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實現(xiàn)銷售項目運作的鐵三角陣型

參加對象：銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關(guān)崗位、交付負(fù)責(zé)人等

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

銷售是企業(yè)的發(fā)動機，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動企業(yè)快速增長，可以說銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關(guān)系管理不當(dāng)、團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局。

本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責(zé)、典型工具、以及協(xié)同運作機制，重點梳理三種客戶關(guān)系的拓展與管理，幫助企業(yè)搭建銷售流程、協(xié)作機制、項目管理等整體工作思路。

課程收益| Program Benefits

1. 準(zhǔn)確理解銷售鐵三角的角色定義、職責(zé)與典型工具；

2. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰(zhàn)協(xié)同方式；

3. 從銷售、財務(wù)、組織管理、文化驅(qū)動等多方面梳理企業(yè)銷售思路；

4. 識別不同的客戶關(guān)系和相應(yīng)的拓展與管理辦法；

5. 結(jié)合企業(yè)實際情況研討并建立鐵三角的協(xié)同運作機制。

課程大綱| Course Outline

一、鐵三角銷售陣型

鐵三角的角色定位

1. 鐵三角的概念（鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想）“

2. 鐵三角角色定位（既代表了公司，又代表了客戶）

3. 鐵三角素質(zhì)模型

4. 鐵三角角色模型（簡介）

5. 鐵三角配置模型/組織形態(tài)

6. 鐵三角在組織中的位置

7. 鐵三角CC3是流程中項目制運作團隊的核心

8. 鐵三角是日常項目族任命中的核心”

2 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例

2 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司

2 鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心

2 鐵三角CC3，也是日常項目族任命中的核心

2 鐵三角，理想情況下，能得到擴展項目角色及功能部門崗位的支撐

鐵三角角色模型

1. 鐵三角在流程中的分工協(xié)作

2 鐵三角在流程中的分工協(xié)作（1/3）

2 鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，應(yīng)有效對應(yīng)并落實在公司相應(yīng)流程中

二、銷售團隊核心職能之客戶需求管理

BLM模型簡介--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”

看客戶、看競爭，發(fā)現(xiàn)機會

戰(zhàn)略及目標(biāo)，需要與客戶進行匹配

客戶需求的二重性

客戶意識到的需求才是真正的需求

理解客戶需視角：銷售視角VS 客戶視角

如何有選擇性的呈現(xiàn)方案價值

三、鐵三角銷售團隊核心職能之客戶關(guān)系

（從關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系三個層面，來搞定客戶關(guān)系）

1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)

2 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么

2 客戶關(guān)系特征3步走

2 什么是客戶關(guān)系

2 客戶關(guān)系有哪些特點

2 大客戶關(guān)系框架

2 中大顆粒度銷售有哪些特點

2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

2 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系的六種工具：

工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

工具2：6維5級

工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法

工具4：組織權(quán)力地圖

工具5：魚骨圖

工具6：做好銷售的基本功

2 與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

客戶關(guān)系拓展5大利器：

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

麥肯錫信任公式：

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

2 Tips：客戶線軍規(guī)

2 小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

3. 普遍客戶關(guān)系

2 普遍客戶關(guān)系基本概念

2 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型：

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動

普遍客戶關(guān)系工具：文體活動策劃checklist

普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？

2 思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

4. 組織客戶關(guān)系

2 組織客戶關(guān)系基本概念

2 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

2 組織客戶關(guān)系的兩大工具：

工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標(biāo)準(zhǔn)

2 思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實的？

5. 客戶關(guān)系管理統(tǒng)籌

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：管理客戶關(guān)系分析會

2 思考及發(fā)言：請大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中，的成功經(jīng)驗和教訓(xùn)

四、鐵三角銷售團隊核心職能之全流程銷售項目管理

1.把銷售能力建設(shè)在組織上：To B項目全流程管理（LTC：lead to cash，從線索到回款）

2 LTC（從線索到回款）全流程講解

2 LTC流程關(guān)鍵節(jié)點的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門

2.線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機會點）

2 線索搜集

2 線索分發(fā)驗證

2 線索培育

3.機會點管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）

2 機會點驗證

2 機會點引導(dǎo)

2 投標(biāo)基本技能

2 機會點管理的關(guān)鍵要素

控制點：立項 -- 判斷項目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰

控制點：確定項目級別，讓炮火導(dǎo)向關(guān)鍵的陣地

控制點：項目組任命

控制點：項目開工會

不斷召開項目分析會，不要怕麻煩！/項目分析會貫穿項目始終

工具：銷售項目周報，所見即所得？

工具：競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析

工具：如何制定項目策略？

工具：制定戰(zhàn)略型目標(biāo)/ 策略性目標(biāo)/ 具體計劃目標(biāo)

工具：投標(biāo)前都需要考慮哪些策略？（參考項目策略：客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務(wù)融資/服務(wù)/競爭）

4.合同談判

2 合同基本架構(gòu)

2 風(fēng)險計劃管理

2 ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機會

2 評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風(fēng)險完整評估

2 ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機會

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|張陽老師

講師簡介 / About the Program Leader

張陽

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長

從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項目投標(biāo)實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。

給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。

給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。

2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）

作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）

作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓(xùn)新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。

課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。

授課風(fēng)格

張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學(xué)員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。

培訓(xùn)課程 / Training courses

《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進

《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析

《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力

《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進和外因推動

《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。

開課地點

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珀菲特顧問|張陽老師

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代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務(wù)

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

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