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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
以客戶為中心的銷售技巧

參加對象：銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）

授課天數(shù)：1-2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

在信息化時代，市場環(huán)境的變化在加速，在賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中，銷售面臨著以下的挑戰(zhàn)：
我們的產(chǎn)品很好，但客戶不為所動；
同樣的產(chǎn)品，我們的價格有優(yōu)勢，但客戶依舊不為所動；
我們的產(chǎn)品品種很豐富，而客戶卻常常說沒有合適的；
我們與客戶的溝通很順利，就在我們信心滿滿的時候，客戶卻選擇了別人……
在應(yīng)對以上挑戰(zhàn)時，一項研究數(shù)據(jù)表明：
68%的銷售人員，不清楚客戶遇到的問題是什么。
73%的銷售人員，不清楚客戶問題產(chǎn)生的原因。
85%的銷售人員，不清楚客戶的問題給他們造成了什么影響。
本課程萃取了中西方知名銷售實戰(zhàn)專家的經(jīng)驗，強調(diào)銷售人員站在客戶角度思考客戶的購買心理和過程，以“為客戶解決問題，創(chuàng)造客戶價值”來創(chuàng)造雙贏，通過銷售工具的實戰(zhàn)演練，快速提高銷售人員的技能技巧。

課程收益| Program Benefits

了解客戶購買的心理與購買流程
掌握客戶分析工具發(fā)現(xiàn)銷售機會
運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
在客戶購買過程中，運用創(chuàng)造客戶價值的工具，提升銷售技能

課程大綱| Course Outline

第一部分 解析客戶購買
學(xué)習(xí)目的
使學(xué)員意識到銷售環(huán)境中的變與不變
使學(xué)員認(rèn)知到專業(yè)銷售人員的特質(zhì)
學(xué)習(xí)內(nèi)容
認(rèn)識客戶
市場環(huán)境唯一不變的是“變化”
視頻《飲料的戰(zhàn)爭》
客戶購買的原因是“需求”
案例：買藥的故事
客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“價值”
案例：打印機的故事
認(rèn)識自己
活動：招聘簡歷
建立客戶關(guān)系
工具：信任公式
客戶信任評估
客戶信任提升
學(xué)習(xí)形式
視頻學(xué)習(xí)
小組討論
案例分析

第二部分 客戶購買周期
學(xué)習(xí)目的
幫助學(xué)員站在客戶的角度來看待客戶的購買過程與步驟
學(xué)習(xí)內(nèi)容
客戶購買的5個階段
學(xué)習(xí)形式
課堂講授

第三部分 發(fā)現(xiàn)銷售機會
學(xué)習(xí)目的
掌握運用機會發(fā)現(xiàn)的工具
學(xué)習(xí)為找到的銷售機會進行成功幾率排序
學(xué)習(xí)內(nèi)容
工具：客戶需求分析
戰(zhàn)術(shù)需求分析
案例：銷售部的KPI
戰(zhàn)略需求分析
困難挑戰(zhàn)分析
案例：某三甲醫(yī)院檢驗科的挑戰(zhàn)
工具：自我能力分析
公司能力分析
產(chǎn)品能力分析
員工能力分歧
其他能力分析
需求能力匹配
建立機會列表
潛在客戶清單
潛在客戶優(yōu)先級評估
學(xué)習(xí)形式
案例分析
小組討論
實戰(zhàn)練習(xí)

第四部分 驗證銷售機會
學(xué)習(xí)目的
掌握與客戶內(nèi)部不同角色的溝通要點
練習(xí)激發(fā)不滿中心需求的工具
運用向權(quán)力中心證明價值的工具
學(xué)習(xí)內(nèi)容
接待中心
接觸接待中心的方式成功率評估
為接待中心碰面創(chuàng)造價值
案例：不情愿的前臺
不滿中心
一個故事
案例：老太太買李子
兩種需求
明確需求
隱含需求
三句要點
四個問題-工具SPIN
現(xiàn)狀問題
機會問題
后果問題
回報問題
視頻：《神醫(yī)喜來樂》片段
權(quán)力中心
工具：價值提案
案例：服務(wù)的價值
學(xué)習(xí)形式
視頻學(xué)習(xí)
小組討論
案例分析
實戰(zhàn)演練

第五部分 識別選擇標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)目的
幫助學(xué)員澄清客戶招投標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)
幫助學(xué)員掌握應(yīng)對不同評分場景下的應(yīng)對策略
學(xué)習(xí)內(nèi)容
找出選擇標(biāo)準(zhǔn)
澄清選擇標(biāo)準(zhǔn)
選擇標(biāo)準(zhǔn)重要性評分
工具：價值地圖
價值沉睡點
價值優(yōu)勝點
價值殺手
案例：高于市場30%價格的外資醫(yī)療器械
學(xué)習(xí)形式
小組演練
小組討論
案例分析

第六部分 緩解購買風(fēng)險
學(xué)習(xí)目的
了解客戶購買過程中的風(fēng)險，并掌握預(yù)防與緩解措施
學(xué)習(xí)內(nèi)容
個人風(fēng)險
政治風(fēng)險
案例：政府的招標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)風(fēng)險
案例：一張保護膜
戰(zhàn)略風(fēng)險
學(xué)習(xí)形式
視頻學(xué)習(xí)
小組討論

第七部分 推進結(jié)果達(dá)成
學(xué)習(xí)目的
了解結(jié)果達(dá)成的四個步驟
學(xué)習(xí)內(nèi)容
計劃期
蜜月期
動蕩期
成功期
學(xué)習(xí)形式
小組討論

第八部分 課程回顧與總結(jié)

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|高兆俊老師

講師簡介 / About the Program Leader

資歷背景 
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理 
美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)
世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理
實戰(zhàn)型銷售教練，曾多次實現(xiàn)了銷售業(yè)績的翻倍增長
績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落實

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
 
在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括項目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。

在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴張奠定了基礎(chǔ)。



培訓(xùn)課程 / Training courses

銷售類：《顧問式銷售技巧》
溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》
管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

通信電子：
中國電信、中國聯(lián)通、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售（酒店）行業(yè)：
沃爾瑪、山姆、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業(yè)：
上汽大眾、康佳集團、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等
金融行業(yè)：
農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、新華人壽、太平人壽、上海金融期貨交易所等
電子商務(wù)：
淘寶、京東、支付寶、斐訊科技等
FMCG:
      光明集團、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源等
其他行業(yè)：
唯美、紅十字血站、遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團、上海金橋等

授課風(fēng)格
　　    
學(xué)員反饋：
“通過本次銷售培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學(xué)習(xí)高老師的課程。”                       
——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“高老師的課，學(xué)到就是賺到！”
—上汽大眾長沙分公司HR 《高效溝通》

“高老師的課很實戰(zhàn)，對我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”
——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語言生動幽默，充分調(diào)動了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言?！?br/>—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》 


“高老師，您的課設(shè)計新穎，讓人耳目一新，什么時候再來給我們上課！”
——寧波中心血站 宋主任

“高老師，您的課很實用，希望您再來給我們上課?！?br/>——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調(diào)研
  • 方案設(shè)計
  • 達(dá)成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團隊引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設(shè)咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師