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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：管理者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程收益| Program Benefits
1. 幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識(shí)別線索到簽約成單），
2. 幫助銷售核心骨干掌握基本框架理論；
3. 結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練
4. 扎實(shí)參訓(xùn)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)各環(huán)節(jié)知識(shí)、技能的深刻理解及掌握；
課程大綱| Course Outline
第一部分：引言
1.思考：
銷售到底在賣什么？
銷售管理到底要管什么？
2.華為公司的銷售變革之路
151工程
業(yè)務(wù)大發(fā)展時(shí)期遇到的困境
一個(gè)公司最大的浪費(fèi)是什么？
3.為什么要改變銷售模式
外部因素
內(nèi)部要求
4.如何做好解決方案式銷售
思維轉(zhuǎn)變1:要有同理心
思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習(xí)慣
思維轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變
思維轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問(wèn)計(jì)對(duì)象
思維轉(zhuǎn)變5：必須和對(duì)的人在一起，你無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策權(quán)的人
如何做好解決方案式銷售 — 關(guān)鍵能力提升
第二部分：解決方案銷售的流程管控
1.銷售流程
沒(méi)有管理的銷售過(guò)程就像黑箱子
持續(xù)提升銷售產(chǎn)出比必須從兩個(gè)角度來(lái)管理銷售
銷售最大的敵人是：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確
銷售人員經(jīng)常遇到的困境
2.贏單6問(wèn)：銷售策略制定流程
第一問(wèn)：銷售目標(biāo)是什么？
第二問(wèn)：項(xiàng)目狀態(tài)如何？
第三問(wèn)：客戶的態(tài)度如何？
第四問(wèn)：項(xiàng)目形勢(shì)如何？
第五問(wèn)：指定什么策略來(lái)達(dá)成目標(biāo)？
第六問(wèn)：制定那些行動(dòng)計(jì)劃？
第三部分：產(chǎn)品與解決方案銷售能力提升
1.銷售方法
為什么向更高層次的銷售能力提升？
銷售分幾個(gè)層次？
4種銷售模式的特點(diǎn)
2.產(chǎn)品致勝
產(chǎn)品銷售的主要方法
產(chǎn)品銷售面臨的挑戰(zhàn)
3.方案牽引
解決方案的定義和分類
金融6個(gè)全場(chǎng)景解決方案的類別歸屬
解決方案思維：從確定性的問(wèn)題入手，分析痛點(diǎn)根因，匹配解決方案
解決方案的銷售步驟-找準(zhǔn)人
解決方案的銷售步驟-識(shí)別痛
解決方案的銷售方法-看療效
解決方案的銷售方法-開藥方
解決方案的銷售方法-客戶價(jià)值
解決方案的銷售方法-我司收益
討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)
4.架構(gòu)驅(qū)動(dòng)
架構(gòu)思維：全客戶視角，以架構(gòu)愿景牽引
宣貫架構(gòu)愿景
展示樣板架構(gòu)
取得高層共識(shí)
識(shí)別現(xiàn)狀差距
提出演進(jìn)方案
案例解析
5.咨詢引導(dǎo)
你心中的咨詢
咨詢牽引的場(chǎng)景與特點(diǎn)
咨詢規(guī)劃方法論
咨詢引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價(jià)值
第四部分：顧問(wèn)式銷售能力提升
1.如何做好客戶拜訪
客戶拜訪前，需要做哪些準(zhǔn)備工作
通過(guò)理解客戶，實(shí)現(xiàn)客戶拜訪交流的三個(gè)轉(zhuǎn)變
通過(guò)客戶拜訪，擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間
客戶拜訪時(shí)，常犯的錯(cuò)誤
案例分享
工具：客戶拜訪CHECKLIST
2.如何挖掘出有效的客戶痛點(diǎn)
如何抓住客戶的痛點(diǎn)
工具：關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表
不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務(wù)痛點(diǎn)層/企業(yè)戰(zhàn)略層等
什么才是有效的痛點(diǎn)
3.如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想
解決方案構(gòu)想啟動(dòng)的時(shí)機(jī)
一個(gè)好的解決方案應(yīng)包括的要素
解決方案構(gòu)建的基本思路
基于業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化解決方案構(gòu)想典型方法
案例解析
4.如何后來(lái)者居上，后發(fā)制人
活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估，我們還有機(jī)會(huì)嗎，可采取哪些策略
后來(lái)者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢(shì)
案例解析
解決方案重構(gòu)場(chǎng)景
通過(guò)解決方案重構(gòu)，重新分盤子，構(gòu)筑護(hù)城河
第五部分：總結(jié)
以動(dòng)作的確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性和多樣性
基于客戶項(xiàng)目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動(dòng)的銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
激勵(lì)分配及核算
知識(shí)收割
講師背景| Introduction to lecturers
張陽(yáng)
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過(guò)分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁(yè)合同談成近600頁(yè)合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過(guò)了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）
作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來(lái)將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實(shí)戰(zhàn)教練員的身份參與一線實(shí)戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎(jiǎng)。
授課風(fēng)格
張陽(yáng)老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來(lái)，富有場(chǎng)景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。
《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過(guò)狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬(wàn)華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動(dòng)
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽(yáng)光集團(tuán)等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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