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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售相關(guān)人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2-3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。
同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。
問題在哪里？
差異化！
老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因為要成為一位合格的職業(yè)銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。
客戶每天面對的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。
課程收益| Program Benefits
課程目標：
學習銷售核心步驟
系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
消除實踐中的各層障礙
從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員
課程特色：
實用技巧突出操作性強的特點
案例分析和討論強調(diào)解決實際問題
課程方式：案例分析、主題演講、小組活動、角色扮演、經(jīng)驗分享等
課程大綱| Course Outline
第一章：銷售人員的素養(yǎng)
1、常見的銷售心理障礙
2、銷售人員的自我管理的五個原則
前言：認識“固定思維模式”，是自我管理的行為準則。從心理學的角度，提醒我們時刻管理好自己的言行舉止。
端正姿態(tài)，具備情商
學會對比，拉近人心
利之所至，互惠共贏
誠信所至，金石為開
尊己尊人，妙處無窮
3、強化自我管理，塑立職業(yè)化意識與職業(yè)化心態(tài)
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
高度職業(yè)化帶來高度職業(yè)保障
尋找工作動機
第二章：PSS銷售步驟
一：精心準備(上)
1、知識準備
2、銷售工具
精心準備(下)
1、挖掘潛在客戶
2、篩選客戶
3、電話銷售的技巧
4．獲得約見
概念：成功銷售的二大重要標志之一：準備充分。前期的準備是為了能夠更加合理有效地開展工作。
二： 客戶溝通
1、 客戶溝通的四大目的
流通信息
傳遞情感
案例分析：適應(yīng)性偏見原理
改善績效
小游戲：“對錯”之間給我們的啟示
印象管理
始終印象的心理學解釋
銷售中的商務(wù)儀態(tài)修飾注意點
如何讓自己有“形像”
99.9%的人不會交換名片
身體距離的控制要求
擁抱體現(xiàn)銷售人員的內(nèi)涵
請客吃飯有理有節(jié)
如何在客戶面前打電話
鞠躬怎樣才算不卑不亢
商務(wù)介紹有講究
坐、站、行、蹲有修養(yǎng)
親和力最有殺傷力
自我展示要自信，更要合理
心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)
概念：客戶溝通有四個境界：不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的，才有可能在原來的階段能力上得到提高。
2、銷售溝通的有效技能
一心一意善聆聽：會聽會溝通
二種類型懂提問：會問找需求
三句俗語解答復(fù)：會答通世故
四個話題會說話：會說解人意
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達的有效性。
3、客戶溝通障礙解決
心情處理
概念：不要在意別人說話的方式，要在意別人說話的內(nèi)容
異議處理
概念：蘇格拉底異議處理法則
反饋處理
概念：客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險為夷的同時，爭取實現(xiàn)更好的結(jié)果。
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
三： 需求解決
1．顧問式銷售：SPIN技巧
客戶需求分析
收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
促使客戶晉級承諾的四個步驟
隱藏性需求不能決定客戶購買
SPIN模式
背景問題，尋找客戶的問題點
難點問題，引出客戶的隱藏需求
暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求
FAB產(chǎn)品介紹
介紹特征，引發(fā)價格疑問
介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問
介紹利益，引發(fā)客戶認同
概念：成功銷售的二大重要標志之二：需求解決。
我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問題，離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
四： 談判成交
1、談判的認知
談判的種類
談判的動力
談判的概念
談判中的四種人
2、談判的要素
場地
任務(wù)
人物
時間
目的
3、談判前期準備
心理準備
條件準備
4、談判策略
防御策略：
開價，如何更主動
挺價，自信不強橫
還價，可以用分割
接價，一定要合理
表演，為了不被動
僵持策略：
請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
異議解決，顯示功力
拖延技巧，謀求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
反攻策略：
黑臉白臉，進退自如
蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
讓步方針，心態(tài)要好
反悔策略，禍福與共
情分策略，感受雙贏
砍價策略，高手應(yīng)對
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，在將我們的利益最大化的同時，給客戶“共贏”的感覺。
五：洞察人性
1. 破譯客戶的性格密碼
性格測試
人際交往中的行為表現(xiàn)
三種工具在實際客戶交往中的應(yīng)用
從客戶的行為判斷如何交往的工具表
從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
2、破譯客戶的心理密碼
頭部密碼
面部表情
手的“語言”
腿腳信息
撒謊信息
案例分析與工具表格制作
概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。
尾聲：現(xiàn)場交流，互動答疑
講師背景| Introduction to lecturers
專業(yè)背景
世博會合作講師
交大、財大、復(fù)旦等多所大學合作講師
著有《三分靠本事，七分靠溝通》
商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
二十年銷售與管理實戰(zhàn)背景
曾任：萬能達集團大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
AMEKAI大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：上海幸益展覽展示有限公司總經(jīng)理
授課特點
張老師是目前國內(nèi)可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
< p > 頂尖銷售之二： 銷售路徑優(yōu)化 < /p>頂尖銷售之三：王牌談判
頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
< p > 頂尖銷售之五： 察言觀色 < /p>頂尖銷售之六：優(yōu)質(zhì)服務(wù)
頂尖銷售之七：銷售團隊管理
< p > 受歡迎的人之一： 有效溝通\ 跨部門溝通 < /p>受歡迎的人之二：魅力演講
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，?？担上?，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè) ……
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2、行云流水的授課、深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。謝謝張老師。（中國銀行）
3、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
4、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
5、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（林德）
6、張老師的“溝通與協(xié)調(diào)”課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
7、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?/span>
8、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。掌握顧客心理，對于今后如何合理提供服務(wù)很有好處。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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累計培訓(xùn)學員
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功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
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