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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、有銷售項目運作經(jīng)驗的銷售老兵
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對于大多數(shù)to b企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分to b企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細(xì)化管理。
課程收益| Program Benefits
1. 形成團隊統(tǒng)一的銷售項目運作打法；
2. 培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力；
3. 增強項目型銷售的控單，競爭能力；
4. 提升項目風(fēng)險識別和管控能力；
5. 掌握19大銷售項目管理工具。
課程大綱| Course Outline
銷售項目運作中的痛點
標(biāo)桿企業(yè)是如何做項目運作的？
難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)
難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目
轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費用高，產(chǎn)出低
流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高
現(xiàn)場演練輸出1：本企業(yè)的業(yè)務(wù)流和項目運作流
2.銷售項目的基本概念
什么是項目？
銷售項目的屬性
思考：銷售項目的成功需要哪些要素
工具1：營銷6要素-理解銷售項目的成功要素
現(xiàn)場演練輸出2：拿出本企業(yè)TOP2項目演練營銷六要素
3.管理項目線索
需求和痛點都可以成為線索
什么是痛點？
痛點的定義
如何識別痛點
如何引導(dǎo)痛點
買方的關(guān)注點如何變化
對需求理解的維度
識別關(guān)鍵角色的需求
客戶需求實現(xiàn)過程vs銷售機會的分類
關(guān)注客戶需求背后的痛點
決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系
需求和痛點的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來
工具2：線索歸納表-識別客戶需求
現(xiàn)場演練輸出3：本企業(yè)的項目線索表
4.管理機會點
工具3：立項
工具4：確定項目級別
工具5：作戰(zhàn)陣型確認(rèn)
工具6：項目組任命
工具7：項目開工會
工具8：SWOT分析
工具9：項目分析會
工具10：項目周報
現(xiàn)場演練輸出4：項目周報演練
工具11：客戶分析模板
客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項目生存環(huán)境
分析客戶決策模式
客戶決策中心的5個角色
工具12：分析衡量銷售強度
以客戶為中心的競爭分析
工具：競爭分析評估
客觀、量化的銷售強度檢查
工具13：項目策略制定
常用項目計劃制定方法：5W2H
常用目標(biāo)制定方法--SMART原則
5.制定和提交方案
5.1項目方案設(shè)計
工具14：投標(biāo)策略制定
投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求
綜合方案策略--制定“項目化”的綜合方案
如何投標(biāo)差異化
差異化賣點
差異化報價
差異化方案
5.2如何呈現(xiàn)價值
與客戶對話的行為框架1：開始拜訪
與客戶對話的行為框架2：讓買方承認(rèn)痛苦
痛苦表：情景流暢度提示器
與客戶對話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購買構(gòu)想
如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型
用價值強化客戶的構(gòu)想
價值呈現(xiàn)工具
價值呈現(xiàn)策略
價值呈現(xiàn)方法
引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問題
6.談判和生成合同
談判中的人格分析
談判中如何進攻
談判中如何防守
工具15：談判策略5步走
工具16：談判的需求VS價值
工具17：銷售合同交底會
工具18：銷售項目總結(jié)
現(xiàn)場演練輸出5：銷售項目總結(jié)演練
7.項目風(fēng)險與管控
風(fēng)險識別及分類管理
項目風(fēng)險的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險，旨在平衡風(fēng)險和機會
評審可包括專業(yè)評審和綜合評審，確保風(fēng)險完整評估
建立健全決策機制
工具19：銷售項目運作checklist
8.銷售管理
8.1訂貨管理
目標(biāo)管理
規(guī)模管理
預(yù)測準(zhǔn)確度管理
8.2項目管理
單項目管理
重大項目管理
銷售項目群管理
8.3客戶關(guān)系管理
MCR&MCS管理
組織客戶關(guān)系OR管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理
普遍客戶關(guān)系ER管理
客戶滿意度管理MCS
8.4競爭項目管理
項目競爭的原則
競爭模型
項目競爭分析的基本方法
對方優(yōu)勢如何競爭
己方優(yōu)勢如何競爭
勢均力敵怎么競爭
非正常競爭應(yīng)對
9.課程總結(jié)
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長
從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項目投標(biāo)實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）
作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓(xùn)新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。
授課風(fēng)格
張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學(xué)員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進
《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進和外因推動
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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