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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發(fā)人員
課程費用：電話咨詢（含：教材、會務、午餐、茶點、稅費）
授課天數：1 天
授課形式：內訓
聯系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
當今的市場環(huán)境競爭激烈，眾多領域處于“紅?！睜顟B(tài)，而銷售團隊還要面臨著逐年增長的業(yè)績目標。為了尋求更多的商務機會，銷售團隊采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴大區(qū)域覆蓋、加大市場活動力度等。然而，每個商務機會都離不開商務談判，尤其是對于大型和重要的項目，商務談判的挑戰(zhàn)更為巨大。
對于銷售人員來說，商務談判是決定機會成敗的關鍵環(huán)節(jié)。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項目機會轉化率不高，最終影響了銷售業(yè)績的提升。
商務談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準備、無法有效溝通以及應對策略失誤等。
本課程將針對這些難題和關鍵環(huán)節(jié)展開培訓。通過設定合理目標、溝通與表達、談判策略與技巧、心理戰(zhàn)術與情緒管理等幾個方面的講解和實踐，結合案例分析和實戰(zhàn)演練，幫助銷售人員更好地掌握商務談判的技巧和方法，提高銷售業(yè)績，為公司拓展業(yè)務和提升市場競爭力做出貢獻。
課程收益| Program Benefits
1、幫助學員了解商務談判的完整概念
2、掌握談判前的三大技巧
3、掌握談判中的三大技巧
4、學會應用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點
課程大綱| Course Outline
導入：
1）商務談判的重要性及對銷售業(yè)績的影響
2）談判中的常見挑戰(zhàn)和難點
討論：為什么商務談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰(zhàn)和難點是什么？
第一個板塊：談判前——不做無準備的談判1. 目標設定：確定期望結果和底線
2. 研究與了解：掌握對方和市場的信息
3. 規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術
練習：三大場景下的談判策略分析
第二個板塊：談判中——把握心理順利談判
一、談判心理學
1. 情緒管理
1）控制自己的情緒
2）理解對方的情緒和情感
3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言
2. 邏輯層次的應用
1）引導客戶向上三層進行探索（愿景、使命、價值觀）
2）有力地發(fā)問
3）聽懂客戶的思維習慣
3. 聆聽與溝通：有效傾聽與表達需求
1）積極地聆聽
2）高效地反饋
3）高質量表達
練習+工具：
1）假如問題框架
2）ORID反饋模型
3）HFA反饋模型
4）FABE表達模型
二、談判技巧與戰(zhàn)術
1. 提問技巧：運用開放式和封閉式問題
2. 議價與妥協：技巧與策略的平衡
3. 創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案
法則：Take & Give交易法則
三、肢體語言與非語言溝通
1. 肢體語言的解讀和運用
2. 非語言溝通的重要性與技巧
3. 禮貌與信任的建立
練習：匹配與不匹配
第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗
1. 溝通障礙
討論：如何解決溝通上的問題
2. 議價策略
——回應價格討論和要求折扣
3. 靈活性與妥協
——靈活對應與妥協讓步
演練：10分鐘談判
談判案例分析與實踐
1. 挖掘成功與失敗的要素
2. 實踐談判技巧
案例分析：談判策略的選擇與技巧的應用
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
楊濤老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
25年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經驗
【畢業(yè)于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】
1）中山大學MBA
2）美國麻省理工學院MBA
3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士
【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經驗】
曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經理、新興市場部總經理
曾任：米思米精密機械貿易|全國大客戶部部門經理
曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經理
曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經理
擅長領域：大客戶營銷、高效銷售團隊打造、商務談判、營銷溝通等
【大客戶營銷戰(zhàn)場的“業(yè)績MVP”,創(chuàng)下多個傲人的成績記錄】
楊老師擁有世界500強企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經驗，因出眾的工作能力被領導派任接待國家級/省級領導，使得老師對于政企商務、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰(zhàn)派老師。
——任職理光期間——
1）就任全國中資大客戶業(yè)務推進中心負責人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領團隊實現全國CMA整體業(yè)績年均增長20%-28%（最后實現年業(yè)績1.7億）。
2）就任上海分公司總經理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現有大客戶的潛力資源，并標準化了各個團隊的業(yè)務管理模式和方法，最終達到年均業(yè)績增長率12%-20%（最后年業(yè)績1.2億）。
3）就任廣州分公司總經理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時強化了項目推進流程的優(yōu)化，最終達成年均業(yè)績增長率120%（最后年業(yè)績4000萬）。
4）就任新興市場部門總經理期間，通過對各個分公司經理的管理質量把控，強化了業(yè)務管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達成年均業(yè)績增長50%（最后年業(yè)績3000萬）。
5）曾針對企業(yè)營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團隊管理者》等主題的培訓，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。
——任職米思米期間——
1）主導創(chuàng)建全國大客戶部門，重點實施了重要行業(yè)的供應鏈業(yè)務拓展，促使年業(yè)績增長22%；（智能手機行業(yè)的供應鏈，涉及金額：2.2億）
2）擔任全國營業(yè)企劃部門經理，負責全國新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進。期間，通過新客戶的重點行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進新客戶的購買頻次等有力舉措，實現年均業(yè)績增長80%；（涉及金額：5000萬）
3）期間，我對組員進行了《電話銷售技巧》培訓，標準化了在電話溝通時的基本話術，以及所需要具備的聆聽能力、表達能力、激發(fā)客戶購買的能力等。
——任職富士施樂（中國）有限公司期間——
1）就任高級銷售經理期間，帶領全新團隊，開發(fā)全新市場的業(yè)務（中山市）。期間，一手抓團隊人員的培訓，一手抓業(yè)務推進的過程和結果（重點培訓員工的行業(yè)聚焦思維，產品方案介紹能力，以及項目推進和管理能力）促使整個團隊銷售業(yè)績達到1000萬。
授課風格：
主流理論框架+現場學員實操+互動性強+創(chuàng)造參與沉浸式課堂
實戰(zhàn)性強：主流營銷理論，結合20多年外企B2B銷售實戰(zhàn)經驗分享，結合代表性實戰(zhàn)案列，使學員有強烈?guī)敫校欣趯W員的課堂學習效果；
實用性強：課堂的工具，以及課堂練習的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應用于日后實際工作中；
互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現場練習、成果展示、內容相關小游戲等，使學員在課堂中保持專注，在學習過程中，不僅學習到課程內容，同時也激發(fā)出學員的團隊榮譽感和競爭意識。
《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》
《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》
《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》
《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應用》
《以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧》
《掌握溝通密碼，實現業(yè)績突破——高效的客戶溝通》
美國珍寶動物營養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術有限公司、艾爾建美學上海創(chuàng)新中心、上海密陽通信、中國金融學會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進修班）等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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