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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：管理者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2-3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。
同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。
問題在哪里？
差異化！
老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因為要成為一位合格的大客戶銷售，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。
客戶每天面對的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。
課程收益| Program Benefits
課程目標(biāo)：
優(yōu)秀的大客戶銷售是解決客戶問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員。所以優(yōu)秀的大客戶銷售人員應(yīng)該建立：
與眾不同的職業(yè)理念，從而建立正確的職場意識；
掌握顧問式的銷售技能；
掌握良好的溝通技巧與談判技巧；
學(xué)會與不同性格的人打交道；
掌握這些知識與技能，幫助建立客戶忠誠度。
課程特色：
實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)
案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問題
方式：案例分析、主題演講、小組活動、角色扮演、經(jīng)驗分享等
課程大綱| Course Outline
前言：大客戶營銷模式的確立
以產(chǎn)品為中心：4Ps
以客戶為中心：4Cs
以核心競爭力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合
☆一、大客戶銷售行為前的意識：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識
1、如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場意識
什么是大客戶銷售“綜合癥”
“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”
概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概念
2、 大客戶銷售的五個行為準(zhǔn)則
放正姿態(tài)
做出差異化
做事先做人
建立客戶信任度
創(chuàng)新銷售模式
概念：從心理學(xué)與行為科學(xué)的角度出發(fā)，清楚理解做好大客戶銷售的行為要求
3、 牢固職場意識的職業(yè)理念
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
高度職業(yè)帶來高度職業(yè)保障
概念:不僅僅是你想做,而是必須做;不僅僅是必須做,而是你自己需要做；不僅僅是你需要做，更是符合贏得大客戶的必備意識
4、大客戶滿意度與忠誠度的建立
服務(wù)為王，建立客戶滿意度
關(guān)鍵時刻，衡量服務(wù)的標(biāo)尺，建立客戶忠誠度
洞察人性，讓客戶喜歡你
性格測試
人際交往中的行為表現(xiàn)
PH試紙與工具在實(shí)際工作中的應(yīng)用
☆二、大客戶銷售意識后的行為
1、精心準(zhǔn)備
知識準(zhǔn)備
銷售工具
挖掘潛在客戶
大客戶銷售管理中的目標(biāo)與計劃實(shí)施
建立以客戶為導(dǎo)向的愿景
制定重點(diǎn)改善目標(biāo)的方法：SMART原則與四象限圖
目標(biāo)制定的準(zhǔn)確度衡量
客戶心理規(guī)避原理
計劃實(shí)施中的目標(biāo)對象管理
計劃實(shí)施中的目標(biāo)任務(wù)管理
2、大客戶銷售的第一階段：客戶拜訪
拜訪的時機(jī)和對象
首次拜訪的目的
商務(wù)溝通的禮儀與客戶心理密碼的剖析
“言行舉止”：商務(wù)禮儀與73855理論的連接
名片禮儀
身體距離
擁抱禮儀
宴會禮儀
電話禮儀
鞠躬禮儀
與領(lǐng)導(dǎo)相處之禮
商務(wù)介紹禮儀
坐、站、行
“察言觀色”：身體語言剖析
頭部密碼
面部表情
手的“語言”
腿腳信息
拜訪中的溝通目標(biāo)
流通信息
傳遞情感
改善績效
獲得約見
拜訪中的溝通技巧
一心一意善聆聽：會聽會溝通
二種類型懂提問：會問找需求
三句俗語解答復(fù)：會答通世故
四個話題會說話：會說解人意
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在公司的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達(dá)的有效性。
客戶溝通障礙處理的技巧
心情處理
異議處理
反饋處理
三明治建議法則
概念：與客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險為夷的同時，爭取實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
3、大客戶銷售的第二階段： 需求解決
晉級承諾和收場白技巧
收場白技巧與銷售業(yè)績的關(guān)系
獲得晉級承諾的四個方法
需求調(diào)查
SPIN提問模式
FAB產(chǎn)品介紹法
概念：我們是來解決客戶問題的，我們不是跑推銷的
4、大客戶銷售的第三階段： 談判成交
防御策略：
開價，如何更主動
挺價，自信不強(qiáng)橫
還價，可以用分割
接價，一定要合理
表演，為了不被動
僵持策略：
請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
異議解決，顯示功力
拖延技巧，謀求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
反攻策略：
黑臉白臉，進(jìn)退自如
蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
讓步方針，心態(tài)要好
反悔策略，禍福與共
情分策略，感受雙贏
成交策略：
消除對抗，事情的處理
打破僵持，氣氛的轉(zhuǎn)移
扭轉(zhuǎn)僵局，人物的交換
對付發(fā)火，心情的處理
砍價策略，高手的應(yīng)對
氣氛控制，壓力與力量
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，并且將我們的利益最大化。同時，給客戶“共贏”的感覺。
尾聲：現(xiàn)場交流，互動答疑
做好大客戶銷售，讓真誠做你一生的朋友，你就是那個----
受歡迎的人
講師背景| Introduction to lecturers
專業(yè)背景
世博會合作講師
交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
著有《三分靠本事，七分靠溝通》
商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗
二十年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：萬能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
AMEKAI大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：上海幸益展覽展示有限公司總經(jīng)理
授課特點(diǎn)
張老師是目前國內(nèi)可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
< p > 頂尖銷售之二： 銷售路徑優(yōu)化 < /p>頂尖銷售之三：王牌談判
頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
< p > 頂尖銷售之五： 察言觀色 < /p>頂尖銷售之六：優(yōu)質(zhì)服務(wù)
頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊管理
< p > 受歡迎的人之一： 有效溝通\ 跨部門溝通 < /p>受歡迎的人之二：魅力演講
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè) ……
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2、行云流水的授課、深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。謝謝張老師。（中國銀行）
3、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
4、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）
5、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會。（林德）
6、張老師的“溝通與協(xié)調(diào)”課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）
7、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?/span>
8、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。掌握顧客心理，對于今后如何合理提供服務(wù)很有好處。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運(yùn)營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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