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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
銷售經(jīng)理首先必須明白，別人衡量你是否是一名合格的銷售經(jīng)理，主要是看你的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)不好，自己再累再苦，也是只有苦勞，沒(méi)有功勞。
研究發(fā)現(xiàn)：一般醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)中20%的優(yōu)秀代表帶來(lái)了80%的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。對(duì)銷售經(jīng)理而言，如果把工作著眼點(diǎn)僅僅放在只提升前20%的銷售代表的業(yè)績(jī)，這樣要想大幅提升區(qū)域整體的銷售業(yè)績(jī)通常不太現(xiàn)實(shí)。因此，在“指標(biāo)年年漲，費(fèi)用年年降”的情況下，如果能有效提升那80%的業(yè)績(jī)不佳的員工的銷售結(jié)果，才能最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)大幅攀升的可能！本課程將幫助銷售經(jīng)理熟練掌握針對(duì)不同類型下屬醫(yī)藥代表的績(jī)效管理技能，從而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)大幅提升的目標(biāo)！
課程收益| Program Benefits
● 掌握針對(duì)三大類不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)的醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效面談的步驟和方法，以及如何與四大類12種不同類型醫(yī)藥代表進(jìn)行有效的績(jī)效面談的地點(diǎn)、時(shí)間、座位安排以及面談策略
● 獲得醫(yī)藥代表績(jī)效管理的全套工具，包括績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃、績(jī)效面談和績(jī)效評(píng)估?；厝ズ罅⒖涕_(kāi)始有效實(shí)施提升醫(yī)藥代表銷售績(jī)效的管理
● 了解六種對(duì)下屬醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的方法，從而使管理工作變得有趣而且富有挑戰(zhàn)性
● 掌握對(duì)持續(xù)低績(jī)效問(wèn)題員工的四步管理流程，制訂一份結(jié)合本團(tuán)隊(duì)/本區(qū)域的《低績(jī)效員工的業(yè)績(jī)改善行動(dòng)計(jì)劃》，并在課后回去立即實(shí)施
● 分享五份著名標(biāo)桿醫(yī)藥企業(yè)（外企，國(guó)企，民企）的銷售部和市場(chǎng)部人員的績(jī)效管理工具，包括醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品助理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理等
課程大綱| Course Outline
第一講：醫(yī)藥代表績(jī)效管理的價(jià)值與意義
一、走進(jìn)醫(yī)藥代表績(jī)效管理
1. 醫(yī)藥代表績(jī)效的四大特征
2. 對(duì)醫(yī)藥代表績(jī)效實(shí)施管理的意義
1）績(jī)效管理對(duì)醫(yī)藥代表的價(jià)值
2）績(jī)效管理對(duì)銷售經(jīng)理的價(jià)值
3）績(jī)效管理對(duì)團(tuán)隊(duì)和區(qū)域的價(jià)值
3. 醫(yī)藥代表的績(jī)效管理與績(jī)效評(píng)估有何區(qū)別
第二講：醫(yī)藥代表的績(jī)效管理三步曲
第一步——績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃
1. 目標(biāo)設(shè)定的定量與定性原則
2. 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)與績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定
3. 如何與醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃（內(nèi)容與步驟）
視頻：銷售經(jīng)理對(duì)代表進(jìn)行績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)步驟
4. 如何應(yīng)對(duì)績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃面談當(dāng)中的棘手情況
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)角色演練與點(diǎn)評(píng)
案例分析：西安楊森制藥有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具
第二步——績(jī)效面談
1. 醫(yī)藥代表績(jī)效面談與輔導(dǎo)面談的區(qū)別
2. 績(jī)效面談的目的與要領(lǐng)
3. 與三大類代表（按業(yè)績(jī)劃分）進(jìn)行績(jī)效面談的原則
1）績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%
2）績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%
3）績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%
4. 與三大類代表（按業(yè)績(jī)劃分）進(jìn)行績(jī)效面談的40個(gè)共同點(diǎn)
5. 與不同類型醫(yī)藥代表的績(jī)效面談策略
1）按業(yè)績(jī)劃分
a績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%
a）沒(méi)能力沒(méi)意愿-績(jī)效差的員工
b）有能力沒(méi)意愿-不表贊同的員工
c）沒(méi)能力有意愿-方向錯(cuò)誤的員工
b績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%
a）業(yè)績(jī)徘徊不前的員工
b）年齡大、工齡長(zhǎng)的員工
c績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%
a）銷售明星-優(yōu)秀員工
b）自我估計(jì)過(guò)高-過(guò)分雄心勃勃的員工
2）按個(gè)性劃分
a沉默內(nèi)向的員工
b情緒激動(dòng)（哭泣）的員工
c容易發(fā)火的員工
d中途離開(kāi)的員工
e挑撥是非-缺乏團(tuán)隊(duì)精神的員工
視頻：不同類型員工績(jī)效面談的流程與溝通技巧（開(kāi)場(chǎng)，中間，結(jié)束）
工具：如何填寫(xiě)《醫(yī)藥代表績(jī)效面談管理表》
角色演練：區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬的績(jī)效面談角色演練與點(diǎn)評(píng)
案例分析：輝瑞制藥有限公司：地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具
第三步——績(jī)效評(píng)估
1.“鱷魚(yú)的故事”對(duì)績(jī)效評(píng)估的啟發(fā)
2. 績(jī)效評(píng)估的目的
3. 績(jī)效評(píng)估當(dāng)中員工關(guān)注的問(wèn)題
4. 公平公正完整的績(jī)效評(píng)估需要收集的三種證據(jù)
1）正確銷售數(shù)字的資料
2）銷售人員呈交的外勤活動(dòng)報(bào)告
3）上級(jí)在現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)中的觀察及記錄
5. 績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)步驟
6. 常用的6種銷售人員績(jī)效評(píng)估方法
1）等級(jí)評(píng)定法
2）強(qiáng)迫分步法
3）關(guān)鍵事件法
4）排序法
5）對(duì)偶比較法
6）行為錨定等級(jí)評(píng)定法
7. 績(jī)效評(píng)估的十大原則
案例分析：江蘇康緣藥業(yè)有限公司：醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理工具
第四講：低績(jī)效問(wèn)題員工的管理方法
案例：一位業(yè)績(jī)持續(xù)走下坡路的代表張明
一、低績(jī)效問(wèn)題員工的界定與特點(diǎn)
1. 什么是低績(jī)效問(wèn)題員工
1）低績(jī)效問(wèn)題員工的行為表現(xiàn)有哪些？
2）低績(jī)效問(wèn)題員工產(chǎn)生的原因
3）低績(jī)效問(wèn)題員工的負(fù)面行為及危害
2. 低績(jī)效問(wèn)題員工管理的基本原則
3. 低績(jī)效問(wèn)題員工的管理流程
階段一：浮現(xiàn)
1）浮現(xiàn)－經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)低績(jī)效員工
2）下屬績(jī)效差的可能理由
3）如何尋找員工業(yè)績(jī)差的根源？
階段二：躁動(dòng)
1）低績(jī)效員工改進(jìn)的過(guò)程管理
2）階段改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行情況回顧及警告信
階段三：沖突
1）經(jīng)理改進(jìn)失敗后的應(yīng)對(duì)措施
2）經(jīng)理應(yīng)該做哪些事情？
3）經(jīng)理不應(yīng)該做哪些事情？
階段四：蛻變
1）選擇讓員工離開(kāi)的方式
2）經(jīng)理與離職員工的四種關(guān)系
課程總結(jié)+角色演練實(shí)戰(zhàn)案例分析：結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行分析
講師背景| Introduction to lecturers
朱菁華老師 醫(yī)藥營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士
美國(guó)PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營(yíng)銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成一套獨(dú)特的營(yíng)銷管理體系。累計(jì)授課場(chǎng)次高達(dá)2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數(shù)超10萬(wàn)人次。
出版過(guò)《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營(yíng)銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門(mén)營(yíng)銷系列叢書(shū)著作。
開(kāi)發(fā)并成功上線營(yíng)銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門(mén)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國(guó)70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對(duì)“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開(kāi)發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬(wàn)的銷售佳績(jī)。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
負(fù)責(zé)華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷售績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)48%。
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長(zhǎng)期維護(hù)》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績(jī)效管理》
部分服務(wù)客戶：
醫(yī)藥行業(yè)：西安楊森、華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、天津天士力、三九醫(yī)貿(mào)、太極集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、咸陽(yáng)紫竹集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、武漢健民集團(tuán)、新昌制藥、深圳海王、雙鶴藥業(yè)、廣州醫(yī)藥集團(tuán)、費(fèi)森尤斯、華瑞制藥、雅安三九、徐州恩華藥業(yè)有限公司、北大維信、北京四環(huán)醫(yī)藥、正大天晴、石家莊科迪、北京太陽(yáng)藥業(yè)、步長(zhǎng)集團(tuán)、海南海神藥業(yè)、東盛科技、廈門(mén)中藥廠、華佗國(guó)藥廠、南京同仁堂、深圳清華源興、廣州時(shí)健、石藥集團(tuán)、華潤(rùn)三九、回音必、江蘇康緣、華藥金坦、廣西玉林、日本住友、華裕(無(wú)錫)、北京北大藥業(yè)、諾和諾德、施維雅、成都地奧天府藥業(yè)、貴州同濟(jì)堂、遼寧諾康、湖南九芝堂、福建廣生堂、廣東眾生、廣東冠昊、廣東和輝、昆明滇虹、廣東拓達(dá)、昆藥集團(tuán)、仁和集團(tuán)、深圳信立泰、海南中大藥業(yè)、廣東天士力、昆明積大、廈門(mén)北大之路、廣東一品紅、貴州瑞安、昆明貝克諾頓、廣東明林、廣州三菱、深圳健安、深圳科興、深圳羅素、華潤(rùn)雙鶴、廣州中一藥業(yè)、深圳康美、天津天士力、奇正藏藥、北京大洋藥業(yè)、山東齊魯萬(wàn)和、貴州盛世龍方、青島百洋、步長(zhǎng)廣東分公司、中國(guó)大冢、國(guó)藥控股、上海國(guó)創(chuàng)、石家莊以嶺、黑龍江省嘉通、天津田邊、江蘇鵬鷂、深圳健安、山東步長(zhǎng)、北京紫竹、廣東天奧、江蘇萬(wàn)邦、杭州九源基因、廣東天勤、廣州南新、上海中信國(guó)健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛陽(yáng)新春都、京圣和、廣東省藥學(xué)會(huì)、深圳全藥網(wǎng)等。
醫(yī)療器械耗材行業(yè)：科醫(yī)人醫(yī)療激光、廣州萬(wàn)孚、達(dá)安、武漢海特生物、上海曼吉磁生物、廣州倍繡、麗珠試劑、羅氏診斷、廈門(mén)英科新創(chuàng)、廣州金域、愛(ài)爾康、韓國(guó)SK、ROMER國(guó)際 (北京)、上海麥鉑、四川鼎鑫、上海麥迪遜、康樂(lè)保、成都春晟、浙江大學(xué)、天助醫(yī)療、國(guó)立柏林檢驗(yàn)、眼力健、浙江三創(chuàng)、前茂企業(yè)、上海景年醫(yī)療器械、邁凱醫(yī)療器械、協(xié)合醫(yī)療用品
醫(yī)院：浙江舟山醫(yī)院、天津西青醫(yī)院、北京西馬醫(yī)院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武漢天佑醫(yī)院、湖北省直機(jī)關(guān)醫(yī)院、常州市第一人民醫(yī)院、北京301醫(yī)院、南方醫(yī)科大學(xué)附五院、廣醫(yī)附一院、廣醫(yī)附二院、北醫(yī)六院、北京積水潭醫(yī)院、北京大興醫(yī)院、上海華山醫(yī)院、上海瑞金醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海伯景醫(yī)院管理有限公司、北京西苑醫(yī)院、唐山人民醫(yī)院、蘭州市人民醫(yī)院、甘肅省人民醫(yī)院
其他行業(yè)：深圳健康元、廣州市高科通信、寶安集團(tuán)、中海石油、歐萊雅公司、中旅國(guó)際、北京東方易景、廣州廣青商務(wù)旅行社、美贊臣、景林投資、麥德龍、家樂(lè)福、深圳醫(yī)保局。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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