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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)中高層銷售管理人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊的成功不僅僅依賴于個人的銷售技巧，更需要一個能夠制定有效策略并確保高效執(zhí)行的銷售指揮官。銷售指揮官不僅是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更是戰(zhàn)略的制定者和執(zhí)行的監(jiān)督者。他們需要具備敏銳的市場洞察力、清晰的戰(zhàn)略思維以及強(qiáng)大的執(zhí)行力，以確保團(tuán)隊能夠在復(fù)雜的市場環(huán)境中脫穎而出。
當(dāng)前，市場競爭日益激烈，客戶需求不斷變化，企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。銷售作為企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力，其業(yè)績表現(xiàn)直接影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。中層銷售管理人員作為企業(yè)銷售團(tuán)隊的中堅力量，肩負(fù)著承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要使命。他們既是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者，又是團(tuán)隊管理的領(lǐng)導(dǎo)者，其管理水平直接影響著團(tuán)隊的整體績效。但是，中層銷售管理人員普遍面臨以下的困境：
· 角色認(rèn)知不清：部分中層銷售管理人員仍然停留在“超級銷售”的角色，缺乏團(tuán)隊管理和領(lǐng)導(dǎo)意識，難以有效帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)。
· 策略規(guī)劃能力不足：缺乏系統(tǒng)的市場分析和客戶洞察能力，難以制定科學(xué)合理的銷售目標(biāo)、銷售策略和行動計劃。
· 執(zhí)行管控手段缺乏：對銷售過程缺乏有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，難以及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，導(dǎo)致銷售業(yè)績波動。
· 銷售教練技能欠缺：缺乏有效的輔導(dǎo)和激勵技巧，難以幫助團(tuán)隊成員提升銷售能力，導(dǎo)致團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力不足。
銷售指揮官訓(xùn)練營就是幫助銷售管理者構(gòu)建達(dá)成業(yè)績的關(guān)鍵路徑和方法，讓銷售管理者更有跡可循、有“法”可依，從而轉(zhuǎn)變身份為銷售教練，更好地管理團(tuán)隊達(dá)成企業(yè)預(yù)期的業(yè)績目標(biāo)。
課程收益| Program Benefits
· 明確銷售管理的角色定位，提升管理意識：從“超級銷售”向“團(tuán)隊領(lǐng)袖”轉(zhuǎn)變，明確自身職責(zé)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力。
· 掌握銷售策略的制定方法，設(shè)立科學(xué)目標(biāo)：學(xué)習(xí)客戶洞察、目標(biāo)設(shè)定等方法，制定科學(xué)合理的銷售目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)的銷售策略，并能制定團(tuán)隊認(rèn)可的、可執(zhí)行的行動計劃。
· 學(xué)習(xí)過程管控的技巧，提升團(tuán)隊執(zhí)行到位：掌握銷售流程優(yōu)化、銷售商機(jī)與數(shù)據(jù)分析、日周月會議考核要點(diǎn)、團(tuán)隊激勵等技巧，提升團(tuán)隊效率和執(zhí)行力。
· 掌握銷售教練技能，賦能團(tuán)隊成員：學(xué)習(xí)積極傾聽、有效提問、建設(shè)性反饋等教練技能，幫助團(tuán)隊成員提升銷售能力，實現(xiàn)共同成長。
課程大綱| Course Outline
第一部分：銷售管理角色認(rèn)知
· 中層銷售管理者的角色定位與職責(zé)
o 從“超級銷售”到“團(tuán)隊領(lǐng)袖”的轉(zhuǎn)變
o 承上啟下：戰(zhàn)略執(zhí)行與團(tuán)隊管理的橋梁
o 教練與導(dǎo)師：團(tuán)隊能力提升的推動者
· 銷售管理者的核心職責(zé)
o 設(shè)計分解目標(biāo)（達(dá)成什么）
o 制定營銷策略（如何達(dá)成）
o 管理銷售活動（確保執(zhí)行）
o 幫助團(tuán)隊成長（內(nèi)生造血）
· 案例研討：成功與失敗的銷售管理者案例
第二部分：策略制定
· 銷售目標(biāo)設(shè)定
o SMART原則：具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關(guān)性、時限性
o 目標(biāo)分解方法OGSMT：將公司目標(biāo)分解到團(tuán)隊和個人
o 目標(biāo)溝通：確保團(tuán)隊成員理解并認(rèn)同目標(biāo)
· 銷售策略制定的四四策略表
o 確定策略制定的關(guān)鍵改變指標(biāo)：線索/轉(zhuǎn)化率、商機(jī)贏率、單產(chǎn)、周期
o 確定策略制定的發(fā)力點(diǎn)：市場、人員、客戶、方案
· 策略落地的行動計劃制定
o 行動計劃模板：目標(biāo)、策略、行動步驟、責(zé)任人、時間節(jié)點(diǎn)、資源需求
o 行動計劃溝通：確保團(tuán)隊成員理解并執(zhí)行計劃
· 實戰(zhàn)演練：制定一份銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃
第三部分：過程執(zhí)行
· 銷售流程梳理與優(yōu)化
o 贏單路徑：銷售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)識別
o 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化
o 銷售流程優(yōu)化與效率提升
· 銷售數(shù)據(jù)分析與監(jiān)控
o 關(guān)鍵銷售指標(biāo)（KPI）設(shè)定：銷售額、利潤率、客戶數(shù)量、新老客戶占比等
o 銷售數(shù)據(jù)收集與分析：銷售漏斗、銷售周期、客戶轉(zhuǎn)化率等
· 銷售會議管理：晨會、周會、月會、季度會的不同聚焦點(diǎn)和目標(biāo)
· 銷售業(yè)績預(yù)測
o 基于銷售漏斗的業(yè)績預(yù)測與改進(jìn)計劃
o 銷售漏斗的健康度衡量指標(biāo)和改進(jìn)措施
· 案例研討：銷售過程管控的成功案例
第四部分：銷售教練
· 銷售教練的角色與價值
o 從“管理者”到“教練”的轉(zhuǎn)變
o 教練式領(lǐng)導(dǎo)力的核心：賦能、激發(fā)、成長
· 銷售教練的核心技能
o 積極傾聽：傾聽團(tuán)隊成員的想法和感受
o 有效提問：引導(dǎo)團(tuán)隊成員思考和解決問題
o 建設(shè)性反饋：幫助團(tuán)隊成員發(fā)現(xiàn)不足并改進(jìn)
o 目標(biāo)設(shè)定與行動計劃：幫助團(tuán)隊成員設(shè)定目標(biāo)并制定行動計劃
· 銷售教練的實戰(zhàn)應(yīng)用
o 團(tuán)隊中的個人能力差異化分析
o 一對一輔導(dǎo)（GRASA輔導(dǎo)五步法）：針對個人問題進(jìn)行個性化輔導(dǎo)
o 團(tuán)隊輔導(dǎo)：針對團(tuán)隊共性問題進(jìn)行集體輔導(dǎo)
· 實戰(zhàn)演練：銷售教練角色扮演
· 吉爾伯特模型之銷售成長路徑
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA
上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國際教育集團(tuán)（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊管理……
【擁有多項專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。
【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。
【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進(jìn)行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動性強(qiáng)，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。
寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運(yùn)用游戲、小組競賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。
《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》
《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》
《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》
《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》
《量化客戶價值——價值銷售》
《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》
《打造銷冠隊伍——銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會計師事務(wù)所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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個人效能公開課
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