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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：老板、營銷副總、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
您在參與談判工作，是否有以下的困惑和難點：
在談判中，缺乏主動性，給對方牽著鼻子走？
談判失敗率高，復(fù)盤時，發(fā)現(xiàn)談判目標(biāo)沒有達(dá)成？
不懂得科學(xué)的談判流程，導(dǎo)致談判組織混亂？
準(zhǔn)備的談判方案缺乏吸引力？
不懂得如何讓步以及正確有利條款？
不掌握談判的兩個核心要素：信息+籌碼；導(dǎo)致在談判中顧此失彼？
市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實證明已經(jīng)行不通了！銷售團隊需要與時俱進，更新商務(wù)談判的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！
本次課程詳細(xì)講述業(yè)務(wù)流程梳理&談判場景梳理，SUPER談判五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結(jié)，讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的理論知識，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實際問題，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在談判中運用SUPER模型，提升學(xué)員的商務(wù)談判實戰(zhàn)能力；最終實現(xiàn)談判目標(biāo)，與談判對手實現(xiàn)雙贏，達(dá)成業(yè)績！
課程收益| Program Benefits
● 掌握SUPER模型5大步驟和5大工具，提升談判效率，確保談判目標(biāo)精準(zhǔn)達(dá)成
● 掌握3大類客戶談判策略，針對性應(yīng)對不同客戶，顯著提高談判成功率
● 掌握準(zhǔn)備談判方案4步驟，優(yōu)化談判方案設(shè)計，增強方案吸引力和競爭力
● 掌握談判7步驟和FABE價值呈現(xiàn)工具，提升談判技巧，有效處理客戶異議
● 掌握談判總結(jié)跟進3大方面內(nèi)容，完善談判閉環(huán)，確保談判成果落地執(zhí)行
課程大綱| Course Outline
第一部分：談判場景&談判難點梳理
第一講：業(yè)務(wù)流程梳理&談判場景梳理
一、業(yè)務(wù)流程梳理&談判場景梳理
1. 從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
2. 談判場景梳理&談判難點梳理
實戰(zhàn)案例：某公司業(yè)務(wù)流程與談判場景梳理
工具應(yīng)用：業(yè)務(wù)流程與談判場景梳理工具
實戰(zhàn)研討：業(yè)務(wù)流程與談判場景梳理
二、走進談判
1. 談判3要素：利益、分歧、妥協(xié)
2. 談判成功的3個標(biāo)準(zhǔn)
1）談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度
2）所付出成本的大小
3）雙方關(guān)系的改善程度
第二講：成功談判關(guān)鍵點
一、談判成功關(guān)鍵點
——談判對象分類以及&談判對策
1. 完美型：溝通要用理性的方式而非只憑感覺
2. 助人型：關(guān)心他的感受，建立感性關(guān)系
3. 成功型：肯定形象，不要過多重復(fù)，嫌煩
4. 浪漫型：表達(dá)對四號的理解，不要被感覺支配和摧毀
5. 智慧型：尊重他保護隱私及個人空間的習(xí)慣
6. 懷疑型：言行一致，重承諾
7. 快樂型：創(chuàng)造輕松愉悅的會談氣氛，去參與他們的喜悅
8. 領(lǐng)袖型：直截了當(dāng)進行要求,不要兜圈子
9. 和平型：多贊美他的和平及穩(wěn)定，提升九號的自信
二、談判團隊組建與分工
1. 人數(shù)設(shè)置：人數(shù)3－8人為宜，一般不超過10人
2. 人員結(jié)構(gòu)：確定談判人員的3大層次結(jié)構(gòu)
3. 角色分工：4種談判角色的分工——首席代表/白臉/強硬派/清道夫
三、商務(wù)談判五個關(guān)注點
1. 核心點
2. 關(guān)鍵點
3. 對立統(tǒng)一
4. 利益確定
5. 利益界限
工具：成功商務(wù)談判SUPER模型
——明確策略、了解需求、談判準(zhǔn)備、進行談判、總結(jié)跟進
實戰(zhàn)案例：成功的價格談判
第二部分：成功談判的SUPER模型
第一講：SUPER模型——明確策略
一、客戶3大分類
——普通客戶、優(yōu)先客戶、合作客戶
二、明確3大類客戶談判策略
1. 普通客戶——基礎(chǔ)合作
2. 優(yōu)先客戶——協(xié)作合作
3. 合作客戶——聯(lián)盟合作
三、明確談判目標(biāo)
1. 談判目標(biāo)2大類型：投入+產(chǎn)出
2. 談判目標(biāo)設(shè)置3大類：底線目標(biāo)、理想目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
實戰(zhàn)案例：某公司談判目標(biāo)設(shè)置
工具應(yīng)用：談判策略與談判目標(biāo)制定
實戰(zhàn)研討：談判策略與談判目標(biāo)制定
第二講：SUPER模型——了解需求
一、了解客戶需求
1. 了解客戶需求的目的
2. 了解客戶3大需求
1）生意需求
2）競爭需求
3）個人需求
3. 客戶不同部門工作職責(zé)以及需求
實戰(zhàn)案例：老太太買李子
4. 挖掘客戶需求2大方法
1）提問——封閉式/開放式
2）傾聽
工具應(yīng)用：挖掘客戶需求工具
實戰(zhàn)研討：挖掘客戶需求
二、了解客戶角色
1. 客戶3大角色：決策層、管理層、執(zhí)行層
2. 不同談判情景下的客戶角色
——決策者、采購者、使用者、技術(shù)者
第三講：SUPER模型——談判準(zhǔn)備
一、挖掘賣點
1. 需求與賣點的關(guān)系
2. 4大類合作條款賣點挖掘
1）年度合同
2）價格
3）賬期
4）市場推廣活動
二、準(zhǔn)備方案4步驟
1. 分析談判情況-3大操作要點
1）審視初步提議
2）列明分歧點
3）明確談判空間
2. 尋找可行方案-2大操作要點
1）尋找可變要素
2）尋找替代方案
3. 優(yōu)化方案組合-2大操作要點
1）組合方案評估
2）找出強調(diào)利益
4. 準(zhǔn)備談判材料-2大操作要點
1）談判信息收集
2）談判材料準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：挖掘賣點與準(zhǔn)備方案
實戰(zhàn)研討：挖掘賣點與準(zhǔn)備方案
第四講：SUPER模型——進行談判
一、進行談判七步驟
第1步：高效開場
第2步：呈現(xiàn)價值
第3步：讓步策略
第4步：處理異議
第5步：有效達(dá)成一致
第6步：總結(jié)談判成果
第7步：制定跟進計劃
二、進行談判成功3大操作要點
要點一：使用FABE工具呈現(xiàn)價值
要點二：讓步策略-討價還價
1）對方條件綜合談
2）我方要求分開談
要點三：異議處理3大方法
1）利益對比法
2）揚長避短法
3）提供證據(jù)法
工具應(yīng)用：FABE工具/處理客戶異議工具
實戰(zhàn)研討：談判實戰(zhàn)演練
第五講：SUPER模型——談判總結(jié)與跟進
一、談判結(jié)果評估三回顧
1. 回顧談判結(jié)果
2. 回顧談判過程
3. 回顧談判準(zhǔn)備
二、談判結(jié)果落實兩方面
1. 達(dá)成一致的下一步行動計劃
2. 遺留分歧的下一步行動計劃
三、實施結(jié)果跟蹤兩方向
1. 跟蹤談判實施結(jié)果3大原因
2. 跟蹤實施結(jié)果4步驟
1）發(fā)現(xiàn)問題
2）理解問題
3）解決問題
4）協(xié)商問題
課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問
百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗，帶領(lǐng)過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團等共累計授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達(dá)能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領(lǐng)『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風(fēng)格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到的先進理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調(diào)研——設(shè)計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得
★ 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實際工作的難點和痛點，針對性設(shè)計
★風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)營管理：
《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務(wù)談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務(wù)談判》
連鎖盈利與經(jīng)營：
《盈利為王——門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經(jīng)營升級——連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達(dá)能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協(xié)潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設(shè)備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃?xì)?、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿(mào)、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產(chǎn)、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃?xì)?、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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