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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：客戶經理
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程收益| Program Benefits
● 認識客戶：根據客戶價值與特性，深入理解目前的競爭形勢，明確全業(yè)務運營對營銷經理的機會與挑戰(zhàn),了解各類客戶如何有效應對。
● 客戶清分：避免忙亂的開展維護工作，了解客戶分層分級管理策略，掌握必要的客戶維護方式。
● 維護流程：掌握業(yè)常用客戶維護方式，學習具體的流程與技巧的操作。
● 關系模式：了解如何與客戶形成唇齒相依的合作模式，如何將對手拒之門外的關系模式。
● 投訴處理：掌握大客戶投訴的心態(tài)與規(guī)律，更好地服務客戶，讓投訴變?yōu)樵鲞M彼此關系的機會。
課程大綱| Course Outline
第一講：正本清源—客戶關系與服務
一、互聯(lián)網形勢下大客戶維系策略解析
1. 解讀互聯(lián)網形勢下全市場競爭態(tài)勢
2. 解讀互聯(lián)網形勢下跨界整合的競爭變化
3. 明確客戶戰(zhàn)略變化與需求變化
4. 明確客戶關系發(fā)展的價值與重要性
二、關系營銷案例探討
1. 什么是關系營銷
案例分析：競爭對手與我和客戶的關系圖譜
2. 正確解讀客戶關系
第二講：理清現(xiàn)狀—客戶關系測評與分析
一、量化客戶關系：客戶關系溫度計
1. 分析客戶關系涵蓋的要點及達成方式
2. 講授客戶關系測評工具的使用方法
二、客戶關系測評
1. 營銷人員隨機抽選客戶關系測評單位
2. 填寫測評問卷
三、客戶關系測評結果分析
1. 對測評結果進行分析
2. 解讀分析結果，使營銷人員對目標客戶關系程度有明確的認識
四、學習目的：
通過客戶關系量化測評工具的切入，讓學員厘清自己所負責的目標客戶的關系現(xiàn)狀，明確客戶關系發(fā)展階段，并明晰提升方向。
第三講：卓越客戶經理—客戶關系維護
一、客戶關系維系與客戶保有策略及方法
1. 高價值集團及個人大客戶分類保有方式建議
2. 客戶信息定期收集與分析
3. 高價值及個人大客戶特色服務
4. 經典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)
5. 大客戶的“營銷防御戰(zhàn)”策略模型
小節(jié)目標：
1）掌握針對高價值客戶以及個人大客戶的關系維系與保有思路及具體方法
2）掌握客戶信息收集的方法及工具；
3）掌握大客戶特色服務的具體內容；
第四講：客戶關懷“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶”：禮物贈送
經典案例：“不尋常的生日禮物”
1. 禮物贈送的要領掌握
二、客戶維系之“二寶”：關鍵客戶聯(lián)誼活動
案例分享：XX移動的個性化聯(lián)誼活動
1. 客戶經理如何借力聯(lián)誼活動增進情感
三、客戶維系之“三寶”：高價值客戶個性化有效服務
案例分享：大客戶的個性化服務案例介紹
頭腦風暴：形成客戶經理的個性化服務錦囊
1. 關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
2. 不同性格特征及交往要點
1）完美型客戶
2）助人型客戶
3）目的型客戶
4）自我型客戶
5）思考型客戶
6）忠誠型客戶
7）樂天型客戶
8）領袖型客戶
9）和事老型客戶
小節(jié)目標：
1）掌握客戶關懷的含義及可實行的方法；
2）掌握客戶服務進行禮物贈送時的個性化魅力，成本低且價值最大化；
3）透過高價值客戶個性化有效服務的亮點分享，讓客戶經理形成個人個性化的服務錦囊。
講師背景| Introduction to lecturers
黃鑫亮老師 大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家
整合營銷實戰(zhàn)資深顧問
武漢大學特邀講師
華中科技大學營銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學政協(xié)委員班特邀講師
中南財經政法大學營銷班特邀講師
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司 經營部總經理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經理
曾任：美國通用(GE) 顧客推進部培訓主管
曾任：廣東移動 營銷經理/講師學會副會長/廣東移動金講臺講師
黃老師從事營銷工作13年，移動行業(yè)咨詢與培訓工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關系領域，在大客戶營銷與大客戶服務工作有獨到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復興集團、東風集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標、講標、商務談判、技術協(xié)同、業(yè)務營銷工作；瓦良格航母船用系泊產品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務談判、業(yè)務營銷工作，積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經驗，近五年授課遍及全國二十多個省，全國四百多個地級市，700多場的營銷培訓經驗，授課學員數超過25000人次，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。
實戰(zhàn)經驗：
▶ 黃老師是一位講授和銷售實踐工作同時進行的老師，14年底組織洽談金額達1.2億武漢天河機場第3期工程項目，最終進入實際操作階段，全部由黃鑫亮老師帶領團隊接洽并執(zhí)行。
▶ 黃老師現(xiàn)為弘毅傳媒有限公司市場總監(jiān)及股東，該公司為政務、房地產、酒店、建筑、銀行、美容，六大行業(yè)做專業(yè)新媒體營銷策劃。
▶ 黃老師現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經營部總經理、股東，參與上海復興集團，東風集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上，市場營銷經驗極為豐富。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協(xié)同，業(yè)務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務談判，業(yè)務營銷工作。
▶ 現(xiàn)作為資深整合營銷專家，手上在操盤項目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項目，引進風投4000萬，陜西省旅游委一帶一路項目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農業(yè)項目，與五糧液集團下屬合作問酒文化電商平臺。
▶ 曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔任培訓主管，在職期間，向企業(yè)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現(xiàn)參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。
▶ 曾就職于廣東移動，擔任營銷經理職位，任講師學會副會長，廣東移動金講臺講師。負責中心內訓師培育及管理工作、培訓管理員，獲中心2006年最受歡迎內訓師，2007年最受歡迎內訓師，2008年中國移動奧運辯論賽廣東省第二名；后擔任集團客戶部服務質量管理，負責各大區(qū)域分公司集團客戶服務質量工作，對接省公司服務質量標準制定，省公司服務營銷基地建設工作。
經典案例：
▶ 廣西興業(yè)銀行客戶經理《大客戶關系管理與銷售策略》課程輪訓6期；
▶ 鄭州農村信用社營業(yè)廳員工與客戶經理《客戶經理營銷能力提升》輪訓4期；
▶ 平安保險（湖北）《營銷技能實操訓練》培訓，共12期；
▶ 云南移動全省政企客戶經理大競賽，輪訓34天，競賽輔導60天；
▶ 遼寧省聯(lián)通集團返聘黃鑫亮老師講授《聚類市場營銷與策劃能力訓練營》5期；
▶ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網思維：回歸與整合》、《商務談判》18期；
▶ 永達電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷售心法》7期；
▶ 武漢東風汽車返聘黃鑫亮老師《客戶關系管理》、《商務談判》、《大客戶營銷》6期。
▶ ......
授課風格：
▷ 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓理論落地。
▷ 講授之中融入實戰(zhàn)案例，課程模塊設計實戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗教學效果，讓學員參與實戰(zhàn)演練直接消化并應用所學內容。
▷ 講課生動形象，機智詼諧，讓學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。
《顧問式銷售五步法》
《商務談判技能提升》
《大客戶關系管理與維護》
《大客戶關系管理與深度營銷》
《政企大客戶公關與商務談判》
《政企大客戶營銷能力提升》
機械、制造：上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、美的集團、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、武漢市思泰利醫(yī)療器械、金格源……
通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……
煙草、電力：廣東發(fā)展集團、四川電網、南方電網、廣東電網、上海電網、溫州電力、河南焦作國家電網、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……
建筑、地產：河南城市建設規(guī)劃總院、成都藍光集團、西安紫薇地產、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司……
銀行對公：榆林農行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農村商業(yè)銀行……
總裁班：武漢大學、華中科技大學、中南財經政法大學、浙江師范大學、江西財經大學 、清華大學……
金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產保險……
其它：中糧集團、絲寶集團（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網、東風汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團（宜賓）……
客戶評價：
第一次見黃老師的時候，覺得這位老師太年輕，心里非常擔心，后來聽了他半個小時的課程之后，心里的石頭終于落地，黃老師您太棒了，分享的內容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場氣氛如此活躍，學員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！
——湖北平安保險公司李總經理
我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內容涉及客戶關系與營銷方方面面。難不倒他！
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！
——上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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