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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象:大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員
課程費(fèi)用:電話咨詢(含:講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi))
授課天數(shù):3-4 天
授課形式:內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)
官網(wǎng):www.verocapadvisors.com
課程背景| Course Background
在工作中,您是否常遇到以下問題?
有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)?
銷售團(tuán)隊(duì)的管理,從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì),營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際,講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析,課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理,從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動能的營銷團(tuán)隊(duì)
課程大綱| Course Outline
第一部分 銷售管理者的角色定位
分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
案例研討:這樣的干部如何管?新任的干部下屬不服怎么辦?
第二部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)特征
狼性協(xié)作共贏
狼性永不言敗
狼性拼博競爭
狼性勇于承擔(dān)
狼性超強(qiáng)執(zhí)行
狼性和諧共處
狼性絕對忠誠
第三部分 狼性銷售人員的甄選
有效甄選銷售人員的原則
選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
不同產(chǎn)品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
面試銷售人員要注意的問題
應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
第四部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
練習(xí):SMART目標(biāo)設(shè)定原則
如何做好銷售目標(biāo)的溝通
演練:目標(biāo)太高了,完不成,怎么辦?
如何為銷售人員分解目標(biāo)
銷售計(jì)劃的制定
第五部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
如何破解銷售人員管理難題?
銷量沒辦法提升,怎么辦?
優(yōu)秀銷售員太少,怎么辦?
銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
銷售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控?
單抓銷量不行,要通過過程控制結(jié)果
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
隨訪觀察時的注意點(diǎn)
銷售績效考核
考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
第六部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
銷售主管的主要職責(zé)之一,教練
銷售訓(xùn)練中常見的問題
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
教導(dǎo)下屬的步驟
指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
銷售人員常見問題與解決
害怕拜訪新客戶
不知如何完成銷量
不知如何跟進(jìn)客戶
對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里?
第七部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵
激勵的意義,激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵
案例討論:兩個小女孩只有一個橘子
激勵的需求理論
激勵常用的原則
日常激勵的手段
物質(zhì)激勵
精神激勵
激勵的10種常見方法
演練:激勵的方法的設(shè)計(jì)
演練:不同風(fēng)格的銷售員的過程中,贊揚(yáng)與批評的使用
不同階段銷售人員的激勵重點(diǎn)
第八部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理須具備的三種能力:診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系
根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
決定員工完成任務(wù)的條件
衡量員工發(fā)展的兩把尺子
不同階段的員工如何進(jìn)行有效的管理
兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的差異與特點(diǎn)
錄像分析:如何診斷、領(lǐng)導(dǎo)員工
管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第九部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的有效溝通
有效溝通基礎(chǔ)
管理就是溝通
高效溝通的策略
如何與上司溝通
與上司溝通的四大法則
如何向上司請示匯報工作
技巧性地說服你的上司
如何與下級溝通
下達(dá)命令的技巧
如何表揚(yáng)下屬
如何批評下屬
與下屬溝通的方法
上下級溝通的游戲規(guī)則
跨部門溝通
跨部門溝通的定義及重要性
跨部門溝通出現(xiàn)障礙的根源
跨部門溝通的技巧
營造良好的溝通氛圍
換位思考
視對方為客戶
知己知彼
面對面正式溝通
運(yùn)用非正式溝通增進(jìn)感情
主動跟蹤
借助外力
灰色地帶
第十部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架
利用工具,保證對客戶定期關(guān)注
客戶分級
客戶檔案
團(tuán)隊(duì)協(xié)作,加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)
公司層面
銷售人員層面
心靈按摩,建立客戶投訴處理系統(tǒng)
客戶投訴的定義
投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
有效處理投訴的步驟和方法
預(yù)防系統(tǒng),主動收集客戶聲音,加強(qiáng)客戶對話
加強(qiáng)事后改善跟進(jìn),推動問題得到最終解決
客戶的流失與挽回
講師背景| Introduction to lecturers
銷售人才復(fù)制專家 李俊
澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
1974年出生,現(xiàn)年45歲,常駐廣州
能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語授課
個人簡介
曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售,經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間,足跡遍及全國各地,在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn),不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計(jì)出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操,講授時結(jié)合先進(jìn)而有效的方式,能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力,也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制,設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系(非單門或者幾門課程),通過前期的有針對性調(diào)研,中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行,后期的跟蹤輔導(dǎo),并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善,有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期,降低人力資源成本,提高企業(yè)銷售業(yè)績,全面提升競爭力。
培訓(xùn)風(fēng)格
深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
在課堂上,注重與學(xué)員們的互動,引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考,并通過練習(xí),活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解,使學(xué)員獲得更深刻的感悟,并推動學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用。
授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂,理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動易懂,善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強(qiáng)教學(xué)效果,具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。
銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營》
銷售個人素質(zhì)類
《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項(xiàng)目型銷售及流程管理》
《終端導(dǎo)購現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營》
集團(tuán)大客戶銷售技巧類
《集團(tuán)大客戶開發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營》
銷售團(tuán)隊(duì)管理類
《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
銷售渠道開發(fā)與管理類
《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
經(jīng)銷商大會類
經(jīng)銷商大會——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大,打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌》
快消品行業(yè):美國高露潔牙膏、韓國美即(面膜)化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)(金六福酒業(yè))、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品(微商)、華彬集團(tuán)(紅牛飲料)、尤妮佳、風(fēng)行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達(dá)玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團(tuán)
通訊電器互聯(lián)網(wǎng)行業(yè):廣電集團(tuán)、珠江在線傳媒、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技(軟件)、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器、獵上網(wǎng)、內(nèi)蒙古科電數(shù)據(jù)(軟件)、高奈特網(wǎng)絡(luò)科技、海爾集團(tuán)
建材房地產(chǎn)行業(yè):廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、廣州建材發(fā)展有限公司、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、臺灣億光照明、濤濤門業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團(tuán)、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業(yè)、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產(chǎn)、集盛建設(shè)、長大路橋工程公司、海韻地產(chǎn)、獅盾電氣、綠澤木業(yè)、曲夏照明、綠能照明、威斯特電梯、帝龍建材、碧桂園集團(tuán)、廣州建材發(fā)展集團(tuán)、華潤水泥、愛登堡燈飾廣場、柯迅照明、杭州中南鋼構(gòu)、金博物貿(mào)集團(tuán)
服裝皮具行業(yè):歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
制藥行業(yè):強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)、騰駿動物藥業(yè)
銀行保險證券行業(yè):中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀(jì)保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯(lián)網(wǎng)金融)、深圳農(nóng)商銀行、招商銀行、農(nóng)銀人壽、交通銀行、力恒保險代理、北部灣保險、眾誠保險、銀貨通
能源電力行業(yè):廣東南方電力科學(xué)研究院、中國石化、中國石油、廣州供電局、佛山供電局、浙江能源集團(tuán)、旺隆熱電、閩海石化、河北發(fā)凱新能源、國家電力投資集團(tuán)、廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)
交通旅游文化行業(yè):南方航空、海南航空、廣州地鐵、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、要出發(fā)旅游網(wǎng)、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、臺灣華夏物流集團(tuán)、機(jī)場高速集團(tuán)、湖南磁懸浮、中交四航局、中國能建、比亞迪汽車、一汽集團(tuán)、順德銀河摩托、粵湛高速、梅河高速、粵運(yùn)汽車、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、優(yōu)地廣告、泰萊健身、林語力奧體育公園、新華書店集團(tuán)、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)
耐用品(工業(yè)品)行業(yè):穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團(tuán)杭州鼎勝集團(tuán)(五星鋁業(yè))、電子工業(yè)部第七研究所、浙江清風(fēng)環(huán)境制冷、譽(yù)維生物儀器、達(dá)路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團(tuán)、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業(yè)、浙江桐昆集團(tuán)、三聚科技、杭州前進(jìn)齒輪箱、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州永利百合、揚(yáng)州電力設(shè)備修造廠、雅達(dá)電子、森海環(huán)保、森六塑件、威斯特電梯、新鳳鳴集團(tuán)、華洋電纜、天寶集團(tuán)、浙江物產(chǎn)化工集團(tuán)
零售百貨酒店行業(yè):泰國易初(卜蜂)蓮花超市、樂潤百貨、清遠(yuǎn)步步高酒店、珠海免稅商店
其他行業(yè):華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、INTERTEK天祥集團(tuán)(第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu))、駿伯人力資源、南方人才網(wǎng)
公開課(總裁班)客戶:中山大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)、168培訓(xùn)網(wǎng)、杭州時代光華、廣東中智光華、仁和眾誠人力資源、小欖商會
實(shí)施顧問咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目的企業(yè):
歌莉婭服裝營銷項(xiàng)目策劃
華強(qiáng)本邦營銷項(xiàng)目策劃
晨輝照明營銷項(xiàng)目策劃及執(zhí)行
星冠涂料營銷項(xiàng)目策劃及執(zhí)行
中國聯(lián)通(廣東)營業(yè)廳培訓(xùn)體系策劃
華源軒家私營銷培訓(xùn)策劃及執(zhí)行
雷士照明營銷培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
高露潔促銷人員培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
美國賽諾菲制藥銷售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行
嘉美照明營銷項(xiàng)目及培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
創(chuàng)維集團(tuán)營銷系統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)后備干部培養(yǎng)體系
強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥銷售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行
美的冰箱 終端主管訓(xùn)練營咨詢式培養(yǎng)項(xiàng)目
卜蜂蓮花超市店長級培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
深圳移動社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理銷售談判課程
中國聯(lián)通(廣東)集客部培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn),我們積累了豐富的案例庫,涉及18個領(lǐng)域,近千個案例,并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進(jìn)行比對選擇,根據(jù)客戶需求及問題,定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案,確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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