，足夠自信
信念二：真心誠意地關(guān)心您的客戶
信念三：始終保持積極和熱忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客戶
六、對銷售人員提出新的要求（六個(gè)“更”）
1. 比以往任何時(shí)刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存
2. 比之前更關(guān)愛自己身體——銷售不是青春飯，是持久戰(zhàn)
3. 比競爭對手更精準(zhǔn)——市場競爭根本就是一場生死考驗(yàn)
4. 比他人更關(guān)注科技力量——信息化、智能化、平臺化
5. 比客戶更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項(xiàng)目
6. 比客戶更了解經(jīng)營——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開源節(jié)流、核心競爭力
七、堅(jiān)持六大原則，助你業(yè)績倍增
原則一：成為新時(shí)代
原則二：我是顧問而非“銷售人員”
原則三：我是營銷專家
原則四：立即行動(dòng)、拒絕等待
原則五：用心做好工作
原則六：樹立成為銷冠的信念
第二講：王牌銷售員必備的技能
一、六大知識運(yùn)用
1. 商務(wù)禮儀
2. 法律
3. 財(cái)務(wù)
4. 心理學(xué)
5. 商務(wù)談判
6. 時(shí)事政治（了解事件不聊觀點(diǎn)）
二、專業(yè)內(nèi)容儲備運(yùn)用
三、管理技巧的運(yùn)用
1. 激勵(lì) 2. 培訓(xùn) 3. 溝通 4. 策略
5. 宣傳 6. 組織 7. 執(zhí)行 8. 目標(biāo)管理
工具：GSPA法則
工具：精力管理的金字塔
第三講：王牌銷售員開發(fā)客戶的技巧提升
一、客戶開發(fā)與管理
1. 開發(fā)精準(zhǔn)客戶
2. 陌生拜訪“黃金四法則”
法則一：價(jià)值交換
法則二：身份對等
法則三：充分了解
法則四：言簡意賅
案例：邀約姬十三（來自諸葛思遠(yuǎn)《朋友圈的人際高手》）
3. 電話營銷應(yīng)注意的五個(gè)方面
4. 價(jià)值塑造的三大方面
案例：華強(qiáng)集團(tuán)李總為何前期準(zhǔn)備需要15天
案例：吉利收購沃爾沃
5. 方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設(shè)計(jì)解決方案、靈活應(yīng)變）
6. 客戶管理
1）因地制宜、分而治之
2）知彼方能成知己
3）有限的精力做無限的關(guān)系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一：傾聽
技巧二：贊美
技巧三：重復(fù)問題
技巧四：理解認(rèn)同
三、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交的手段
1. 有效促進(jìn)成交的策略——沉默、承受、循序漸進(jìn)、各個(gè)擊破、轉(zhuǎn)介紹成交
案例：胡小姐如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進(jìn)貨
2. 面對不同風(fēng)格的人策略不同
1）強(qiáng)硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移
2）戒備派——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定
3）固執(zhí)派——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實(shí)對抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說
案例：李小姐如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶
案例：歐小姐如何成交暴躁型客戶
第四講：王牌銷售員四項(xiàng)訓(xùn)練（實(shí)戰(zhàn)演練）
訓(xùn)練一：突破銷售最大的心理障礙
訓(xùn)練二：讓自己的說話有震撼力
實(shí)戰(zhàn)演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣的東西）
訓(xùn)練三：王牌銷售員的五大自檢系列表
1. 拜訪接待自檢表
2. 洽談?wù)勁凶詸z表
3. 客戶追蹤根據(jù)自檢表
4. 銷售日常工作自檢表
5. 銷售階段目標(biāo)自薦表
互動(dòng)：改進(jìn)策略及總結(jié)
訓(xùn)練四：提升專業(yè)形象
工具：行銷工具包
演練：王牌銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來
案例：一部《大染房》把拖欠3個(gè)月的巨款收回
課程總結(jié)
講師背景| Introduction to lecturers
胡曉老師 營銷雙贏談判資深教練
20年市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長
百斯特（世界500強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商）企業(yè)終身戰(zhàn)略顧問
深圳市營銷協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長、深圳市跨境電商專業(yè)委員會(huì)會(huì)長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場部經(jīng)理
曾任：深圳銘軒電子商務(wù)公司丨董事長
■累計(jì)授課近1300+場，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾主導(dǎo)70+場的上市企業(yè)之間的項(xiàng)目商務(wù)談判，累計(jì)涉及金額超千億元
■曾為60+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項(xiàng)目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車、某攝像頭企業(yè)（9000萬營業(yè)額到37億項(xiàng)目陪跑）等。
■曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會(huì)專家團(tuán)顧問。
■擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、新商業(yè)系統(tǒng)營銷管理、大客戶開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管理、顧問式銷售、中國式關(guān)系營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
胡老師是中國首批經(jīng)過專業(yè)營銷體系訓(xùn)練的市場營銷正規(guī)軍，深耕營銷領(lǐng)域20年，并組織了營銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)，不斷鉆研并踐行新商業(yè)環(huán)境下的創(chuàng)新營銷管理，曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
01-【曾負(fù)責(zé)達(dá)因藥業(yè)保健品和藥品項(xiàng)目】；
——成果：僅用7天，完成11場線下促銷活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線下促銷活動(dòng)銷售額179萬元，帶動(dòng)賣場當(dāng)月突破500萬業(yè)績。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)一直奪得“全國市場銷冠團(tuán)隊(duì)”，并培養(yǎng)了一線精英銷售團(tuán)隊(duì)超過160人（其中超過15人提升為各級經(jīng)理）。
02-【曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判】；
——成果：運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價(jià)格，拿到市場價(jià)值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約1300萬的凈利潤。并建立和管理了超過23人的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)營業(yè)額從21萬到年底實(shí)現(xiàn)2000萬。
03-【主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案】；
——成果：促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達(dá)到35億。
04-【主導(dǎo)河南金魚供應(yīng)鏈管理有限公司與地方政府的招商引資項(xiàng)目談判】
——成果：實(shí)現(xiàn)5.2億產(chǎn)業(yè)園合作協(xié)議，得到企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，并承接企業(yè)下一年的類似項(xiàng)目，順利實(shí)現(xiàn)1.6億產(chǎn)業(yè)園投資合作項(xiàng)目
05-【輔導(dǎo)及陪跑汽車后市場BEST企業(yè)各項(xiàng)重大決策（12年）】；
——成果：參與企業(yè)每一項(xiàng)重大決策，并協(xié)助企業(yè)在面對上市企業(yè)和外資企業(yè)強(qiáng)勁對手的情況下，談下了殼牌、吉利汽車（競標(biāo)）、天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車、奔馳合作案。12年輔導(dǎo)BST成為當(dāng)下汽車后市場細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計(jì)20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計(jì)23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計(jì)17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控》《狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《新國貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計(jì)14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程，累計(jì)12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程，累計(jì)8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計(jì)7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程，累計(jì)4+期
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓(xùn)練營》
《系統(tǒng)營銷方法論》
《職場高效溝通與協(xié)作》
《指數(shù)級增長之系統(tǒng)營銷》
《大客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》
《銷售目標(biāo)制定與管理實(shí)施》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》
《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》
《熟人市場——中國式政企關(guān)系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)》
《新國貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》
金融/保險(xiǎn)：中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等
電信／通訊：中國電信、中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信、宏達(dá)國際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等
汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團(tuán)、國美集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、康佳集團(tuán)、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發(fā)展、前海金凰國際供應(yīng)鏈（深圳）、艾華集團(tuán)、奧海電子、博皓健康等
互聯(lián)網(wǎng)/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務(wù)、深圳變異科技、深圳微智創(chuàng)想科技、廣州飛標(biāo)視覺傳媒等
機(jī)械/制造：廣東冠能壓縮機(jī)股份、家家用激光設(shè)備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達(dá)科技發(fā)展、中壹明科節(jié)能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡(luò)壓縮機(jī)（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等
家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發(fā)展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具（深圳）等
食品/煙酒：中糧集團(tuán)、光明集團(tuán)、伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、晨光乳業(yè)、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農(nóng)業(yè)發(fā)展、廣東法尊國際商貿(mào)、中醇酒業(yè)、九霄酒業(yè)等
連鎖：海王集團(tuán)、深圳一致藥業(yè)、南北藥業(yè)、友和藥業(yè)、永安堂藥業(yè)、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠(yuǎn)東服飾、深圳市華悅醫(yī)美、百果園、金六福珠寶等
外貿(mào)企業(yè)：翌豐國際、昱峰國際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風(fēng)尚電子商務(wù)有限公司、易安達(dá)電子商務(wù)發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國際商貿(mào)、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、睿遠(yuǎn)商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進(jìn)出口貿(mào)易等
物流企業(yè)：中外運(yùn)、中外運(yùn)報(bào)關(guān)、中外運(yùn)供應(yīng)鏈公司、華展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流國際物流等
其他：深圳會(huì)豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運(yùn)代理、廣東普羅米修律師事務(wù)所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實(shí)業(yè)、深圳富族實(shí)業(yè)、新常態(tài)實(shí)業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、科華網(wǎng)絡(luò)通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市埃克潤化工科技、深圳市凱達(dá)萊實(shí)業(yè)等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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精益智造公開課
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