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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：管培生、主管、銷售經(jīng)理、銷售助理、儲備干部
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
競爭愈加慘烈，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫，管理層卻發(fā)現(xiàn)人員儲備拖了后腿，公司領導開始愁眉苦臉，新提拔的銷售經(jīng)理以前做業(yè)務的時候表現(xiàn)非常好，為什么提拔管理后業(yè)績開始下滑了？并且沒有斗志？管理的員工紛紛辭職？客戶管理也不夠到位？原因其實是提拔的業(yè)務高手并不代表就是一個好的管理者，從管理自己到管理團隊的轉(zhuǎn)變，讓這些提拔上來的業(yè)務能手不知所措，行業(yè)不健全的培訓體制，讓原本激情四射的業(yè)務冠軍現(xiàn)在成了狼狽不堪的管理者。這些新提拔上來的銷售骨干：
不知道如何認清自己新的角色和自我行為特征
不知道應有的管理意識與思維方式
不知道如何搭建、管理、擴大自己的團隊
不知道怎樣提升自己的組織、判斷與決策能力
不知道為什么要提升自己的工作責任意識與職業(yè)素質(zhì)
不知道提升自己的管理能力與領導團隊的方法
不知道開拓管理銷售團隊的客戶資源
不知道如何與同事間溝通與合作，創(chuàng)造融合的工作氛圍
本課程是以管理學中核心技能自我認知，提升管理領導力為主導，從自我管理的識己到團隊管理的識人，讓銷售經(jīng)理清晰的認知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過自我領導力搭建一個具有戰(zhàn)斗力的團隊，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅實基礎。整個課程圍繞“領導力”搭建課程框架，讓銷售經(jīng)理提升一個新的臺階，從優(yōu)秀到卓越。
課程收益| Program Benefits
● 了解屬于自己的領導風格，取長補短提升自我；
● 掌握銷售管理者應該提升的三項能力，教方法、給工具、明策略；
● 牢記銷售經(jīng)理的七種思維模式，提升管理能力；
● 掌握銷售團隊領導力的六重修理，到達領導魅力；
● 熟知如何與不同層面的同事溝通，體現(xiàn)自我溝通能力；
● 學會通過領導力，激勵銷售團隊人員。
課程大綱| Course Outline
第一講：角色轉(zhuǎn)換認知
導入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個人，突然老大找你談話，說你手底下的人都對你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還不滿意？一、定位自己的新身份
1. 銷售管理者所扮演的角色
1）管理者 2）領導者 3）人事管理者
4）參與者 5）救火員 6）聯(lián)絡員
2. 銷售管理者的工作職責
3. 自我了解管理風格（DISC）
1）D掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2）I影響型——贊譽/互動/認可
3）S穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4）C謹慎型——完美/有序/刻薄
測試：DISC測試
二、調(diào)整最佳職場狀態(tài)
1. 銷售管理者的三項能力——管理能力、執(zhí)行力、領導力
2. 銷售管理者的七項工作原則
1）請示工作——說方案
2）匯報工作——說結(jié)果
3）總結(jié)工作——說流程
4）布置工作——說標準
5）關(guān)心下級——問過程
6）交接工作——講道德
7）回憶工作——說感受
案例測試：你是否是個合格的管理者
3. 銷售管理者的七種心態(tài)
案例分析：新上任的馬經(jīng)理哪錯了？
三、目標制定及實施流程
1. 目標來源——猜一下我的953728
2. 目標設定——SMART原則
3. 目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標
個人練習：一分鐘寫下你的小目標
4. 目標分解——由遠及近，由大到小
5. 目標實施——PDCA循環(huán)
6. 檢驗目標——以目標為第一，以績效為導向
7. 工作執(zhí)行——計劃工作
個人實訓：制作一份門店工作計劃表
第二講：提升自己卓越領導力
導入：你的下屬都習慣叫你領導，可是突然有一天被你偷聽到他們談話，卻說你一定領導的樣子都沒有，也沒做到領導該做的事，回家的路上，你一直思考什么是領導？
1. 管理與領導的區(qū)別
2. 領導=帶領+指導
3. 領導工作的過程示意圖
4. 領導力是使他人自愿追隨，完成組織目標
5. 關(guān)于領導力的一些錯誤觀念
6. 領導者應該做些什么
1）解決沖突
2）聽從指示
3）積極配合
4）承諾獻身
7. 領導六重修煉
1）重視價值：我能貢獻什么
2）注重執(zhí)行：用結(jié)果說話
3）擁抱責任：責任勝于能力
4）知行合一：說到就做到
5）絕對到位：到位力度等于發(fā)展速度
6）團隊智慧：利他就是利己
角色扮演：擔當合格的領導
第三講：建立領導模型
導入：今天開晨會大家又都不發(fā)言，一大早銷售團隊就顯得死氣沉沉，沒有任何斗志，下班時相互打個招呼就各自走了，你作為團隊的領導者，你是不是應該給大家建立一個目標愿景？
討論：你的銷售團隊屬于哪一種？
一、團隊核心領導力——共啟愿景、激勵人心、有效溝通
二、愿景：凝聚銷售團隊的法寶
1. 愿景是什么？愿望+前景
2. 銷售愿景的重要性
3. 銷售要通過5步建立愿景
4. 成功銷售團隊愿景的特征——清晰、持久、獨特、服務
四、銷售團隊愿景六問
五、團隊中的溝通：賦予快樂的源泉
1. 銷售團隊溝通與協(xié)作需要的五種思維
1）全責思維
2）鑰匙思維
3）刨根思維
4）明確思維
5）換位思維
2. 銷售團隊的個人溝通的目標——達成共識，鼓舞他人行動
視頻案例：落選的民兵隊長
3. 我們要學會溝通過程的編碼、解碼、反饋
4. 溝通的策略（說對方想聽的，聽對方想說的）
1）如何與上司溝通
2）如何與下屬溝通
5. 激勵，提高團隊執(zhí)行力
1）銷售團隊激勵三有：人人有利、人人有為、人人有責
2）個人馬斯諾理論需求
3）銷售團隊間激勵的三種方法：贊美激勵、指導激勵、關(guān)心激勵
4）銷售團隊激勵的關(guān)鍵策略
a即時性、不過夜、短期性
b創(chuàng)造感動、制造危機
c沒有緊迫感、就沒有行動
互動游戲：你說我猜，建立默契
第四講：領導力策略
導入：你手下現(xiàn)在有十幾個人了，可是每個人在團隊中扮演的角色都不同，可是怎么讓每個人都能在團隊中發(fā)揮作用呢？小馬總有些離譜的想法，你是不是該和他談談了？
1. 團隊融煉：讓1+1≥2
2. 團隊行為演變進程
工作群體→偽團隊→潛在團隊→真正團隊→出色團隊
3. 團隊建設原則
1）確定團隊規(guī)模
2）完善成員技能
3）有效分配角色
4）樹立共同目標
5）建立績效評估與激勵體系
6）培養(yǎng)相互信任精神
4. 團隊中都會有的9種角色
慧眼識鷹：48字真經(jīng)
數(shù)據(jù)模型分析：分析團隊各類成員的行為
講師背景| Introduction to lecturers
楊三石老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家
18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗
市場營銷師認證（中級）
國家注冊人力資源管理師
首都職工素質(zhì)工程特聘講師
青海省營銷策劃行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長
銷售技巧提升教練/團隊管理行動學習促進師
曾任：中商環(huán)宇國際旅行社|副總
曾任：中國康輝旅游集團有限公司（全國十強旅行社）|銷售經(jīng)理
R 曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店
R 曾在中商環(huán)宇管理銷售團隊，三年內(nèi)引領銷售業(yè)績穩(wěn)步提升（1000W→3000W）
擅長：銷售技巧培訓、銷售團隊建設、銷售團隊管理、客戶服務、產(chǎn)品營銷定位
老師擁有18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗，擔任銷售總監(jiān)及高層管理職務，擅長銷售精兵團隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃氣、北京農(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進行銷售技巧、團隊管理類培訓，授課累計500+場,學員累計超過20000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★曾就職于中國康輝旅游集團有限公司，擔任銷售經(jīng)理職位。
負責銷售部與大客戶部等部門統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負責3個門店的管理與運營，擅長市場調(diào)研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導購人員進行銷售技巧等能力提升培訓，一年內(nèi)帶領門店超額完成全年500萬銷售業(yè)績，榮居門店風云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領先，得到總部領導認可，并委以重任負責北京區(qū)的所有（56家）門店和加盟店的管理。
★曾就職于中商環(huán)宇國際旅行社，擔任運營管理副總職位。
負責公司營銷管理、營業(yè)管理工作。深知經(jīng)營和管理是密不可分的，將行業(yè)營銷理念和營銷技巧，并運用于企業(yè)的銷售運作管理實施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓練系統(tǒng)，加強銷售團隊文化建設和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，從1000萬的年銷售業(yè)績躍升至3000萬。
《突圍營銷——不做無效的營銷》
《營銷靠服務——卓越客戶服務技巧》
《頭狼領導思維——卓有成效的管理者》
《拿業(yè)績說話——頂尖銷售高手技能提升》
《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰(zhàn)訓練》
《門店變革創(chuàng)盈——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》
《擼起袖子干業(yè)績——打造銷售團隊高效執(zhí)行力》
服務部分客戶：
地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團，偉華物業(yè)……
交通、旅游：西寧公交集團，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝、威海西霞口景區(qū)……
金融、保險：北京農(nóng)商銀行，大地保險……
酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……
生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……
教育教學：北京現(xiàn)代管理大學，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……
通信電子：韓國三星集團，青海通信服務，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……
其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開發(fā)區(qū)委員會，青海女企業(yè)家協(xié)會，和潤公司，和生集團，青海秦獅匯實業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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中層管理內(nèi)訓
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工廠運營咨詢項目
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領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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AI效能提升 × HR實戰(zhàn)干貨 × 領導力精要，前沿管理智慧每周更新，
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