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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
當(dāng)前，產(chǎn)品同質(zhì)化、價格競爭白熱化、信息透明化的趨勢越來越明顯，在這種完全的買方市場下，銷售越來越難做，客戶很難被打動，即使辛辛苦苦做成一單銷售，也是低毛利，甚至是無利潤的“賠本賺吆喝”。銷售人員單憑“三寸不爛之舌”已經(jīng)無法打動客戶，也無法憑質(zhì)優(yōu)價低來獲得客戶。客戶能夠被打動的只有客戶自己的需求。
因此，這就要求銷售人員能夠轉(zhuǎn)變心態(tài)，從推銷式銷售轉(zhuǎn)向為顧問式銷售，從產(chǎn)品專家轉(zhuǎn)向為客戶專家，在充分獲得客戶信任，了解客戶需求的情況下幫助客戶解決問題，從而獲得銷售成功。
本課程結(jié)合講師在世界知名外企的十幾年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及知名學(xué)者的行為研究的成果，通過大量的案例分析和銷售工具，幫助銷售人員掌握與客戶進(jìn)行深入溝通交流的技巧，提升銷售成功率。
課程收益| Program Benefits
認(rèn)知上，明確了解需求在銷售過程中至關(guān)重要的作用；同時，了解并覺察到客戶的不同。
行為上，改變以往面對客戶說的多聽得少的行為習(xí)慣；能夠根據(jù)客戶的外在行為，識別其性格特征。
技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據(jù)客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。
課程大綱| Course Outline
第一部分：認(rèn)識銷售
銷售環(huán)境分析
視頻：沒有終點的競賽
銷售環(huán)境的4P變化
認(rèn)識客戶
客戶因需求而購買
客戶因痛苦而產(chǎn)生需求
認(rèn)識銷售人員
銷售人員的角色認(rèn)知
醫(yī)生與病人
推銷與顧問
銷售人員的ASK素質(zhì)模型
案例：兩位銷售人員對比
認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)
第二部分：專業(yè)化的銷售拜訪流程
計劃拜訪
設(shè)定拜訪目標(biāo)
準(zhǔn)備拜訪
電話預(yù)約
拜訪工具箱
形象準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
實施拜訪
設(shè)計開場白
開場白的作用
開場白的標(biāo)準(zhǔn)：相關(guān)、簡單、意外
開場白設(shè)計練習(xí)
探尋需求
探尋需求的作用
案例：倉儲托板的銷售
探尋需求的方法：提問、傾聽、觀察
提問
開放式問題與封閉式問題
探尋需求的SPIN提問技巧
背景問題
機(jī)會問題
后果問題
回報問題
案例：上海老大爺換房
澄清需求的漏斗式提問
探究式問題
限制性問題
確定性問題
提問練習(xí)
傾聽
傾聽在銷售中的作用
傾聽的兩大干擾：評判與打斷
視頻：《我的前半生》片段
3F傾聽法
聽事實
聽感受
聽意圖
傾聽練習(xí)
練習(xí)一：你說我不說
練習(xí)二：聽一說一
練習(xí)三：我理解你的感受
觀察
看什么，不看什么
方案呈現(xiàn)
傳統(tǒng)的方案呈現(xiàn)曲線
專業(yè)呈現(xiàn)技巧
相關(guān)性
案例：美女與病歷
簡單性
案例：里根總統(tǒng)的航天宣言
形象化
案例：戒煙的故事
方案呈現(xiàn)演練
異議處理
如何正確看待異議：挑貨人才是買貨人
異議的兩種分類：疑問與反對
異議處理的原則
疑問處理
澄清疑問
接受疑問
解釋疑問
反對處理
接受反對
詢問原因
證明能力
達(dá)成協(xié)議
達(dá)成協(xié)議不等于簽署合同
結(jié)束拜訪
行動方案
感謝信
拜訪復(fù)盤
第三部分：客戶溝通風(fēng)格分類
DISC性格分類
老虎型
孔雀型
考拉型
貓頭鷹
DISC性格測評
DISC性格特點分析
調(diào)整自我溝通風(fēng)格
講師背景| Introduction to lecturers
資歷背景
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
美國財富500強(qiáng)公司高級講師、客戶總監(jiān)
世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理
實戰(zhàn)型銷售教練，曾多次實現(xiàn)了銷售業(yè)績的翻倍增長
績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落實
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在亞勝集團(tuán)（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括項目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。
在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運(yùn)各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
銷售類：《顧問式銷售技巧》
溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》
管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》
通信電子：
中國電信、中國聯(lián)通、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售（酒店）行業(yè)：
沃爾瑪、山姆、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業(yè)：
上汽大眾、康佳集團(tuán)、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等
金融行業(yè)：
農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、新華人壽、太平人壽、上海金融期貨交易所等
電子商務(wù)：
淘寶、京東、支付寶、斐訊科技等
FMCG:
光明集團(tuán)、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源等
其他行業(yè)：
唯美、紅十字血站、遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋等
授課風(fēng)格
學(xué)員反饋：
“通過本次銷售培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會學(xué)習(xí)高老師的課程。”
——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總
“高老師的課，學(xué)到就是賺到！”
—上汽大眾長沙分公司HR 《高效溝通》
“高老師的課很實戰(zhàn)，對我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)?！?br/>——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心
“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語言生動幽默，充分調(diào)動了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言?！?br/>—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》
“高老師，您的課設(shè)計新穎，讓人耳目一新，什么時候再來給我們上課！”
——寧波中心血站 宋主任
“高老師，您的課很實用，希望您再來給我們上課?！?br/>——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運(yùn)營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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