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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經(jīng)理，KA客戶經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：教材、會(huì)務(wù)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
傳統(tǒng)銷售技能培訓(xùn)較多關(guān)注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進(jìn)行心理賦能，則可由代數(shù)級(jí)成長(zhǎng)達(dá)致幾何級(jí)成長(zhǎng)。心智、心理能力是技能和知識(shí)成長(zhǎng)的土壤和根基以及成長(zhǎng)催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實(shí)現(xiàn)自主成長(zhǎng)，而不是推動(dòng)式工作。培訓(xùn)模型，從ASK進(jìn)階為MASK。
新時(shí)代，客戶和消費(fèi)者的心智都在不斷成熟，我們無(wú)法再使用“套路”來(lái)達(dá)成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進(jìn)行溝通與交流，促成交易。
解決以下問(wèn)題：
1）銷售新人難于短時(shí)塑形。
2）銷售人員因?yàn)轶w驗(yàn)不深、感悟匱乏造成有形無(wú)神、難以達(dá)致理想業(yè)績(jī)；
3）銷售人員消極被動(dòng)，難以撼動(dòng)原有行為模式，缺乏成長(zhǎng)動(dòng)機(jī)；
4）銷售工作時(shí)間較久，難以有全新觸動(dòng)和更高成長(zhǎng)，難以承擔(dān)更多責(zé)任。
5）銷售人員升職前的能力和能量增強(qiáng)問(wèn)題。
6）銷售經(jīng)理如何在更高層面指導(dǎo)下屬的成長(zhǎng)，進(jìn)行輔導(dǎo)。
綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓(xùn)練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達(dá)到促進(jìn)銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。
課程收益| Program Benefits
對(duì)銷售人員進(jìn)行心理深度賦能訓(xùn)練，深度、全面、突破、蛻變。
銷售隊(duì)伍迅速成長(zhǎng)孵化、工作狀態(tài)深度激活與翻新。
可實(shí)現(xiàn)激勵(lì)心智、增加團(tuán)隊(duì)融合速度，迅速進(jìn)入角色的作用
學(xué)會(huì)全面自我覺(jué)察、關(guān)注自我、關(guān)注對(duì)方心理，達(dá)致深度溝通，加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新溝通行為，達(dá)致更高層次的改變與成長(zhǎng)。
擺脫“套路”，從更深層次與客戶溝通交流，達(dá)致深層鏈接。
學(xué)會(huì)識(shí)別與繞過(guò)客戶的心理防御，使用全腦溝通進(jìn)行說(shuō)服。
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售行為在心理學(xué)層面的全新躍升
一、對(duì)銷售工作的心理學(xué)解讀
1. 銷售的心理學(xué)
傳統(tǒng)意義上銷售：根據(jù)客戶的需求來(lái)提供產(chǎn)品或服務(wù)
心理學(xué)意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響
討論：哪些結(jié)果表明客戶朝你期望的方向被影響（食鹽效應(yīng)）
2. 營(yíng)銷模式的底層邏輯需要深度調(diào)整
1）參與感對(duì)銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽合式說(shuō)服不再可行）
2）參與感強(qiáng)的行業(yè)與產(chǎn)品（空白效應(yīng)，劇場(chǎng)效應(yīng)）
3）讓度空間對(duì)人的影響（超限效應(yīng)，南風(fēng)效應(yīng)）
思考與練習(xí)：參與感，給了我們?nèi)粘ｄN售與管理哪些啟發(fā)？
二、在銷售中利用可供性知覺(jué)空間進(jìn)行互動(dòng)
1. 后現(xiàn)代營(yíng)銷與銷售心理學(xué)邏輯
2. 可供性知覺(jué)空間：充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態(tài)
——利用可供性知覺(jué)空間發(fā)展與客戶的互動(dòng)圖式集
第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉
一、觀察力與敏感度訓(xùn)練
1. 第一印象自我修煉（重要性）
1）55/38/7法則
2）光環(huán)效應(yīng)，皮格馬利翁效應(yīng)
樂(lè)高游戲：神秘任務(wù)
2. 觀察力提升
1）帶著目的去觀察，懂得越多，看見(jiàn)越多
2）帶著更多感官參與，降低知覺(jué)閾限
視頻：讀心專家
3. 觀察敏感力提升
1）外表觀察
2）言語(yǔ)習(xí)慣觀察
3）動(dòng)作微表情觀察
4）生活習(xí)慣觀察
討論：如何判斷異常、說(shuō)慌的特征
二、高效信息收集的提問(wèn)訓(xùn)練
1. 信息收集的一般提問(wèn)
2. 引發(fā)和強(qiáng)化需求的RAAIN提問(wèn)句式
3. 其他提問(wèn)句式（間接投射問(wèn)句、奇跡式問(wèn)句）
三、傾聽(tīng)與共情深度訓(xùn)練
1. 傾聽(tīng)的四個(gè)層次
1）被動(dòng)地聽(tīng)
2）簡(jiǎn)單回應(yīng)
3）投射式傾聽(tīng)與回應(yīng)
4）同理心傾聽(tīng)與回應(yīng)
練習(xí)：一句話反饋練習(xí)
2. 傾聽(tīng)的好習(xí)慣和不好習(xí)慣
3. 共情/同理心
案例：某客服共情式回應(yīng)的
討論：為什么要與客戶共情
視頻：什么是共情式的回應(yīng)
測(cè)試：共情能力測(cè)試
練習(xí)：共情能力訓(xùn)練：關(guān)注對(duì)方練習(xí)
第三講：銷售商談中影響說(shuō)服能力修煉
一、自我覺(jué)察
1. 現(xiàn)時(shí)覺(jué)察和過(guò)去時(shí)覺(jué)察
1）對(duì)自己想法的深度覺(jué)察與整理
2）對(duì)自己行為的深度覺(jué)察與整理
3）對(duì)自己追求的深度覺(jué)察與整理
游戲：價(jià)值觀拍賣會(huì)
2. 氣場(chǎng)的提升
——心理學(xué)中的“氣場(chǎng)”不同于日常定義
——心靈的溫度和態(tài)度
活動(dòng)：拿出自己兒童照片與現(xiàn)實(shí)照片對(duì)比
二、突破防御機(jī)制
1. 識(shí)別意識(shí)層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應(yīng)）
2. 識(shí)別潛意識(shí)層面的防御行為
練習(xí)反?。?/b>常見(jiàn)心理防御機(jī)制
1）分析找出自己的至少8種防御機(jī)制
2）分析找出客戶至少3種防御機(jī)制
三、溝通中的催眠技術(shù)
1. 催眠無(wú)處不在
認(rèn)識(shí)催眠：催眠的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)科學(xué)性
催眠的作用：無(wú)法被意識(shí)察覺(jué)的影響
生活中的催眠現(xiàn)象：發(fā)楞、坐定、冥想、朝拜、追星
2. 銷售對(duì)話中三大催眠技巧
技巧一：引發(fā)情境
技巧二：打比喻
技巧三：框架效應(yīng)
第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉
一、談判心理促成
1. 四個(gè)故事產(chǎn)生的三個(gè)談判原則
1）錨定效應(yīng)
2）邊際效應(yīng)
3）非零和效應(yīng)
2. 談判桌上的三大呈現(xiàn)
1）環(huán)境設(shè)置
2）言語(yǔ)設(shè)計(jì)
3）姿勢(shì)“擺放”
3. 對(duì)方心理覺(jué)察（定位掩護(hù)）
4. 我方心理控制
1）面部的威嚴(yán)
2）語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的控制
3）具體數(shù)字征服對(duì)方（定位掩護(hù)）
二、關(guān)系深度鏈接技術(shù)（知、情、意、言、行）
第一方面：知——與客戶認(rèn)知保持在同一水平
第二方面：情——與客戶深度共情
第三方面：意——了解和尊重客戶價(jià)值觀（名片效應(yīng)）
第四方面：言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏
第五方面：行——參與和學(xué)習(xí)客戶行為（羅伯斯山洞實(shí)驗(yàn)）
互動(dòng)練習(xí)：靈性層面感受訓(xùn)練
收尾：收獲感悟分享
講師背景| Introduction to lecturers
付小東老師 醫(yī)藥營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家
18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理
曾任：貝德瑪（法國(guó)）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：仙樂(lè)健康（上市）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：阿斯利康(中國(guó))（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國(guó)能力發(fā)展經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動(dòng)銷、醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理、帶人經(jīng)理管理
01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂(lè)健康、阿斯利康等企業(yè)]
——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才
02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場(chǎng)景2套案例集]
——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績(jī)加速拓展動(dòng)作16條》、《門店動(dòng)銷推薦經(jīng)典技巧20則》
03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營(yíng)銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營(yíng)銷利器”]
——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)】、【門店動(dòng)銷管理七個(gè)工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營(yíng)銷與說(shuō)服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；
付老師從一線營(yíng)銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營(yíng)銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。
【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢(shì)，探索開(kāi)創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I(yíng)業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長(zhǎng)率超80%。
【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國(guó)）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開(kāi)展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營(yíng)銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營(yíng)銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。
【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國(guó)零售OTC渠道和MT渠道的成長(zhǎng)路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷商賦能體系，開(kāi)展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國(guó)25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績(jī)?cè)隽?，增?/span>8個(gè)省份經(jīng)銷商的合作。
【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長(zhǎng)進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。
授課風(fēng)格：
● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，通過(guò)案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過(guò)場(chǎng)景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽(tīng)內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
《醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理》
《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》
《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問(wèn)式商業(yè)銷售》
《藥品保健品動(dòng)銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營(yíng)》
《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》
《培育高績(jī)效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》
《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》
醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂(lè)健康、美國(guó)BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……
醫(yī)藥零售：國(guó)大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬(wàn)和……
其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛(ài)嬰島、優(yōu)家寶貝、法國(guó)貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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