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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。
課程費用：電話咨詢（含：教材、會務(wù)、午餐、茶點、稅費）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？
績效是企業(yè)的生命，企業(yè)的很多管理措施都是針對績效提升來進行制定的，如何提升員工的績效，長期以來一直是很多企業(yè)和管理者很頭痛的問題，績效管理涉及到企業(yè)的方方面面，涉及到企業(yè)的薪酬涉及，人事福利政策，管理制度，獎金考核等等，長久以來，很多企業(yè)以及管理者為提升員工績效，想盡了辦法，但是總是不盡如人意，什么樣的績效管理才是高效的？如何才能是中高層管理者提升績效管理水平，這是許多企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
醫(yī)藥行業(yè)是個專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，員工的績效需要很專業(yè)的技能，只有進行專業(yè)的學術(shù)推廣，員工的績效才能提升，另一方面，員工的績效水平也需要經(jīng)理專業(yè)的輔導，經(jīng)理是否能利用科學的績效輔導工具，對員工進行績效輔導，這對于員工的績效提升至關(guān)重要。
本課程的學習能快速提升管理者管理績效的思維和績效管理技能，同時，管理者績效管理技能的提升，也會給企業(yè)的績效帶來巨大的影響，能使企業(yè)用最小的投入，獲得最大的產(chǎn)出，所以，無論是對管理者本人還是對企業(yè)，本課程的價值都非常巨大，值得每一個企業(yè)的管理者學習。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學員帶來思想上啟迪和績效管理技能上的提升。
課程收益| Program Benefits
● 掌握績效的BEM模型2大類影響因素和利用KBQ模型改進績效的4個步驟
● 掌握3種影響員工績效的環(huán)境因素：數(shù)據(jù)、要求和反饋；資源、流程和工具；后果、激勵和獎勵
● 掌握3種影響員工績效的個人因素：知識技能；天賦潛能；態(tài)度動機
● 掌握5個績效工具：差距評估表、BEM模型、歸因轉(zhuǎn)化器、KBQ、績效管理跟進表
課程大綱| Course Outline
第一講：績效的概念
互動討論：你們公司績效管理遇到的挑戰(zhàn)是什么？
工具：績效的公式
一、企業(yè)在績效管理方面遇到的常見挑戰(zhàn)
1. 代表會以各種客觀的外部環(huán)境變化當作理由解釋
2. 經(jīng)理不知道如何通過溝通找到績效提升的關(guān)鍵點
3. 經(jīng)理很難獲得足夠有效信息診斷績效根本問題
4. 經(jīng)理不知道如何幫助低績效代表提升績效
5. 經(jīng)理不知道如何保留并使高績效代表有更好的績效表現(xiàn)
二、績效改進的核心思路
1. 找到問題點或者機會點
2. 先技控，再人控
3. 用技控的思維，改變員工的行為
三、影響績效的6大因素---行為工程模型（BEM模型）
1. 影響績效的環(huán)境因素，影響占比75%
1）數(shù)據(jù)要求反饋
2）資源、流程和工具
3）后果激勵和獎懲
2. 營銷績效的個人因素：影響占比25%
1）知識技能
2）天賦潛能
3）態(tài)度和動機
第二講：績效差距評估
案例學習：蘇炳添突破10秒大關(guān)
1）蘇炳添之前的跑步方式
2）蘇炳添做了哪些改進?
互動討論：在月末/季度末的時候，你會從哪些維度來評估一個代表的績效？
一、設(shè)定績效目標
1. 績效目標的3個層次：組織目標、流程目標、工作目標
2. 設(shè)定績效目標的原則
1）設(shè)定績效目標不僅要有結(jié)果目標，還要設(shè)定過程目標
2）設(shè)定結(jié)果目標要符合SMART原則
3）過程目標/關(guān)鍵行為目標的設(shè)定要具有三個特征：預見性/相關(guān)性、可控性、可衡量性
二、評估你團隊的績效現(xiàn)狀
1. 回顧績效目標：結(jié)果目標和過程目標
2. 分析績效現(xiàn)狀：結(jié)果和過程的實際現(xiàn)狀
案例練習：分享你團隊的績效目標與績效現(xiàn)狀
三、評估績效差距
工具：差距整理表
1）關(guān)鍵舉措：策略或目標
2）確定指標：指標的KPI
3）找出差距：目標與現(xiàn)狀的對比
4）評估方式：即績效評估的數(shù)據(jù)來源
5）評估結(jié)果：績效差距
第三講：績效差距原因診斷
互動游戲：默寫26個字母
思考：你能找到哪些影響“結(jié)果”的因素？
討論：每一輪的結(jié)果不一樣的原因
工具：歸因轉(zhuǎn)換器——把他人的、客觀的轉(zhuǎn)換為自己的和主觀的原因，以及進行績效改進
1）把客觀的轉(zhuǎn)換為主觀的
2）把他人的轉(zhuǎn)換為自己的
案例練習：把武大郎伙計做燒餅不合格的原因進行歸因轉(zhuǎn)換
一、利用行為工程模型（BEM），初步篩查績效差距的原因
1. 影響績效的環(huán)境因素
1）數(shù)據(jù)要求反饋：提供的數(shù)據(jù)、信息和反饋做得怎樣？
2）資源、流程和工具：是否提供了資源；流程和工具？
3）后果激勵和獎懲：是否及時給予獎勵和懲罰？
2. 營銷績效的個人因素
1）知識技能：員工知識和技能是否和績效要求匹配？
2）天賦潛能：員工的天賦和潛能如何？
3）態(tài)度和動機：員工的態(tài)度動機如何？
案例討論：用BEM模型，把武大郎燒餅店伙計燒餅不合格的原因進行分類
二、確診績效差距原因五步驟
1. 羅列原因
2. 澄清與歸因轉(zhuǎn)換：利用歸因轉(zhuǎn)換器進行轉(zhuǎn)換
3. 分層擴展：把BEM模型下三層的原因向上三層擴展，利用技控思維
4. 排除無關(guān)原因
5. 確診績效差距的真正原因
第四講：制定績效提升管理計劃
工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格
一、針對BEM模型每個層級，提出關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題KBQ
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：提供數(shù)據(jù)信息了嗎？要求說清楚了嗎？給反饋了嗎？
2. 資源、流程和工具：提供了資源嗎？給員工流程了嗎？提供工具了嗎？
3. 后果、激勵和獎勵：及時的給以獎勵和懲罰了嗎？
4. 知識技能：員工的知識技能如何？
5. 天賦潛能：員工的天賦潛能如何？
6. 態(tài)度動機：員工的態(tài)度和動機如何？
二、剖析績效影響因素
——運用歸因轉(zhuǎn)換器、針對每一個KBQ問題，進行回答，做得如何？
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：具體執(zhí)行情況？
2. 資源、流程和工具：具體執(zhí)行情況？
3. 后果、激勵和獎勵：具體執(zhí)行情況？
4. 知識技能：具體執(zhí)行情況？
5. 天賦潛能：具體執(zhí)行情況？
6. 態(tài)度動機：具體執(zhí)行情況？
三、確認績效管理點
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：是否是管理點？
2. 資源、流程和工具：是否是管理點？
3. 后果、激勵和獎勵：是否是管理點？
4. 知識技能：是否是管理點？
5. 天賦潛能：是否是管理點？
6. 態(tài)度動機：是否是管理點？
四、針對所有選擇的管理點，提出管理建議
——課堂經(jīng)驗總結(jié)輸出
案例模擬：閱讀案例進行分析
工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格
1）績效差距評估——評估案例中小C的績效差距是什么？
2）剖析績效影響因素--使用績效管理表格——分析案例中小C績效差的原因
3）歸因轉(zhuǎn)化，使用歸因轉(zhuǎn)化器和KBQ工具——分析經(jīng)理在6大因素方面做得如何？
4）確認績效管理點——針對6大因素，提升績效管理點
5）提出績效管理建議——提升針對小C的績效管理計劃
小組分享：績效討論方案
案例練習：選擇一個你自己的員工的真實案例，進行績效管理計劃的討論
績效管理計劃實踐：運用《績效管理跟進表》匯總規(guī)劃團隊的績效管理
1）針對你的團隊成員，分別提出績效管理計劃
2）追蹤一位地區(qū)經(jīng)理績效管理規(guī)劃表
講師背景| Introduction to lecturers
曹道云老師 實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練
30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
電子科技大學工商管理碩士
電子科技大學MBA市場營銷協(xié)會專家組成員
FCP國際認證講師（DDI）
國際績效改進協(xié)會認證績效改進師
美國強生公司全球領(lǐng)導力金獎
曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強） | 高級培訓經(jīng)理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區(qū)經(jīng)理
曾任：遠大集團 | 培訓總監(jiān)
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創(chuàng)建3個精英銷售團隊：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個精英營銷團隊，累計培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠大集團、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學術(shù)會議+連續(xù)進行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓，為前線營銷人才傳達專業(yè)領(lǐng)域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術(shù)學院國貿(mào)學院、四川華新技術(shù)學院特聘營銷專家；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實踐，同時將實踐經(jīng)驗經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，同時具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。
——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達成公司的業(yè)務(wù)目標；同時從0→1開發(fā)超過50家目標醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發(fā)廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業(yè)務(wù)目標，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內(nèi)成功上市了1個新產(chǎn)品，在當年市場產(chǎn)值達到480萬，超預期完成公司目標120%；
04-主導拜耳醫(yī)藥1個新產(chǎn)品的上市培訓，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓，且該產(chǎn)品在當年進入醫(yī)保目錄，實現(xiàn)銷售額達6000萬以上；
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；
02-組織200+場醫(yī)藥學術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實基礎(chǔ)
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領(lǐng)導者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；
02-美國強生公司全球領(lǐng)導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%
03-連續(xù)兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃和策略的落地操作性，使團隊連續(xù)兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；
授課風格：
? 結(jié)果導向，實戰(zhàn)性強：多年的醫(yī)藥銷售一線和銷售管理經(jīng)驗，所授課程來自于實踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實際，課程理論可無縫鏈接到醫(yī)藥銷售人員的實際場景，實戰(zhàn)性強
? 知行合一，操作性強：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強且思維嚴謹，醫(yī)藥領(lǐng)域的專業(yè)知識以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學員將銷售技能融合到日常工作中去
? 場景教學，互動性強：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復雜理論場景化，使學員快速接收理論精髓并直接應用在實際工作場景當中
? 授課豐富，課堂生動：運用多種授課形式，使學員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學、分組討論、場景演練等多種手段綜合運用，課堂生動性強且提升學習興趣
《OTC超級醫(yī)藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）
《有效區(qū)域管理，促進醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導與有效授權(quán)》
《用績效改進思維促進醫(yī)藥銷售高效達成》
醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠大集團(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽榮升藥業(yè)、安斯泰來、費森尤斯卡比、康諾亞……
高校/其他：武漢大學管理學院、電子科技大學管理學院、四川華新技術(shù)學院、成都市技術(shù)學院國貿(mào)學院、四川長江學院、徐福記集團四川分公司、四川天味食品集團成都公司、成都新朝陽作物公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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