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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：?營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
隨著世界經(jīng)濟下滑，經(jīng)營管理成本上升，中國經(jīng)濟面臨巨大困境。“過冬”成為了國內(nèi)外企業(yè)在未來較長的時間內(nèi)都需要面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對愈來愈大的銷量壓力和競爭壓力，營銷管理者應(yīng)該如何讓區(qū)域的每一分投入都有最大化的產(chǎn)出？當(dāng)區(qū)域市場發(fā)展過程中遇到以下四類典型難題時，如何去挖掘一點一滴的生意機會，提高銷售額：
我們的產(chǎn)品在XX市場的銷售一直不佳，投入大，但產(chǎn)出很低，有何妙計來解決？
我們的產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營了多年，渠道成熟，但最近增長緩慢，有何方法來挖掘渠道機會點？
我們的產(chǎn)品始終在中下游徘徊，還有出路嗎？怎么樣能利用合理的投入，有進一步的增長？
我們的產(chǎn)品擁有既定的優(yōu)勢，如何把這優(yōu)勢快速拓展到其他區(qū)域？
課程收益| Program Benefits
n 掌握五看三定的市場洞察方法論
n 掌握區(qū)域生意增長3R模型
掌握區(qū)域生意增長的3大方向、5個營銷戰(zhàn)略、4種競爭策略、3大空間策略
課程大綱| Course Outline
第一部分：機會洞察——糧油行業(yè)的“五看三定”
一、區(qū)域市場洞察方法論——糧油行業(yè)的“五看三定”
a) 看行業(yè)：糧油行業(yè)趨勢、政策影響、區(qū)域消費習(xí)慣分析（如北方面食區(qū) vs 南方米食區(qū)）。
b) 看市場：區(qū)域容量、品類增長指數(shù)（CDI）、渠道份額（現(xiàn)代渠道 vs 傳統(tǒng)渠道）。
c) 看客戶：終端消費者畫像（家庭采購 vs 餐飲采購）、購買決策鏈分析。
d) 看競爭：競品定價策略、渠道覆蓋密度、促銷活動對標(biāo)。
e) 看自己：益海嘉里產(chǎn)品矩陣、渠道優(yōu)劣勢、資源投入ROI復(fù)盤。
f) 工具：《區(qū)域市場五看分析模板》
二、“三定”模型：從機會到落地
g) 定目標(biāo)：SMART原則下的區(qū)域銷量目標(biāo)、市場份額目標(biāo)。
h) 定策略：渠道深耕（現(xiàn)代渠道精細化運營）、價格帶優(yōu)化（高性價比產(chǎn)品組合）、促銷創(chuàng)新（社區(qū)團購聯(lián)動）。
i) 定計劃：資源分配表、執(zhí)行時間軸、關(guān)鍵動作清單
第二部分： “五看三定”落地應(yīng)用
一、五看三定落地應(yīng)用——地域精準(zhǔn)增長策略
1、收集情報，發(fā)現(xiàn)機會
? 各地市場容量
? 各地市場份額
? 各地品類增長指數(shù)CDI
? 各地消費習(xí)慣/購物習(xí)慣
? 各地行業(yè)集中度
? 各地品牌增長指數(shù)BDI
? 各地市場發(fā)展階段和ROI
2、理性甄選，分析機會
? 先定量，再定性
? 增長價值分析
? 追加投入分析
? 投入產(chǎn)出比ROI分析
? 量化測算投入產(chǎn)出比ROI
3、知彼知己，把握機會
? 戰(zhàn)略-戰(zhàn)局
? 策略-戰(zhàn)役
? 戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)斗
? 競爭策略
案例：SWOT具體應(yīng)用
綜合大案例：地域精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋
二、五看三定落地應(yīng)用——渠道精準(zhǔn)增長策略
1、收集情報，發(fā)現(xiàn)機會
? 各類渠道容量
? 各類渠道份額
? 各類渠道類型和角色
? 傳統(tǒng)渠道
? 新興渠道
2、理性甄選，分析機會
? 先定量，再定性
? 增長價值分析
? 追加投入分析
? 投入產(chǎn)出比ROI分析
? 渠道成本，精打細算
? 量化測算投入產(chǎn)出ROI
3、知彼知己，把握機會
? 營銷戰(zhàn)略
? 競爭策略
案例：因地制宜，因時制宜
綜合大案例：渠道精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋
三、五看三定落地應(yīng)用——終端精準(zhǔn)增長策略
1、收集情報，發(fā)現(xiàn)機會
? 各類終端容量
? 各類終端份額
? 各類終端類型和角色
? 購物者購買行為特點
2、理性甄選，分析機會
? 先定量，再定性
? ND/WD/QD
? ND（數(shù)值鋪市率）
? WD（加權(quán)鋪市率）
? QD（覆蓋效率）
? 投入產(chǎn)出比ROI分析
3、知彼知己，把握機會
? 營銷戰(zhàn)略
? 競爭策略
? 終端銷量6指標(biāo)
? 終端管理增長基本模型：8要素
綜合大案例：終端精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋
第三部分： 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
四：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——區(qū)域生意提升演練
1、分組任務(wù)
? 每組抽取一個模擬區(qū)域市場（如青島某區(qū)），基于真實數(shù)據(jù)完成“五看三定”分析。
? 輸出：區(qū)域增長策略計劃書（含目標(biāo)、策略、資源需求）。
2、現(xiàn)場答辯與點評
? 講師及企業(yè)高管擔(dān)任評委，針對性反饋策略可行性。
? 優(yōu)化建議：資源聚焦、風(fēng)險預(yù)判、執(zhí)行細節(jié)。
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問
百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗，帶領(lǐng)過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質(zhì)渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領(lǐng)『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風(fēng)格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到的先進理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調(diào)研——設(shè)計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得
★ 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實際工作的難點和痛點，針對性設(shè)計
★風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)營管理：
《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務(wù)談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務(wù)談判》
連鎖盈利與經(jīng)營：
《盈利為王——門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經(jīng)營升級——連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協(xié)潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設(shè)備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿(mào)、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產(chǎn)、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃氣、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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工廠運營咨詢項目
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精益智造公開課
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