&

銷售談判實戰(zhàn)技能提升

參加對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶銷售人員等

課程費用：電話咨詢（含：教材、會務(wù)、午餐、茶點、稅費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

作為一個銷售人員，您是否會常常會感到迷惑：

為何合同總是簽訂不下來？

為何明明準(zhǔn)備充分，但卻談不下來？

為何銷售談判中客戶總是提出各種各樣的條件，我卻不知所措？

為何談判中我和同事之間的配合總是不夠默契，處于下風(fēng)？

為何面對經(jīng)銷商和大客戶，我總是一退再退，最后沒有了利潤？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們試圖用過去的銷售談判方式來面對新時代大客戶，事實上是行不通的，因為現(xiàn)在的客戶談判方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，學(xué)習(xí)新的談判模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息，與時俱進，綜合應(yīng)用談判策略，應(yīng)對時代的變遷，再創(chuàng)佳績。

基于此，《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》課程將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售談判經(jīng)驗結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫您打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售談判高手，讓您的銷售業(yè)績大幅提升。并建立自己獨特的銷售談判方法論。

課程收益| Program Benefits

● 掌握談判基礎(chǔ)理論及談判博弈論，培養(yǎng)學(xué)員建立消除自我立場的習(xí)慣和雙贏談判的意識。

● 學(xué)會組建銷售談判團隊，并分配三種角色的任務(wù)。

● 應(yīng)用三類底牌和談判謀劃5C模型，理清談判前談判條件并規(guī)劃談判進程。

● 掌握開局、中場及終局的進攻和防守策略，學(xué)會把握銷售談判進程，向有利于己方的方向發(fā)展。

● 綜合運用投石問路、以靜制動、反話激將、欲擒故縱、軟硬兼施、制造競爭等六大銷售談判策略。

課程大綱| Course Outline

第一講：認(rèn)識銷售談判——基礎(chǔ)篇

破冰頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟？

一、重識談判

1. 銷售談判的底層邏輯

1）談判博弈論

2）互利共贏談判

2. 銷售談判的6大誤區(qū)

1）利己

2）貪婪

3）掠奪

4）強勢

5）急切

6）軟弱

二、致勝銷售談判核心四要素

1. 利益動機

2. 可行協(xié)議

3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)

4. 替代方案

案例分析：TCL與中間商在輪船上的談判

三、掌握談判的三類底牌

1．正向底牌：有利的談判條件

2．負(fù)向底牌：不利的談判條件

3．必然性底牌：必然呈現(xiàn)的談判條件

四、談判謀劃5C模型

1. 沖突地帶（Conflict）

2. 核心訴求（Core）

3. 限制因素（Constraints）

4. 讓步空間（Compromise）

5. 表外條款（Conditions）

案例討論：銷售談判案例分組討論：恒力銷售經(jīng)理的真實案例

第二講：準(zhǔn)備銷售談判——謀劃篇

工具應(yīng)用：共贏銷售談判的談判計劃表，科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷

一、談判的資料準(zhǔn)備

1. 己方信息：己方三類底牌（前述）

2. 客戶信息：客戶三類底牌

3. 第三方調(diào)研：客戶的合作者、客戶的應(yīng)用場景、前期合作情況等

二、談判的團隊組建

1. 主談人

2. 陪談人

3. 輔助者

三、談判風(fēng)格診斷

1. 競爭型——己方利益最大化

2. 回避型——避實就虛

3. 妥協(xié)型——選擇性讓步

4. 合作型——積極提供解決方案

5. 遷就型——注重關(guān)系的讓步

談判測試：完成自我風(fēng)格測試并解讀風(fēng)格特征

破冰GAME：互動創(chuàng)意游戲，溝通的傳遞

實戰(zhàn)演練：談判小組現(xiàn)場完成一個完整的《談判計劃表》并PK

四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟

1. WHY

2. WHAT

3. BENIFIT

4. NEXT

情境模擬：元氣森林與社區(qū)連鎖超市的談判

第三講：把握銷售談判進程——過程篇

工具應(yīng)用：開局、中場、終局技巧，讓步法，破僵局法

一、銷售談判開局技巧

1. 提問技巧

2. 傾聽技巧

3. 營造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿

6. 對第一個條件說“不”

二、銷售談判中場技巧

1．復(fù)述的技巧

1）準(zhǔn)確

2）簡化和概括

3）再次強調(diào)己方立場

2. 探詢可行方案

1）迅速整理對方的條件

2）尋求解決方案

3）選擇提供解決方案的時機

3. 讓步法

1）讓步幅度有節(jié)奏

2）以讓步換取利益

3）重要的絕不讓步

4. 打破僵局

1）換話題

2）換人

3）換策略

小組討論：模擬銷售談判中場的技巧

三、銷售談判終局技巧

1. 同理心終局

1）設(shè)身處地理解

2）感情移入

3）神入

4）共感

5）共情

2. 積極終結(jié)談判

1）提出美好愿景

2）饋贈禮物

3）承諾積極行動

小組討論：模擬銷售談判開局、中場和終局的過程

第四講：掌握銷售談判策略——技能篇

工具應(yīng)用：商務(wù)談判6大技能

一、投石問路

1. 組合式提問，摸清對方虛實

2. 拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對方底牌

3. 銷售談判中的典型句型

二、以靜制動

1. 傾聽與觀察

2. 掌握重點

3. 拖延時間

三、反話激將

1. 選擇刺激點

2. 把握火候

3. 典型句型

四、欲擒故縱

1. 擒的目的

2. 縱的策略

3. 三段式句型：不在乎——對方利益——不著急

五、軟硬兼施

1. 確定紅臉，堅決反對不利條件

2. 白臉出場，緩沖矛盾

3. 先硬后軟，逼迫對方就范

六、制造競爭

1. 有意無意提及競爭對手

2. 可以適當(dāng)虛設(shè)競爭對手

3. 防止濫用

分組對抗：運用談判技能，模擬談判

總結(jié)&現(xiàn)場答疑

補充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。

講師背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顧問|王善老師

講師簡介 / About the Program Leader

王善老師 企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教授（正級）、碩士生導(dǎo)師

南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后

中國礦業(yè)大學(xué)博士

現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任

曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理

曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理

曾任：江蘇大地集團 | 東北大區(qū)經(jīng)理

——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法

★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等

★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機制研究》等論文

★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學(xué)國際會議

——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績

★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元

★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越

★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃

★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%

——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才

★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學(xué)》課程

★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-曾任江蘇大地集團東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨

關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。

02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越

關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。

關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：

※ 柳工礦業(yè)機械市場全面營銷輔導(dǎo)項目

為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。

項目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。

※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項目

通過細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。

項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預(yù)計超5000萬。

※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃

包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計，對標(biāo)價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。

項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

授課風(fēng)格：

內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識，能夠為學(xué)員學(xué)員建立系統(tǒng)性的知識體系，幫助學(xué)員理解和掌握完整的知識體系

案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識，更是了解市場動向，分析熱點，總結(jié)方法。

課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問題，引導(dǎo)思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野

培訓(xùn)課程 / Training courses

《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》

《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》

《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》

《高績效銷售團隊打造》

《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

國企：廣西柳工集團有限公司、中國鐵建房地產(chǎn)集團有限公司、淮南礦業(yè)（集團）有限責(zé)任公司、齊河城投建設(shè)集團有限公司、?徐工集團工程機械股份有限公司、四川劍南春(集團)有限責(zé)任公司、國家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設(shè)計研究院勘察設(shè)計院、常州工信局、中國南車、中海船務(wù)、喜威燃氣、……

民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤控股集團有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團、藍圖工程材料、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團、聯(lián)志集團、佛山華興玻璃、華數(shù)集團、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機械、韓國現(xiàn)代重工集團、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……

開課地點

開課時間

熱門搜索

梯度領(lǐng)導(dǎo)力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

珀菲特顧問|王善老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓(xùn)課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務(wù)

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)