1.點擊下面按鈕復制微信號
點擊復制微信號
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售經理及銷售工程師
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：2 天
授課形式：講授+討論+案例分析+練習
聯系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在市場競爭如此激烈的今天，單純強調降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售。客戶希望銷售人員能為自己提供專業(yè)的指導，以減少購買的盲目性，同時也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細節(jié)的需求。因此，關注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關注的焦點。
然而，面對日新月異的消費環(huán)境，銷售人員很困惑…
- 如何通過討價還價實現雙贏？
- 價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現降低成本的要求？
- 如何通過線上溝通軟件，等網絡化工具與客戶進行有效的溝通并達成目標？
針對以上問題，本課程以客戶為中心、以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題的銷售高手，真正成為客戶最 好的伙伴。
課程收益| Program Benefits
- 掌握專業(yè)銷售的標準來思考和行事，學會使用10個工具，在工作中可以靈活應用；
- 學習運用大客戶銷售技巧與政企客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境；
- 讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結案變得順理成章、有序；
- 剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。
課程大綱| Course Outline
Day 1 銷售技能
導言：危機四伏的VUCA后疫情時代
一、疫情前和疫情后的大時代背景
1)認識疫情前VUCA時代 ~ 一驚一乍, 亂紛紛, 巨變中的外部環(huán)境
2)疫情后VUCA時代 ~ 質變、量變、速變
3)2021新增的變因, 變量~族繁不及備載
4)后疫情啟示
5)客戶升華新思維
6) 客戶尚未被滿足的需求
7)經營重心轉向客戶新思維
一、找對人
一、買方采購決策鏈的覆蓋程度
1. 迅速找對客戶的精 準內線
1）采購決策鏈覆蓋程度分析：權利角色，影響力，支持程度，接觸程度
2）買方關鍵任務的權利角色分析
3）買方組織架構圖：定位買方關鍵角色
4）支持程度：對賣方專業(yè)的認可度
5）接觸程度：與買方人際關系的緊密度
工具演練：以自己實際工作案例為基準做關鍵人物覆蓋程度評估表
二、說對話-產品你or服務差異化競爭優(yōu)勢
1. 說正確-把差異化優(yōu)勢說完整
1）說正確的四個維度：附加服務、產品功能、銷售模式、品牌實力
2）差異化能力清單：能力、賣點、能力詳細說明
工具演練：說正確，差異化能力清單
2. 正確說-把差異化優(yōu)勢說到點子上
1）先診斷，后開方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
解決方案能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接
工具演練：設計解決方案能力映射表
2）正確說：FAB法則
工具演練：差異化能力優(yōu)先矩陣
三、做對事 - 如何捕捉客戶需求
第一步、拜訪前考慮細節(jié)計劃周全
外表禮儀
工具資料
寒暄話術
第二步、拜訪介紹三部曲
1. 拜訪目的介紹話術
2. 公司介紹話術
3. 成功案例介紹話術
第三步、成交是問出來的
1. 顧問式銷售核心-SPIN提問法
1）懂得設置背景和難點問題，讓客戶開始認同你
2）用暗示問題和需求滿足問題，踢走對手，贏得客戶
2. 使用封閉式和開放式四種提問方式
1）現狀型提問
2）需求要素型提問
3）挑戰(zhàn)型提問
4）影響型提問
角色扮演：根據上述的提問模式，設計自己的專屬情境問題庫
第四步、拜訪時如何捕捉/重塑客戶需求
1. 需求構想對話模型：先診斷，后開方
先診斷話術模型：使用GRCI 揭開傷疤再撒把鹽
Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影響）
后開方話術模型：5W1H
角色扮演：根據上述的對話模型，進行解決方案式對話
第五步：流程評估探尋
第六步：協商引薦高層
1）協商引薦法
2）討價還價法
3）以退為進法
4）門當戶對法
第七步：獲得晉級承諾
第八步：深度收集信息
第九步: 晉級承諾后完成閉環(huán)-確認溝通共識備忘函
溝通共識備忘錄：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識
工具：溝通共識備忘錄
Day 2 談判
前期溝通
第一講：因人而異溝通 ——做一個溝通談判的主導者
一、“自我畫像”破冰活動帶領出溝通的概念/意義，進一步闡釋有效溝通的四步驟四層次,學習主動溝通,讓對方聽懂接受,為結果負責的溝通理念；
1. 通過被全球 100 多萬人測試并驗證了的「FLEX 性格行為測試」，建立每個人自己 的性格量表。了解在人際交往中每個人都可能呈現的不同風格的特征偏向 (力量型/活躍型/思考型/和平型)；
2. 調整性格之發(fā)揮通過對不同風格的典型行為特征的描述剖析，令學員深刻體會不同風格的人際過談判所帶來的效果，并通過角色扮演和小組討論,令學員掌握針對典型的四種不同類型的人的恰當溝通應對模式；
3. 客戶導向的溝通案例研討聆聽客戶心聲、探尋客戶需求，站在客戶的角度做到因人而異的溝通協調；
4. 通過性格測試，掌握團隊成員的性格特征，自己的性格特征并如何有針對性地進行合作和指導。
第二講：談判布局
一、布局-談判力量與策略分析
（一）了解策略性談判的基本原則
1. 了解雙贏談判的策略思維
2. 甲方常用的力量有哪些
3. 乙方常用的力量有哪些
4. 如何造勢？
5. 群體談判各角色如何相互借力？（談判小組人員配置）
案例分析: 通過采購談判案例認識談判的力量轉換。
（二）、談判前的準備
1. 分析平時談判中常產生的問題，學習分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面
2. 確立日常談判目標的設立方法和原則
3. 建立成功談判的準備步驟
4. 建立成功談判的材料準備清單
千萬不要讓對方起草合同
每次都要審讀協議
分解價格
書面文字更可信
聚焦當前的問題
5. 通常商務談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?
小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”
第三講：談判實操
一、準備
步驟一、談判步驟——談判前的準備
1. 分析平時談判中常產生的問題，學習分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面
2. 確立日常談判目標的設立方法和原則
3. 建立成功談判的準備清單
4. “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習）
5. 通常商務談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?
小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”
目標: 會談判前的“談判清單”
能運用“讓步分析工具”
情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”
步驟二、談判步驟——提案與引導
目標導向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
站在對方角度思考提案
用條件句開場，掌握可進可退的鑰匙
有理有據的專業(yè)提案
基于“立場”和“利益”兩方面的談判
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練
目標: 學習提案的框架結構和話術
掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立場背后的“利益”
步驟三、談判步驟——討價還價
1. 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2. 討價還價的原則
3. 讓步的技巧和藝術
4. 談判桌上的推擋功夫
5. 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果
6. 討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例角色演練: 討價還價 (用實際案例組與組之間PK挑戰(zhàn))
目標: 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫
步驟四、談判步驟——確認協議
1. 推進談判收尾的技巧
2. 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
3. 了解談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題
4. 異議處理談判技巧演練
5. 確認協議
6. 贏者不全贏,輸者不全輸,感覺共贏!
角色演練: 去山?去海?
GIVE and TAKE 清單
角色扮演：使用“得”“給”清單模擬談判場景
目標: 學習討拓寬思路達成協議
學習應對各種談判異議/陷阱
學會讓對方“感覺共贏
講師背景| Introduction to lecturers
張路喆老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
中、英、日三語授課
日本大阪大學國際公共政策碩士
松下集團日本關西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
國際認證協會國際注冊情境模擬沙盤講師認證
行動教練認證
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)
實戰(zhàn)經驗：
? 銷售團隊管理與談判王 者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯 一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。
部分成功案例：
?曾為長谷川香料進行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課10期。
?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最 佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。
?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。
?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。
?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經理和經營層的一致稱贊。
授課風格：
源于實戰(zhàn)：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效
優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝
邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹
1. 《PSS-專業(yè)銷售技巧》*針對營銷新員工，沒有做過系統(tǒng)培訓的營銷人員
2. 《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》
3. 《步步為營步步贏—六大步搞定雙贏商務談判》
4. 《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
5. 《打造王 者之師—高績效銷售團隊的建設與管理》
6. 《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》
7. 《沙盤模擬-決戰(zhàn)市場》
8. 《渠道開發(fā)與管理-B2B行業(yè)經銷商管理解決方案》
9. 《B2C敏捷式銷售成交法》
部分服務過的客戶：
通訊/運營：中國通信服務、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等
能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協聯能源有限公司、國家電網南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協鑫（集團）控股有限公司、物產環(huán)保能源股份有限公司等
金融保險行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農行人壽廣東、農行薊縣、金聯創(chuàng)網絡科技、吉林金服科技服務有限公司、國藥控股（中國）融資租賃有限公司等
制造業(yè)：
（央企國企）：上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設備有限公司、深愛半導體、廣州人民印刷廠等
（外企）：蔡司中國、蘇州帝目自動設備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調、理光（中國）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等
（民企）：傳音集團（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)?？萍?、山水集團魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達衛(wèi)浴（2次）、深圳領燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等
運輸：中遠海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運通國際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運通國際物流（青島）有限公司等
IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國）、上海原色網絡信息、浙江保信科技有限公司、等
高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產科技、星網視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等
服務：中汽認證、新華聯上海、普研(上海)標準技術服務股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿有限公司（禮品服務）等
食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團
其他：綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領因、上海詩丹德生物技術有限公司、住友商社、古川物產、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司
部分客戶評價：
經過幾天培訓下來，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——雅瑪多中國趙總
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發(fā)現了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——中國通信服務湖北局朱總
張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。
——中國能源葛洲壩集團Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。
——南航華東區(qū)吳總
張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。
——吉林移動小王
老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。
——廈門火炬趙總
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現有公開課
現有內訓課
現有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權所有 蘇ICP備11056827號-1 蘇公網安備 32050702010145號
關注公眾號微信咨詢