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貸款利率放開(kāi)與國(guó)有行小微貸款下沉，使得信貸對(duì)于存款和各項(xiàng)對(duì)公指標(biāo)的拉動(dòng)作用在快速降低，為提升存量戶的貢獻(xiàn)，各家銀行均在調(diào)整方向，加大對(duì)于存量無(wú)貸戶的重視和拓戶提質(zhì)工作，如中行的“雙戶雙基”活動(dòng)、招商的賬戶經(jīng)理、中信的無(wú)貸戶管戶經(jīng)理等等。

本課程基于無(wú)貸戶管理客戶經(jīng)理在工作中遇到的各種拓戶難、提質(zhì)難的問(wèn)題，運(yùn)用數(shù)據(jù)收集、篩選，客戶分類(lèi)分層，廳堂、存量、拓客等不同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，通過(guò)微信、線上沙龍、面訪等不同營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)解決無(wú)貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對(duì)公工作人員工作效率，在適應(yīng)多種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的情況下，培養(yǎng)銀行對(duì)公無(wú)貸戶管理人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

■ 掌握公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)技巧；

■ 掌握拓客與上門(mén)拜訪客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧；

■ 掌握重點(diǎn)行業(yè)賬戶營(yíng)銷(xiāo)技巧：醫(yī)院、學(xué)校、法院、批發(fā)零售、貿(mào)易；

■ 了解各家銀行為何加大對(duì)于無(wú)貸戶的重視，無(wú)貸戶管戶經(jīng)理的每日標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有哪些；

■ 掌握搜集存量無(wú)貸戶的信息、運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技巧對(duì)客戶分層，掌握廳堂客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧、存量客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧、微信線上沙龍組織技巧；

第一講：數(shù)字化時(shí)代的對(duì)公業(yè)務(wù)突圍

一、數(shù)字化時(shí)代對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境

1. 疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

1）對(duì)公基礎(chǔ)客戶為零售

2）信貸提供客戶來(lái)源和產(chǎn)品來(lái)源

2. 從南京民生看對(duì)公客戶忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵

1）結(jié)算占比

2）產(chǎn)品覆蓋

二、各行的轉(zhuǎn)型思路與路徑

1. 政府機(jī)構(gòu)

2. 行政事業(yè)單位

3. 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)

4. 普惠小微客戶

5. 無(wú)貸戶

三、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心

1. 結(jié)算渠道

2. 結(jié)算占比

四、賬戶經(jīng)理重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題

案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案

五、賬戶經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

六、從代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)案例看對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵步驟

1. 提前了解客戶

2. 針對(duì)決策結(jié)構(gòu)接近決策人

3. 介紹產(chǎn)品

4. 解決異議或阻礙

第二講：廳堂到訪客戶場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景一：開(kāi)戶（營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）

場(chǎng)景二：銷(xiāo)戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷(xiāo)售）

場(chǎng)景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷(xiāo)售）

場(chǎng)景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）

場(chǎng)景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售）

第三講：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用

一、系統(tǒng)篩選重點(diǎn)客戶

1. 臨界客戶

2. 降級(jí)客戶

3. 近期剛升級(jí)客戶

4. 資金進(jìn)出規(guī)律性客戶

5. 外匯業(yè)務(wù)客戶

二、客戶數(shù)據(jù)收集的渠道

1. 外部互聯(lián)網(wǎng)渠道

1）企查查

2）關(guān)聯(lián)企業(yè)

3）股東高管

2. 行內(nèi)系統(tǒng)渠道

1）結(jié)算規(guī)律性

2）上下游企業(yè)

3）產(chǎn)品覆蓋

3. 賬戶流水渠道

1）從流水看采購(gòu)——資金流出

2）銷(xiāo)售——資金流入

3）內(nèi)部資金管理——資金留存

4. 財(cái)務(wù)溝通渠道

第四講：存量無(wú)貸戶的分層維護(hù)與線上營(yíng)銷(xiāo)

一、存量公司客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層及不同客戶的關(guān)注點(diǎn)

1）不動(dòng)戶：企業(yè)是否正常經(jīng)營(yíng)、聯(lián)系電話

2）無(wú)效戶：企業(yè)主要結(jié)算銀行及原因

3）臨界客戶：企業(yè)近期工作動(dòng)態(tài)

4）重點(diǎn)客戶：把控企業(yè)資金進(jìn)出兩端

5）政府或行政事業(yè)單位客戶：近期資金使用計(jì)劃及回流資金

二、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）電話營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功

a忘掉營(yíng)銷(xiāo)目的

b查看客戶信息找到客戶目前問(wèn)題

c幫助客戶解決問(wèn)題

d業(yè)績(jī)的來(lái)源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)

2）電話營(yíng)銷(xiāo)外功

a一見(jiàn)如故：開(kāi)場(chǎng)建立親和力與信賴感

b一針見(jiàn)血：激發(fā)客戶對(duì)服務(wù)的需求

c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)

視頻討論：上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公產(chǎn)品

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)演練

場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

3. 微信營(yíng)銷(xiāo)

1）有效分類(lèi)客戶幫助管理客戶

a客戶重要程度

b客戶關(guān)系程度

c主要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

2）微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)

a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”

中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)

后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳

第五講：重點(diǎn)行業(yè)無(wú)貸戶存款營(yíng)銷(xiāo)與客戶升級(jí)

一、從負(fù)債產(chǎn)品要素對(duì)照表（某行）看我行負(fù)債產(chǎn)品

1. 衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

1）行業(yè)分析

2）營(yíng)銷(xiāo)策略

a項(xiàng)目融資

b智慧醫(yī)院建設(shè)

c上下游全面開(kāi)發(fā)

3衛(wèi)生行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)5種模式

2. 教育行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

1）業(yè)務(wù)分析

2）學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

4）客戶需求

a系統(tǒng)服務(wù)

b賬戶管理服務(wù)

c代收學(xué)費(fèi)服務(wù)

d融資服務(wù)

e抓上下游

f個(gè)人客戶服務(wù)

3. 法院存款營(yíng)銷(xiāo)

1）法院行業(yè)分析

2）法院營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 批發(fā)零售行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

1）營(yíng)銷(xiāo)思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購(gòu)成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷(xiāo)售，銀行都可以做什么？

5. 貿(mào)易行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

1）如何幫助客戶獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金

案例：中信銀行昆明分行“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論：為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？

案例：汽車(chē)零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第六講：互聯(lián)網(wǎng)工具的批量拓戶路徑與機(jī)遇

一、平臺(tái)法

1. 銀證合作

1）稅務(wù)海關(guān)工商教育等部門(mén)

2）當(dāng)?shù)卣闹攸c(diǎn)政策傾斜項(xiàng)目

3）園區(qū)招商

4）街道村委推薦客戶

案例：安徽郵儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織賬戶

案例：昆山農(nóng)商銀行對(duì)電影行業(yè)復(fù)工的清單營(yíng)銷(xiāo)

2. 代賬公司、稅務(wù)事務(wù)所等平臺(tái)（代賬公司選擇合作銀行的維度）

3. 商會(huì)、協(xié)會(huì)平臺(tái)

4. 自己搭建平臺(tái)

案例：東莞民生“線上生意會(huì)”

二、人脈法

1. 梳理存量賬戶流水

2. 供應(yīng)鏈獲客的三大方向

1）核心企業(yè)對(duì)于結(jié)算效率和融資的要求

2）上游供應(yīng)商對(duì)于應(yīng)收賬款的需求

3）下游經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于預(yù)付款融資的需求

案例：武漢交行醫(yī)院行業(yè)的商票快貼

案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3. 公私聯(lián)動(dòng)

案例：某室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室的公私聯(lián)動(dòng)

三、互聯(lián)網(wǎng)工具

四、客戶選擇賬戶結(jié)算銀行的維度及應(yīng)對(duì)技巧

第七講：基于交叉營(yíng)銷(xiāo)的客戶面訪技巧

一、客戶的全周期營(yíng)銷(xiāo)

1. 賬戶開(kāi)立時(shí)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1）了解公司與老板

2）與財(cái)務(wù)老板建立良好關(guān)系

3）開(kāi)立基礎(chǔ)產(chǎn)品

2. 爭(zhēng)取關(guān)系帶動(dòng)產(chǎn)品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等

3. 拓展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行功能

4. 全量金融資產(chǎn)帶動(dòng)：結(jié)算資金沉淀、存款、理財(cái)?shù)?

二、約訪前準(zhǔn)備工作

1. 如何進(jìn)行話題寒暄

1）觀看視頻學(xué)習(xí)如何找到話題、如何延伸話題拉近關(guān)系

2）溝通公司信息，深挖需求

3）通過(guò)行業(yè)延伸公司動(dòng)態(tài)和計(jì)劃

4）從采購(gòu)和銷(xiāo)售等方面溝通客戶需求

2. 產(chǎn)品展示——用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明

3. 異議防范與解決

4. 綜合營(yíng)銷(xiāo)：代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)五步走

第八講：公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一、公私聯(lián)動(dòng)的價(jià)值

1. 增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群

2. 降低銷(xiāo)售成本，提高利潤(rùn)率，提升綜合貢獻(xiàn)度

二、五步驟之代發(fā)單位開(kāi)發(fā)

1. 從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

3. 拜訪關(guān)鍵人的流程

4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

5. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)