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H公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？H公司如何拓展大客戶？H公司如何組建自己的大客戶銷售體系？銷售陣型和銷售打法是什么？H公司使用的銷售工具有哪些？經(jīng)過30年的摸索，H公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

1. 了解H公司熵減以及H公司學(xué)習(xí)體系，了解愿景、使命、戰(zhàn)規(guī)的意義；

2. 了解戰(zhàn)略規(guī)劃如何傳遞到銷售；

3. 深刻理解掌握H公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系；

4. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧；

5. 掌握相應(yīng)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作理念及技巧；

6. 掌握H公司大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位；

7. 掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項(xiàng)目工具。

1．H公司簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天

H公司什么都不會(huì)剩下，就剩下管理。為什么？

從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”

H公司之熵，光明之矢

向H公司學(xué)習(xí)整體框架簡介

H公司愿景、使命、核心價(jià)值觀的不斷踐行，是H公司持續(xù)成功的根源！

愿景舉例

BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，H公司長盛不衰的核心根因

2．從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個(gè)層面，建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系

2.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

為客戶服務(wù)，是H公司存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？

2.2.普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist

普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”

思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

2.3.組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？

2.4.關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖

知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人

知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格

知彼7：了解客戶的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功

場景挑戰(zhàn)熱身

與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

客戶關(guān)系拓展5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

與客戶首次連接如果受阻。。。

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

Tips：客戶線軍規(guī)

小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

2.5.客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）

3.對(duì)準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作

什么是項(xiàng)目

工具A：營銷6要素 -- 銷售項(xiàng)目的成功要素有哪些

3.1.銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索

工具B：線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略

工具C：線索的來源2-戰(zhàn)略級(jí)/商業(yè)級(jí)/網(wǎng)絡(luò)解決方案/日?？蛻魷贤?/span>

工具D：線索創(chuàng)建模板

3.2.銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證/標(biāo)簽引導(dǎo)，往往決定了項(xiàng)目的成敗

立項(xiàng) -- 判斷項(xiàng)目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰

立項(xiàng) -- 確定項(xiàng)目級(jí)別

立項(xiàng) -- 作戰(zhàn)陣型的確認(rèn)

立項(xiàng) -- 工具E：項(xiàng)目組任命

立項(xiàng) -- 成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問題

項(xiàng)目開工會(huì)，如何開？

不斷召開項(xiàng)目分析會(huì)，不要怕麻煩！/項(xiàng)目分析會(huì)貫穿項(xiàng)目始終

項(xiàng)目周報(bào)受控發(fā)送--工具F：銷售項(xiàng)目周報(bào)

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

工具G：競爭分析評(píng)估—以客戶為中心的競爭分析

工具H：如何制定項(xiàng)目策略？

結(jié)合項(xiàng)目策略（整體/客戶關(guān)系/產(chǎn)品方案/交付/商務(wù)及融資/競爭）制定戰(zhàn)略型目標(biāo)/ 策略性目標(biāo)/ 具體計(jì)劃目標(biāo)

項(xiàng)目的情況如果是。。。

投標(biāo)策略的選擇

投標(biāo)前都需要考慮哪些策略？（參考項(xiàng)目策略：客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務(wù)融資/服務(wù)/競爭）

談判和生成合同

談判策略五步走

工具I：談判的需求VS價(jià)值

售前向售后的交接--工具J：銷售合同交底會(huì)

銷售合同交底會(huì)（項(xiàng)目8大員）

工具K：銷售項(xiàng)目總結(jié)模板

3.3.銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險(xiǎn)和管控

務(wù)必慎重判斷項(xiàng)目計(jì)劃中風(fēng)險(xiǎn)的來源

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

評(píng)審包括專業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

層層遞加的決策機(jī)制

工具L：銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist

4.標(biāo)桿大客戶銷售陣型之鐵三角

4.1.鐵三角的基礎(chǔ)概念，素質(zhì)模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色

鐵三角的目的只有一個(gè)，滿足客戶需求，成就客戶的理想

鐵三角既代表了公司，又代表了客戶

鐵三角陣型的精髓核心

鐵三角素質(zhì)模型

鐵三角配置模型/組織形態(tài)（理想狀態(tài)）

系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例

系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例

鐵三角CC3，是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

鐵三角CC3，也是日常項(xiàng)目任命中的核心

鐵三角，理想情況下，能得到擴(kuò)展項(xiàng)目角色及功能部門崗位的支撐

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，以流程貫穿始終

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)有效對(duì)應(yīng)并落實(shí)在公司相應(yīng)流程中

4.2.鐵三角4個(gè)角色認(rèn)知：管理客戶需求；管理客戶關(guān)系；領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目；管理客戶滿意度

鐵三角角色模型

鐵三角角色1：管理客戶需求

管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對(duì)鐵三角的價(jià)值和要求

鐵三角角色2：管理客戶關(guān)系

”管理客戶群客戶關(guān)系“對(duì)鐵三角的價(jià)值與要求

鐵三角角色3：領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

ML，幫助鐵三角培育銷售線索

MO，幫助鐵三角贏得投標(biāo)及合同獲取

鐵三角角色4：管理客戶滿意度

”管理客戶群滿意度“對(duì)鐵三角的價(jià)值與要求

鐵三角CC3小結(jié) – 1/2/3/4

4.3.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協(xié)同，鐵三角運(yùn)作與評(píng)估KPI設(shè)置，干部管理，激勵(lì)，成長路徑及賦能

鐵三角配置/人力需求/人力基線梳理

鐵三角人力基線

鐵三角的人才管理

公司人才管理機(jī)制，助力鐵三角隊(duì)伍建設(shè)

鐵三角的績效管理/鐵三角組織KPI目標(biāo)設(shè)置及考核內(nèi)容

將軍必出于行伍，宰相必取于州郡，公司干部管理助推鐵三角干部成長

干部四力是衡量鐵三角干部的重要指標(biāo)

干部標(biāo)準(zhǔn)通用框架

開放型人才結(jié)構(gòu)，支撐一線鐵三角運(yùn)作

企業(yè)物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)對(duì)準(zhǔn)激發(fā)鐵三角戰(zhàn)斗激情

鐵三角成長路徑—之字形發(fā)展

鐵三角賦能框架