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在面對(duì)復(fù)雜型多人決策的項(xiàng)目時(shí)，銷(xiāo)售能否成功拿下訂單往往取決于你是否能夠清晰地了解客戶的決策流程、識(shí)別關(guān)鍵人并采取有效的應(yīng)對(duì)策略，通過(guò)發(fā)展內(nèi)線并獲得關(guān)鍵人的支持從而最終拿下訂單。然而，許多銷(xiāo)售人員常常在沒(méi)有了解客戶內(nèi)部狀態(tài)的情況下，盲目地對(duì)自己熟悉的人員進(jìn)行持續(xù)拜訪、無(wú)序跟進(jìn)和投入各種資源。這些看似努力的行為，實(shí)質(zhì)上可能是浪費(fèi)資源和喪失機(jī)會(huì)，甚至一些行為可能對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷(xiāo)售人員對(duì)于項(xiàng)目的總體把握不足、習(xí)慣以自我認(rèn)知為中心和不能制定有效的行動(dòng)策略等方面的能力不足。在日常銷(xiāo)售管理過(guò)程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：

現(xiàn)象一：不能清晰地識(shí)別項(xiàng)目中的客戶關(guān)鍵決策人，并缺乏應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的思路；

現(xiàn)象二：不了解客戶的決策流程和驅(qū)動(dòng)客戶做出決策的動(dòng)因；

現(xiàn)象三：不能合理運(yùn)用公司內(nèi)部資源來(lái)達(dá)到行動(dòng)效果和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

為幫助銷(xiāo)售人員解決這些問(wèn)題，本課程將以先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實(shí)際客戶情況的客戶細(xì)分工具。同時(shí)，通過(guò)小組討論和組別分享的方式，充分掌握選擇如何在復(fù)雜型多人決策的大項(xiàng)目中精準(zhǔn)識(shí)局、拆局和布局，并能制定準(zhǔn)確的大項(xiàng)目贏單攻略，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績(jī)。

1. 掌握大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程的方法，確保項(xiàng)目管理的系統(tǒng)性和全面性；

2. 學(xué)會(huì)清晰地分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程和決策結(jié)構(gòu)，為制定有效策略提供基礎(chǔ)；

3. 提高銷(xiāo)售評(píng)估重要大項(xiàng)目銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同的能力，提升銷(xiāo)售管理與資源協(xié)同效率；

4. 學(xué)會(huì)找到贏單機(jī)會(huì)并識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)，提升全局意識(shí)與策略思維能力；

5. 能夠運(yùn)用科學(xué)方法輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，提升其銷(xiāo)售打單技巧，在銷(xiāo)售過(guò)程中能夠更加自信、有效地與客戶溝通，提高成交率。

課程導(dǎo)入

1. 面對(duì)大項(xiàng)目時(shí)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理者的困惑

2. 策略的重要性——孫子兵法

第一講：識(shí)局——洞察項(xiàng)目全局

一、識(shí)別銷(xiāo)售目標(biāo)

1. 客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯

1）WHY：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2）HOW：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

3）WHAT：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)

2. 外部環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響

3. 銷(xiāo)售目標(biāo)的四個(gè)核心要素

1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2）預(yù)算金額

3）使用對(duì)象

4）解決痛點(diǎn)

二、判斷項(xiàng)目形勢(shì)

1. 判斷項(xiàng)目所處階段

2. 判斷當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1）領(lǐng)先

2）平手

3）落后

3. 判斷客戶的緊迫程度

1）引入

2）著手

3）緊迫

4）擱置

4. 判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況

三、識(shí)別關(guān)鍵角色

1. 客戶項(xiàng)目中的四大關(guān)鍵人

1）決策者

2）使用者

3）把關(guān)者

4）內(nèi)線

2. 不同關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)

1）決策者——這次投資我會(huì)得到什么回報(bào)？

2）使用者——這對(duì)我的工作會(huì)有什么影響？

3）把關(guān)者——能滿足某一項(xiàng)特定的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

4）內(nèi)線——我們?cè)趺床拍苴A？

第二講：拆局——深入剖析客戶

一、判斷客戶態(tài)度

1. 客戶不同關(guān)鍵人對(duì)該項(xiàng)目的四種態(tài)度

1）改善型——希望改進(jìn)

2）問(wèn)題型——不做有麻煩

3）消極型——無(wú)所謂

4）自滿型——現(xiàn)狀最好

2. 客戶對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度積極或消極的原因

3. 根據(jù)客戶的不同態(tài)度來(lái)制定應(yīng)對(duì)策略

1）改善型——給愿景

2）問(wèn)題型——解問(wèn)題

3）消極型——轉(zhuǎn)處境

4）自滿型——PMP

二、分析不同角色的參與度與影響力

1. 決策過(guò)程：參與人、時(shí)間、方式

2. 項(xiàng)目不同階段應(yīng)該關(guān)注的角色關(guān)鍵人

1）重點(diǎn)工作——參與度和影響力大的關(guān)鍵人

2）調(diào)研和方案階段——使用者和把關(guān)者

3）商務(wù)階段——決策者和把關(guān)者

課堂練習(xí)：列舉手上項(xiàng)目有哪些不同關(guān)鍵人及當(dāng)下階段的參與度與影響力

三、分析客戶決策動(dòng)因與價(jià)值驅(qū)動(dòng)

1. 項(xiàng)目對(duì)客戶組織的意義——組織價(jià)值

2. 項(xiàng)目對(duì)不同關(guān)鍵人的影響——個(gè)人價(jià)值

3. 分析判斷不同關(guān)鍵人的決策動(dòng)機(jī)

1）直接詢問(wèn)

2）請(qǐng)教內(nèi)線

3）推測(cè)并驗(yàn)證

課堂練習(xí)：討論項(xiàng)目不同關(guān)鍵人關(guān)注的組織價(jià)值和個(gè)人價(jià)值可能是什么

第三講：布局——制定策略與執(zhí)行

一、制定不同角色的應(yīng)對(duì)策略

1. 決策人

1）約見(jiàn)方法

a做能幫引薦人贏得上級(jí)信任的事

b明確PPP約見(jiàn)理由

2）關(guān)注點(diǎn)：組織影響與投資回報(bào)

3）溝通關(guān)鍵點(diǎn)：戰(zhàn)略波段同頻交流

2. 把關(guān)者

1）關(guān)注點(diǎn)：特定標(biāo)準(zhǔn)

2）關(guān)鍵點(diǎn)：尊重溝通

3. 使用者

1）關(guān)注點(diǎn)：工作方式和效率

2）關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)建議

4. 內(nèi)線

1）發(fā)展對(duì)象

a相互信任的人

b貼近決策層的人

2）建立互信

a想內(nèi)線所想

b了解個(gè)人信息

c尊重加真誠(chéng)

3）定位：謀士，而非戰(zhàn)士

4）內(nèi)線作用

a提供有效信息

b提供差異信息

c評(píng)估關(guān)鍵人

d提出行動(dòng)建議

5）溝通策略：共享信息，協(xié)商策略

課堂練習(xí)：針對(duì)選擇的手上項(xiàng)目，討論如何選擇內(nèi)線人選，以及如何發(fā)展成為高價(jià)值內(nèi)線

二、協(xié)調(diào)內(nèi)部資源達(dá)成特定目標(biāo)

1. 資源利用的三個(gè)步驟

1）熟悉資源分布情況

2）了解資源特點(diǎn)與風(fēng)格

3）評(píng)估資源適用性

2. 協(xié)調(diào)資源的三個(gè)方法

1）穩(wěn)固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，關(guān)注優(yōu)勢(shì)的變化

2）尋求優(yōu)勢(shì)資源對(duì)劣勢(shì)資源的看法

3）以優(yōu)制劣

課堂練習(xí)：針對(duì)不同銷(xiāo)售策略達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)計(jì)選擇利用何種資源以及與資源怎么溝通

三、有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

1. 處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的防守策略

1）關(guān)注變化，警惕影響

2）加速成交

2．處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的進(jìn)攻策略

1）多接觸客戶內(nèi)部人員

2）爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持

3. 面對(duì)價(jià)格差異時(shí)的有效策略

1）實(shí)現(xiàn)價(jià)格與價(jià)值對(duì)等

2）掌握價(jià)值談判原則

a量化價(jià)值

b讓步策略——有舍有得

4. 競(jìng)爭(zhēng)中的兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)

1）關(guān)注客戶的真實(shí)需求

2）關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作

課程總結(jié)：實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，工具導(dǎo)入