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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：優(yōu)增對象、壽險新代理人、壽險代理人、壽險團(tuán)隊管理者
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個世代，對世界政治、經(jīng)濟(jì)、國際關(guān)系、每個個人、每個家庭的影響突如其來、猝不及防，對各行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營活動也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。疫情是對全民風(fēng)險意識的再教育，是一次近乎實驗室狀態(tài)的風(fēng)險觸發(fā)，對保險業(yè)的影響無遠(yuǎn)弗屆。
后疫情世代，保險業(yè)必將迎來高速發(fā)展的大時代，對保險業(yè)而言，哪些變了，哪些沒變，保險人該如何應(yīng)對諸多的變與不變才能實現(xiàn)穿越周期的穩(wěn)健發(fā)展，并積極擁護(hù)即將鋪陳開來的大時代，本課程嘗試和保險業(yè)同仁一起，共同探討、研判。
課程收益| Program Benefits
● 認(rèn)清后疫情時代保險業(yè)將迎來的發(fā)展機(jī)遇，點燃內(nèi)心希望向客戶傳遞正向價值觀；
● 理解后疫情時代消費(fèi)者心理和行為方面發(fā)生的改變，制定下一步行動策略；
● 了解一個成功代理人的發(fā)展方法論，制定自己的學(xué)習(xí)、展業(yè)和團(tuán)隊發(fā)展計劃；
● 從思維結(jié)構(gòu)層面重構(gòu)與客戶溝通時的框架，增強(qiáng)信心，大幅提高展業(yè)效率和質(zhì)量。
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)引：疫情后的冷思考
1. 消費(fèi)者心理的變化
2. 消費(fèi)者行為的變化
思考：消費(fèi)者的心理和行為都發(fā)生了變化，如果代理人不隨之改變，無異于緣木求魚。那么，保險代理人該做出哪些改變呢？
第一講：保險公司的變與不變——保險大時代的中觀分析
一、保險公司同與不同——保險公司姓“保”
1. 保險公司的特殊性分析
2. 保險公司與其它金融機(jī)構(gòu)的差異
3. 銀保監(jiān)會重要文件解讀——打破“剛性兌付”
二、保險公司層面的不變——盈利模式、代理人機(jī)制、核心能力
1. 保險公司的“三差”——大數(shù)定律決定保險公司必須做大規(guī)模
2. 保險公司的代理人制度——從一開始代理人就不是打工者
3. 保險公司的四大核心能力——產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)模、核保、核賠
案例：賠錢的百萬醫(yī)療險
三、保險公司的四大難題
1. 社保——社保率與商業(yè)保險滲透率的負(fù)相關(guān)變化
2. 滲透率——供給側(cè)和需求側(cè)雙側(cè)驅(qū)動
3. 規(guī)管——松了釀風(fēng)險，緊了阻創(chuàng)新
4. 競爭——高度同質(zhì)化競爭
政策解讀：一行兩會一局最新文件解讀
四、保險公司層面的變
1. 互聯(lián)網(wǎng)保險——渠道變了
2. 人工智能——技術(shù)變了
3. 大數(shù)據(jù)——底層研發(fā)模式變了
4. 外商獨(dú)資——競爭環(huán)境變了
案例：友邦保險“分改子”深度解析——這次狼真的來了
第一講總結(jié)：未變的是規(guī)律，變了的是環(huán)境，唯有尊重規(guī)律、適應(yīng)環(huán)境
第二講：保險人的變與不變
一、保險人（保險中介人）的分類——這里沒有員工，也沒有改變
1. 代理人——代表保險公司的利益
2. 經(jīng)紀(jì)人——代表客戶的利益
3. 財險公司的一些新變化
互動：你是打工心態(tài)還是創(chuàng)業(yè)心態(tài)
二、保險人的核心能力模型——橫縱理論
1. 橫拓寬度的重要性——擴(kuò)展你和客戶的觸點
2. 縱立深度的重要性——樹立在客戶心目中的專業(yè)形象
模型：代理人的橫縱發(fā)展能力模型
三、后疫情時代的新挑戰(zhàn)——兩個“All”
1. All on line帶來的挑戰(zhàn)
1）線上營銷——定位方法與原則
2）線上營銷——高質(zhì)量輸出方法
3）線上營銷——多形式并舉策略
案例：視頻號的新玩法
2. All by self帶來的挑戰(zhàn)
1）創(chuàng)作“甜蜜點”——持續(xù)輸出的源動力
案例：保險主題的網(wǎng)文怎么寫
2）社群運(yùn)營力——需要借助團(tuán)隊的力量
3）語境改變——推銷語境-顧問語境
4）后疫情時代的四類代理人——代理人將加速拉開差距
四、保險人的變與不變
1. 知識結(jié)構(gòu)升維——橫縱模型
2. 銷售定位升維——5大定位：代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者
3. 技術(shù)手段升維——必須積極擁抱O2O融合發(fā)展
4. 發(fā)展戰(zhàn)略升維——必須堅定個人業(yè)績+團(tuán)隊發(fā)展兩條腿走路
案例：進(jìn)擊的新生代保險人Alice
第二講總結(jié)：對保險人而言變化才是永遠(yuǎn)不變的永恒發(fā)展主題
第三講：大時代與大未來
一、后疫情的保險大時代
1. 全民風(fēng)險再教育——需求爆發(fā)式增長
2. 客戶的反思與應(yīng)對——充滿展業(yè)和增員的機(jī)會
1）三大反思：健康、財富和家庭
2）三大應(yīng)對：借助工具、多路徑抗拒路徑依賴、財富規(guī)劃
3. 加速工具化的趨勢——機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
1）兩個All的挑戰(zhàn)
2）代理人擺脫路徑依賴的意愿和行動力考驗
案例：后疫情保險大時代的大數(shù)據(jù)
二、保險人不懼挑戰(zhàn)的三大原因
1. 保險復(fù)雜消費(fèi)的5大特點——重要、嚴(yán)重、比重、無形、不緊急
模型：投保的時間象限分析
2. 互聯(lián)網(wǎng)保險的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的優(yōu)勢
案例：相互寶的鬧劇
3. 外商獨(dú)資險期的時間窗口——真正形成全面沖擊波尚需時間
三、代理人擁抱大未來的方法論
1. 2條腿走路戰(zhàn)略——4個升維展業(yè)+從“大進(jìn)大出”到“優(yōu)增優(yōu)育”增員
2. 雙線作戰(zhàn)策略——線上&線下融合發(fā)展
3. 3種互聯(lián)網(wǎng)角色扮演——終身學(xué)習(xí)者+持續(xù)創(chuàng)作者+價值傳播者
4. 5種發(fā)展定位——代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者
5. 代理人的“BAT成功三角”——態(tài)度、技術(shù)、行動
模型：BAT成功△
案例：聰明人肯下笨功夫是對BAT三角的最好詮釋
第三講總結(jié)：掌握方法論，助力代理人穿越周期、永續(xù)發(fā)展！
講師背景| Introduction to lecturers
杜虎老師 保險營銷實戰(zhàn)教練
香港公開大學(xué)文學(xué)碩士
現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監(jiān)
現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|MVP商學(xué)院院長
曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負(fù)責(zé)人
香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師
連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險精英的最高盛會）
2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）
¤擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、營銷技巧、團(tuán)隊輔導(dǎo)、保險電話銷售等
¤香港友邦內(nèi)部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）
¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓(xùn)營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓(xùn)營》
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
杜老師在保險營銷技巧、銷售團(tuán)隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗
01-單挑“個人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽(yù)，個人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計保費(fèi)上億元。
02-團(tuán)戰(zhàn)“輔導(dǎo)團(tuán)隊在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團(tuán)隊研發(fā)《九步成單》課程培訓(xùn)方案以及相應(yīng)的落地推進(jìn)機(jī)制，助力團(tuán)隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團(tuán)隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。
03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設(shè)計、接團(tuán)、破冰、導(dǎo)入、助燃、簽單、繳費(fèi)、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費(fèi)三百萬+。
〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗
01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才
02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓(xùn)營》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬圓桌比率提高達(dá)76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導(dǎo)師賦能】四大培訓(xùn)體系，并為MVP營業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動出席率82%。
《升維戰(zhàn)法——全保理財方法論》
《一年頂十年——保險新人速成特訓(xùn)營》
《九步成單——壽險銷售的標(biāo)準(zhǔn)化全流程》
《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓(xùn)營》
《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會）
《房住不炒房主不“?！薄饷軜鞘胸敻幻艽a》（產(chǎn)說會）
《時代選擇了你，你會選擇時代嗎？——疫情后的保險大時代》（創(chuàng)說會）
部分服務(wù)客戶：
友邦保險（香港）、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛(wèi)保險、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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累計培訓(xùn)學(xué)員
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工廠運(yùn)營咨詢項目
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