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2018年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一線營(yíng)銷隊(duì)伍流動(dòng)率高達(dá)20-40％。其中外企在30-40%，國(guó)內(nèi)企業(yè)在20-30%，當(dāng)然有個(gè)別企業(yè)會(huì)高達(dá)50-60%。銷售人員的高流動(dòng)率使得企業(yè)的成本居高不下。

在中國(guó)由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達(dá)，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過(guò)醫(yī)藥代表拜訪客戶進(jìn)行介紹推廣。醫(yī)藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對(duì)一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學(xué)術(shù)推廣技能，同時(shí)也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。可以說(shuō)，一線銷售人員是決定企業(yè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”。

那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)心的問(wèn)題。

● 學(xué)習(xí)選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標(biāo)準(zhǔn)的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準(zhǔn)確識(shí)別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工

● 學(xué)習(xí)用人篇，掌握對(duì)下屬代表的績(jī)效面談技巧，能夠?qū)θ箢惒煌瑯I(yè)績(jī)表現(xiàn)的下屬進(jìn)行績(jī)效面談，從而提升員工的績(jī)效表現(xiàn)

● 學(xué)習(xí)幫人篇，掌握下屬協(xié)訪輔導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板

● 學(xué)習(xí)留人篇，能夠識(shí)別出下屬的六種心理需求，并能對(duì)下屬不同的心理需求采取不花錢(qián)的激勵(lì)方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)

序言：銷售人力資源管理的重要性

1. 銷售人力資源管理的意義和價(jià)值

2. 新時(shí)期醫(yī)藥銷售人員招聘與發(fā)展的瓶頸

3. 企業(yè)成敗的關(guān)鍵——選才，用才，育才和留才

著名企業(yè)調(diào)研報(bào)告：區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為最難、最耗費(fèi)時(shí)間精力的人員管理問(wèn)題是：人員招聘、績(jī)效管理、人員培育、人員流動(dòng)等四大問(wèn)題

第一講：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

一、招聘選拔不合適代表的代價(jià)

1. 選拔醫(yī)藥代表當(dāng)中常見(jiàn)的25大錯(cuò)誤

2. 醫(yī)藥代表招聘失誤的代價(jià)

3. 招聘當(dāng)中是看重能力還是心態(tài)

視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價(jià)，面試不是郊游（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

二、如何甄選最合適本企業(yè)的銷售代表

1. 建立漏斗式的人才選拔體系

2. 醫(yī)藥代表招聘的常用途徑

3. 實(shí)用有效的五步面試法

1）第一步：分析職位特點(diǎn)

a醫(yī)藥代表崗位職責(zé)描述

bOTC代表崗位職責(zé)描述

c商務(wù)代表崗位職責(zé)描述

d醫(yī)藥器械代表崗位職責(zé)描述

2）第二步：審查核心能力

a什么是勝任力

b可見(jiàn)性能力與隱藏性能力

c銷售人員應(yīng)具備的最重要的21項(xiàng)能力

d管理者應(yīng)具備的最重要的23項(xiàng)能力

e優(yōu)秀銷售代表的九大核心能力

3）第三步：準(zhǔn)備問(wèn)題

a學(xué)習(xí)區(qū)分引導(dǎo)性，理論性和行為性提問(wèn)

b什么是STAR-L的提問(wèn)

c如何識(shí)別“面霸”

視頻：STAR-L面試提問(wèn)法，如何提出跟進(jìn)問(wèn)題（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實(shí)例

e如何針對(duì)醫(yī)藥代表的九大核心能力設(shè)計(jì)科學(xué)的面試提問(wèn)

4）第四步：引導(dǎo)面試

a如何利用“醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具”引導(dǎo)面試

b如何招聘到有積極心態(tài)的醫(yī)藥代表

c如何應(yīng)對(duì)面試過(guò)程中的各種挑戰(zhàn)

視頻：引導(dǎo)面試，建立融洽氛圍（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

5）第五步：面試評(píng)估

a如何在“醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具”上進(jìn)行九項(xiàng)核心能力打分

b在如何做應(yīng)聘者的背景調(diào)查

視頻：如何做面試后的評(píng)估（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：掌握《醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具》的應(yīng)用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績(jī)效

一、為什么要對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行績(jī)效管理

1. 績(jī)效管理與績(jī)效評(píng)估有何區(qū)別

2. 醫(yī)藥代表績(jī)效管理的意義

3. 醫(yī)藥代表績(jī)效的管理流程概述

二、醫(yī)藥代表績(jī)效管理的流程

第一步：績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃——目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的A-SMART原則應(yīng)用

2. 銷售人員的績(jī)效目標(biāo)分解

3. 績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃的步驟和內(nèi)容

視頻：績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃準(zhǔn)備表

個(gè)人練習(xí)：制定下屬的工作目標(biāo)

第二步：績(jī)效面談——正式面談

1. 績(jī)效面談的目的與要領(lǐng)

2. 與三大類不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)代表進(jìn)行績(jī)效面談的步驟

1）績(jī)效不佳：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率低于100%

2）績(jī)效中等：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率等于100%

3）績(jī)效優(yōu)秀：上個(gè)月/季度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率高于100%

3. 與三大類不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)代表績(jī)效面談的時(shí)間、地點(diǎn)、座位安排和面談策略

視頻：績(jī)效面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績(jī)效面談準(zhǔn)備表

角色演練：績(jī)效面談演練

第三步：績(jī)效評(píng)估

1. 績(jī)效評(píng)估中員工關(guān)注的內(nèi)容

2. 績(jī)效評(píng)估面談的步驟

3. 績(jī)效評(píng)估的原則

4. 績(jī)效管理流程的建立與發(fā)展

第三講：育才篇——如何協(xié)訪輔導(dǎo)醫(yī)藥代表

一、輔導(dǎo)下屬的回報(bào)

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)醫(yī)藥代表會(huì)帶來(lái)哪些影響

2. 協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)經(jīng)理會(huì)帶來(lái)哪些利益

3. 協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)和公司會(huì)帶來(lái)哪些回報(bào)

二、輔導(dǎo)下屬的流程與準(zhǔn)則

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)有哪些方式

2. 什么情況下需要對(duì)代表進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)

1）績(jī)效不良

2）績(jī)效卓越

3）區(qū)域變動(dòng)

4）客戶變動(dòng)

5）產(chǎn)品變動(dòng)

6）新規(guī)定

7）新人試用期

3. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)分為哪幾種形式

1）示范式協(xié)訪輔導(dǎo)

2）問(wèn)題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)

3）培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)

4）參與式協(xié)訪輔導(dǎo)

4. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)流程分為哪幾個(gè)步驟

5. 協(xié)訪時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題以及如何應(yīng)對(duì)

6. 針對(duì)不同的代表類型，經(jīng)理的協(xié)訪時(shí)間應(yīng)該如何分配

視頻：培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

角色演練：協(xié)訪輔導(dǎo)流程演練

個(gè)人練習(xí)：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》填寫(xiě)練習(xí)

第四講：留才篇——如何有效激勵(lì)醫(yī)藥代表

一、你了解激勵(lì)嗎

1. 管理者的工作是什么

2. 關(guān)于激勵(lì)下屬的十個(gè)誤區(qū)

3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職

4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作

5. 為什么有些人比別人更懶惰

二、績(jī)效與激效模型

1. 代表銷售業(yè)績(jī)、能力、態(tài)度三者的關(guān)系

2. 醫(yī)藥代表工作態(tài)度與個(gè)性心理需求的關(guān)系

3. 醫(yī)藥代表六種個(gè)性心理需求的行為表現(xiàn)

4. 如何不花錢(qián)去激勵(lì)六種基本個(gè)性心理需求

5. 薪酬與獎(jiǎng)金的作用分析

6. 設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金方案的思考

7. ABC行為效應(yīng)管理法

測(cè)試：醫(yī)藥代表個(gè)性心理需求測(cè)試工具

工具：醫(yī)藥代表激勵(lì)行動(dòng)計(jì)劃

總結(jié)：課程總結(jié)，角色演練與實(shí)戰(zhàn)案例討論