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對(duì)于處方藥來說，在醫(yī)藥分家大趨勢(shì)之下，藥房零售渠道成為一個(gè)越來越重要的銷售渠道。對(duì)于OTC和保健產(chǎn)品來說，藥房渠道一直是最重要的營(yíng)銷渠道。

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)有一定難度，但鋪貨之后的動(dòng)銷則更難，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后是否產(chǎn)生良性動(dòng)銷對(duì)品牌和藥房來說都是起步關(guān)鍵，而所有品牌都在不貴余力搶占門店的消費(fèi)者流量資源。門店產(chǎn)生良性動(dòng)銷之后，才有合作升級(jí)的可能，才有品牌升級(jí)的可能。不論是品牌方的業(yè)務(wù)代表，還是代理商的業(yè)務(wù)員，亦或是第三方促銷員，都必須經(jīng)過銷售技巧的嚴(yán)格訓(xùn)練，才能勝任醫(yī)藥產(chǎn)品的駐店促銷工作。

門店動(dòng)銷的組織和銷量實(shí)現(xiàn)，是一套組合拳。動(dòng)銷人員的銷量實(shí)現(xiàn)動(dòng)作，也是需要專業(yè)培訓(xùn)的。否則就是光有規(guī)定，沒有結(jié)果。

1、如何解決慢病會(huì)員邀約到場(chǎng)率低的問題？

2、如何組織一場(chǎng)轉(zhuǎn)化率高、又有利于遠(yuǎn)期品牌發(fā)展的患者教育？

3、在信息爆炸的時(shí)代，患者缺少信任，推薦轉(zhuǎn)化成率低怎么辦？

4、藥店店員配合度低、熱情難保持怎么辦？

5、如何有效管理和輔導(dǎo)駐店促銷人員，如何跟進(jìn)激勵(lì)動(dòng)銷專員？

本課程將從門店動(dòng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和動(dòng)作進(jìn)行梳理，提升動(dòng)銷管理質(zhì)量和動(dòng)銷效率，培育駐店動(dòng)銷冠軍。

 掌握科學(xué)有效的駐店促銷流程

 學(xué)會(huì)如何在建議信任的基礎(chǔ)上，快速高效推薦產(chǎn)品，“有產(chǎn)出又不傷客”

 獲取店長(zhǎng)、店員支持，多種有效激勵(lì)方式和方法。

 快節(jié)奏展開對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)，達(dá)致品牌方的期望

 萃取駐店促銷經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)景和成文結(jié)構(gòu)，有利于成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。

 異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

第一講：門店動(dòng)銷的認(rèn)知與管理

一、正確認(rèn)識(shí)駐店促銷的作用

——駐店促銷是一套科學(xué)合理流程的組合拳

——終端促銷是品牌方對(duì)零售端的服務(wù)資源

1. 終端促銷有利于品牌宣傳和消費(fèi)者觸達(dá)

2. 產(chǎn)生動(dòng)銷有利于后續(xù)談判

3. 終端營(yíng)銷有利于市場(chǎng)信息捕促

——產(chǎn)品推薦需要專業(yè)的技巧來提升成功率

案例分享：中智中藥飲片門店動(dòng)銷方案分享

二、一線管理者動(dòng)銷管理的七個(gè)工具

第一步：精選優(yōu)質(zhì)門店

工具：客戶九宮格、門店選擇維度清單

第二步：打造標(biāo)桿

工具：二八原則

第三步：任務(wù)分解到動(dòng)作

第四步：監(jiān)控復(fù)盤，萃取經(jīng)驗(yàn)

第五步：指令清晰具體

第六步：展開有效激勵(lì)

第七步：優(yōu)化行為（不定期進(jìn)行考核演練）

第二講：門店動(dòng)銷前期，不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)

一、駐店促銷的準(zhǔn)備

1. 設(shè)定促銷目標(biāo)

2. 拆解行為指標(biāo)

工具：目標(biāo)拆分和任務(wù)分解

3. 準(zhǔn)備物料（了解最新醫(yī)藥政策）

二、員工輔導(dǎo)

1. 快捷的貼柜技巧

六只羊的貼柜培訓(xùn)技巧：喜羊羊、慢羊羊、懶羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊

練習(xí)：店員培訓(xùn)技巧練習(xí)

2. 店教會(huì)準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)演練與行動(dòng)跟蹤

3. 患者邀約技巧（話術(shù)）

工具：患者邀約話術(shù)、記錄表

案例分享：惠氏骨密度檢測(cè)邀約案例分享

第三講：門店動(dòng)銷成果，贏在執(zhí)行細(xì)節(jié)

一、讓陳列替你說話

1. POP的重要性與書寫簡(jiǎn)訓(xùn)

2. 陳列的原則和陳列方法

——陳列對(duì)藥品銷量也存巨大影響

1）陳列的五大原則：多點(diǎn)陳列、堆頭陳列、異形陳列、關(guān)聯(lián)陳列、最佳視線位陳列

2）藥品POSM的視覺營(yíng)銷：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷文字內(nèi)容對(duì)銷量的影響、POP的排版設(shè)計(jì)

4）門店陳列調(diào)整的三大方法：尋找自由陳列區(qū)、觀察其他門店、嘗試移動(dòng)

案例分享：湯臣健康快車與奪寶奇兵項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享

二、患教支持和銷售推薦技巧的進(jìn)化（從FAB到八極拳）

1. 患者的慢病檢測(cè)和結(jié)果跟蹤

1）對(duì)患者進(jìn)行慢病檢測(cè)的引導(dǎo)話術(shù)

2）針對(duì)檢測(cè)結(jié)果的教育話術(shù)

2. 不同患者的產(chǎn)品推薦流程

3. 常用FAB話術(shù)

1）FAB的含義（Feature\Advantage\Benefit）

2）產(chǎn)品推薦問題：利益/好處的缺失或不徹底

3）FAB的變式和應(yīng)用：FB\BFAB\FABE

練習(xí)：產(chǎn)品FAB的擬寫分享點(diǎn)評(píng)

4. “八極拳”快捷銷售話術(shù)

——新時(shí)代應(yīng)用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢

——進(jìn)行產(chǎn)品推薦的前提是建立信任

八極拳之一：先提問（黃金三問提升專業(yè)感）

入極拳之二：給選擇（獲取信任）

八極拳之三：打比喻（右腦說服）

八極拳之四：描藍(lán)圖

八極拳之五：描黑圖

八極拳之六：他人信息（攀比心理）

八極拳之七：價(jià)值對(duì)比（框架效應(yīng)）

八極拳之八：推二減一

練習(xí)：使用“八極拳”快速成交

5. 患者異議的處理

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么

3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

練習(xí)：推薦產(chǎn)品和異議處理演練

三、爭(zhēng)取店員配合的激勵(lì)（一個(gè)人與一群人）

1. 針對(duì)店員的可能激勵(lì)因素

工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵(lì)因素

店員可能激勵(lì)因素：物質(zhì)/獎(jiǎng)金、情感/關(guān)懷、成就/榮譽(yù)、被尊重

——避免使用有限激勵(lì)資源（物質(zhì)），更多使用無限激勵(lì)資源（物質(zhì)以外）

2. 藥店店員激勵(lì)的最佳方式

1）給出工作目標(biāo)和背景

2）從心理學(xué)實(shí)驗(yàn)找最有效的激勵(lì)方式（逐漸降低、按勞激勵(lì)、階梯遞增、隨機(jī)）

3）肯定表?yè)P(yáng)要具體

小組討論：動(dòng)銷活動(dòng)的店員激勵(lì)方案

第四講：駐店促銷復(fù)盤，讓經(jīng)驗(yàn)可萃取復(fù)制

一、建檔整理業(yè)績(jī)回顧

1. 從哪些方面做業(yè)績(jī)回顧

1）行動(dòng)不足點(diǎn)

2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

3）制定行動(dòng)計(jì)劃

2. 對(duì)用藥患者進(jìn)行電話回訪

工具：建檔管理表格

工具：患者回訪具體步驟和話術(shù)

二、投訴和危機(jī)處理

分享工作坊：分享一個(gè)你成功處理的投訴處理案例

1. 投訴處理的三大心法

原則一：風(fēng)擺荷葉—情緒優(yōu)先

原則二：柔中有剛—明確底線

原則三：動(dòng)若脫兔—快速處理

2. 投訴處理的三步法

第一步：先緩沖情緒

第二步：連續(xù)提問進(jìn)入理性思考

第三步：提出建議，完滿解決

小組討論練習(xí)：常見投訴案例處理

3. 投訴處理的五大技巧

1）換位思考

2）轉(zhuǎn)移責(zé)任（適當(dāng)強(qiáng)調(diào)客觀原因）

3）一黑一白

4）以靜制動(dòng)

練習(xí)：如何讓這些話更美麗

5）何時(shí)進(jìn)入危機(jī)處理

三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過萃取才能復(fù)制推廣

1. 如何萃取駐店促銷經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法

案例分享：以嶺駐店促銷經(jīng)驗(yàn)萃取分享

2. 經(jīng)驗(yàn)萃取成書的標(biāo)準(zhǔn)格式

1）簡(jiǎn)潔易記的口訣（三字、成語(yǔ)、五言）

2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述

3）參考案例呈現(xiàn)